销售从拒绝开始课件

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1、销售从被拒绝开始,销售员被拒绝的七种情况,第一：对不起，我没空！ 第二：我需要考虑一下！ 第三：老实说，我们的预算已经花光！ 第四：我想在比较一下！ 第五：我想买，但是你们的价格太贵了！ 第六：我对现在的网站和推广都比较满意！ 第七：我需要总部批准！,相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业，有些人遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的推销员，拥有令人羡慕的收入。,销售员，你为什么会被拒绝？,一，错位的心理障碍： （1）害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉。这样的销售人员往往是对客户不够了解，或者是选择的达

2、成交易的时机还不够成熟。 （2）担心自己是为了自身的利益而欺骗客户。是错误的把自己放在了客户的一边，应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 （3）主动的提出交易，就像在对客户乞讨似的。销售人员要正确的看待自己和客户之间的关系，销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱，但是客户从销售员那里获得了产品和服务，完全是互惠互利的友好合作的关系。,（4）如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延。拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是永远得不到定单。 （5）竞争对手的产品更适合客户。这种心理也反映销售员对自己的产品缺乏应有的信心，也往

3、往容易导致一些借口：即使不成交，那也是产品的错，而不是销售人员自己的失误，这是一种不付责任的工作态度。 （6）我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？ 二.不到位的自身素质。 （1）知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础。 化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，千万不能对客户说“我不知道”，,（2）心理障碍：对不好结果的担忧，惧怕或不愿意采取行动。 通常表现：外出拜访害怕见客户，不知道如何与客户沟通不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 化解方法：增强自信，自我激励。销售的目的是为了实现自我价值，基础是满足客户的需要，为客户带来价值和利益，即使客户不购买那就正

4、好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售很有价值的信息。 （3）心态障 碍：对销售行业及客户服务的不正确的认知。 一些销售人员轻视销售职业，从事这个行业实属无奈，感觉委屈，总不能热情饱满的面队客户，所以也无法调动起客户的购买热情。 化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标。,（4）技巧障碍：对整个销售的流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟悉。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能说到重点，无法把产品的利益点准确的传达给客户，缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，急功近利，缺乏客户的管理手段，不能和潜在的客户建立良好的关系。 化解方法：充分了解客户的需

5、求，理清客户关心的利益点和沟通思路，了解客户成交的信号，学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入到更有可能成交的客户身上。 （5）习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 具体表现：不会微笑，凭自己的直觉判断客户归类，采取不正当的言行。 化解方法：保持积极的态度，尊重客户，做好客户记录和客户分析，发现，总结和改变自己的不良习惯。 （6）环境障碍：容易受周围的人或事影响。,新的销售规则,要想成为成功的职业销售人员，保持自己理想的销量，就必须懂得如何向同一位客户销售两次以上，或者客户将你推荐给其他的客户销售。 （1）以客户喜欢，需要和理解的方式说话和推销你的产品。 （2）收集个人信息。

6、（3）建立友谊。 （4）建立共同点。 （5）赢得信任。 （6）享受乐趣并做有趣的人。 （7）永远不要表现的像推销一样。,被自己的错误征服,以下是销售人员经常犯的七个错误，在这七个错误面前，无数销售员离开了销售工作。 1.被客户牵着鼻子走。控制销售过程的最好方式就是提问题。 2.在与客户见面前不了解客户。 3.说的太多，不会聆听。 4.向客户提供不相关的信息。 5.准备不充分。 6.错失销售的机会。 7.停止寻找潜在客户。,全方位看透客户的拒绝,真正的拒绝不多的，大多数是一种拖延的。以下最常用的10句起到拖延作用的谎言： （1）我得考虑一下。 （2）我们的预算已经花光了。 （3）我需要同我的合伙

7、人商量一下。 （4）我以后再考虑。 （5）我必须等一段时间好好想想。 （6）我还没有准备好呢？ （7）两个月以后再联系吧，那个时候我需要。 （8）对我来说质量不重要。 （9）现在生意不好。 （10）我不负责这些。,“我们有稳定的供货商”.“我们需要把你们和另外的两家进行比较”，“我们的一切都是总部采购的” “你们的价格太高了”等等都是一些经典的拒绝方法。那么什么才是真正的拒绝呢？ 以下才是真的拒绝：没有钱；有钱，但是现在不想要；自己拿不定注意；自己没有预算的权利；我可以在别处买到更便宜的，更好的；有更好的选择了；想看看其他的供应商的产品；有熟人和你从事同类产品的销售；不想更换供应商；不喜欢你，

8、不相信你。,认清拒绝后克服拒绝的七个步骤,（1）认真倾听对方提出的拒绝。要确定是不是真的拒绝还是只是一个拖延，如果是真的拒绝的话，就一定要解决。如果不是拒绝只是拖延的话，就一定要问出拒绝的真正原因，销售人员可以这样问：“您是否真的是指？” “您告诉我但我想您可能还有别的意思”。“我的经验告诉我，顾客如果这样说，通常意味着他们对价格也不满意，您也是这样的吗？” （2）确认这是否是唯一的真正拒绝。问顾客，是否这是他不向你们公司购买的唯一原因，问除了已经给出的原因还有没有其他的原因？ （3）再次确认。提问：“换句话说，如果不是因为你就会购买我的产品了吗？”,（4）为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。

