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1、销售人员的胜任力模型（素质模型）,商务总监任职资格培训系列之二,胜任力模型的定义,麦克莱兰博士在测量胜任力而非智力一文中并没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（Lyle M.Spencer）1993在工作胜任力中给胜任力下了定义： 胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关系。 在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上的行为表现。,1994年，斯班舍在其著作胜任素质评估方法中再次对胜任力的定义进行了辨析： 胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值观、
2、具体知识化、任职或行为技能也就是可以被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者，或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的绩效执行者。,综上所述 胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导、可观察和可衡量三个特征。,能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合,能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为模式 能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 具体而言，能力是实现业绩所需的知识、才干、个人品质和技能的综合,能力,技能：重复运
3、用知识及才干的结果,知识：从经验、学习及观察中发展及获得的信息,才干：从事脑力或体力活动及工作的内在潜力,个人品质：展现员工正确行为的个人特性、价值观、动机及态度,销 售 职 群 素 质 模 型,销售人员的胜任力模型（素质模型）,影响能力 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,成就动机 定义： 指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自 身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。 关键点： 有事
4、业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,坚持不懈 定义： 指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败， 也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。 关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,客户导向 定义： 能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价 值。 关键点： 关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,人际交往 定义： 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。 关键点： 与客户建立和维持
5、关系的意识和亲密程度。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,自信心 定义： 相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的 信念。 关键点： 相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持己见。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,分析式思维 定义： 通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对面临的问题和情况进行前因后果 的逐步推进式分析的能力。 关键点： 将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。,销售人员的胜任力模型（素质模型）,C:Documents and Settingszhanghs桌面面试问话的基本提纲.lnk,1、编写招聘广告的原则 突出
6、应聘者感兴趣的内容，以简单扼要的文字表达出来，但一定要描 述事实。 互动：应聘者感兴趣的内容是什么？这是塑造吸引力的根源。 2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病，影响公司形象 避免出现可有可无的字句，要简单扼要 避免行文不符合格式要求，应按公文的规范、格式行文,如何编辑具有强烈吸引力的招聘海报,善用招聘海报,编 辑 招 聘 海 报 案 例,深圳市汇海科技开发有限公司 简介 汇海科技的特点： 1、预上市民营企业 2、人均月工资高于5000元 3、超过90的中、高层管理人员是由基层员工培养和提拔起来的。 4、超过90%的商务总监是由商务代表在3年时间内培
7、养提拔的。 5、拥有自己的企业大学汇海商学院。6年多来为本企业培养提拔了300多名中、高层管理人员 6、全面推行职位任职资格认证，员工职业发展不靠关系，只凭能力。 7、全国拥有34家分公司，四家子公司。 8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位： 商务代表：（做销售工作） 任职要求： 1.性别不限，大专或以上学历 2.专业不限，市场营销或电子商务类专业优先 3.富有激情，热爱销售工作，善于表现和沟通，有很强的成功欲望，敢于挑战高薪 岗位职责： 1.负责市场的开发拓展，负责已有客户的维护管理 2.通过电话或其他渠
8、道寻找客户，邀约客户参加会议营销 3.参与公司销售知识及产品知识的培训 4.最大限度的销售公司产品，以实现自己职业规划 职业发展通道： 股东 商务代表商务经理助理商务经理商务总监大区总经理,高效的招聘面试问话技巧,1）面试商务代表时应考察的基本素养 a、流利的表达（请做个自我介绍） b、性格外向开朗（观察对方自我介绍时的表现是否符合） c、自信（观察对方言谈、语气、眼神、肢体动作） d、具有目标感（你的目标是什么？-具体到月收入到达到多少钱才是满意的收入，低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰） e、有思想（ 你的人生信条是什么？或者是座右铭-这个信条是怎么形成的？）,2）如何考察
9、的基本素养 a、请问你应聘什么岗位？ b、你知道这个岗位做什么工作吗？ c、请做个自我介绍 d、请问你的专长是什么（专长就是可以用来赚钱吃饭的能力） 既然你没有什么专长，那你靠什么生存？那你觉得你应该怎么做？ e、你为什么要选择销售工作？你做过销售吗？一共做了多长时间？是什 么原因要换工作？（如果没有做过销售：你对销售工作有什么认识？ -目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作，让 他知难而退，这远比他来到公司后再选择离开要好得多了，我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来，而是要招到真正要做销售的 人）,f、你的人生信条是什么？这个信条是怎么形成的？ g、你的目标是什么？为什
10、么会设定这个目标？你理想的月收入应该是多少钱（低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰）？你多久时间实现这一目标？你曾经拿过最高的月收入是多少钱？你认为凭你现在的能力，实现这个目标可能性有多大？汇海科技今天提供给你一个岗位、平台和机会，可能会让你提前实现这一目标，你要不要把握这个机会？但以你现在的实力你不一定能把握的住，你要不要尝试一下？这时给他复试单，提示：千万不要迟到！（不想买房买车的人也不太合适做销售，因为他没有什么可以激励自己不断进取，容易放弃） 注：如果对方不等你问完就急着问你一些问题打断你的问话流程，你可以这样说 我一会