9、方法：如果如果我能保证我们的可信性或者如果我能达到你的 其他条件 您是否可以就做决定呢？ 那样我是否就可以成为为您公司提供服务的一个候选人呢？ （5）以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起顾客说是的方式回答问题。 方法：如果你有一张王牌（一封证明信，一个比较图表，一个你当时就可以打电话的客户）那你就把这张牌打出来。我们称之为演戏。 （6）提出达成交易的问题，或以假设的方式与客户交流。你提出的问题应该使客户在回答中确认成交。 方法：如果我能您会不会是典型的问题模式。 我非常肯定我能做到这一点，我只要再回办公室最后再确认一下就可以了，如果没有问题的话，是不是我们就可以成交了？或者

10、是我可以和所有的决策人在见一面，以确认最后的问题。 问对方：为何这点对您如此重要？然后说“那如果我们做到这一点，您是不是就会？,（7）对问题进行确认，同时对交易进行确认。 通过这样的问题把潜在顾客变成真正的顾客。 方法：您希望什么时候做好？ 我们什么时候开始为好？ 您对送货时间有什么特别的要求吗？ 您希望我把货送到哪里？,如何找到潜在客户,寻找潜在客户的原则：可以参考“MAN”原则。 M：MONEY，代表“金钱”。就是所选择的对象必须要有一定的购买能力。 A：AUTHORITY，代表“决定权”。该对象对购买行为有决定或反对的权利。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品，服务）的需求

11、。,M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。 m+A+N: 可以接触，分期付款。 m+a+N: 可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一个条件。 m+A+n: 可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一个条件. M+a+n: 可以接触，应长期观察，培养，使之具备另一个条件. m+a+n: 非客户，停止接触。 由此可见，在潜在客户欠缺某一个条件（如购买力，需求或者决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的技巧。,一.准确判断客户的购买欲望 （1）对产品的关心程度。 （2）对

12、购入的关心程度：如合同的关心。 （3）是否能符合各项需求。 （4）对产品是否信赖。 （5）对销售企业是否有良好印象。 二.准确判断客户的购买能力 （1）信用状况 （2）支付计划,ABC方法管理好客户,（一）.二八法则，神奇销售。 （1）就是原因和结果，投入和产出，努力和报酬之间本来就存在着无法解释的不平衡，一般来说，也就是80%的产出是由20%的人创造的，少数人造成重大、的影响。 （2）同样也可以用在客户上，80%的业绩来自于20%的客户，20%的业绩来自于80%的客户。 （3）无论一个销售人员从事那一行业，只要他能够找到完成80%业务量的20%的客户，他就成功了。 （二）.什么是ABC分类法

13、？ 就是说对客户进行排队，分清重点和一般，从而有区别的确定管理方式的一种分析方法。其中A类占10%15%，B类占15%25%，剩下的就是C类了。其中A类为最重要的客户。,A类客户 代表重要的少数，它是在目标客户群中选取的重点细分客户。这类客户良少价值高。 B类客户 指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常把这类客户的跟踪工作做为管理的重点，不时的拜访。可以采取培育的方式进行，当该类客户的数量由于素质变动降到某一特定水平时，应自动增加该类客户并加以培育。 C类客户 这类客户量多但价值低。对这类客户不能有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价

14、值。在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，当发觉这类客户量少了，设法补充。,奇妙的ABC分类法,（1）选择客户记录管理方法。 按照ABC管理方法，可以按照销售额的多少和销售潜力的大小， 将你的客户分成三类： A类大客户和极有潜力的客户20家。 B类中等规模和中等潜力客户35家。 C类小客户48家。 （2）确定每类客户服务的频率和服务的时间。 估计对A类客户3到5天访问一次，每次15-30分钟；B类客户每一周访问一次，每次15分钟；C类客户15天至30天访问一次，每次15分钟内。,准备好一切应对措施,一.客户说：我要考虑一下！ 对策：时间就是金钱，机不可失，失不

15、在来。 （1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是没有清楚你的介绍（如：某个细节），或者有难言之隐 （如：没有钱，没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要用询问法弄清楚原因，如：xx总，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下。 （2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交客户将马上失去什么（或痛苦）。如：xx总，假如你现在决定购买的话，你将得到。,（3）直接法： 直截了当的向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题。直接法可以激将他，如：xx总，说真的，会不会是因为钱的事呢？ （4）我很高兴能听到你说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有

16、兴趣，你怎么肯花是考虑呢？您说要考虑一下就是说对我们的产品已经感兴趣了，是因为有意购买才考虑吧！你要考虑的是什么呢？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮你分析一下，以便确认。 （5）可能是由于我说的不够清楚，所以你现在还不能决定购买而是还要考虑。 （6）您说是想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的，但是又在乎别人的看法，找的是消极的人和积极的人！其实这种事情自己做出决定才行的，如果你不想购买的话，您就根本不会花时间考虑这些问题了。 （7）xx总，与其以后考虑，不如现在就考虑清楚作出决定，您这么忙，我乡您以后也不会有时间考虑这个问题。,客户说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （1）比较法：第一.与同类产品进行比较，第二.与同价值的产品进行比较。 （2）拆散法：将产品的几个组件拆开，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更便宜了。 （3）平均法：将产品价格分摊到每月，每周，每天。 （4）赞美法：xx总，跟你聊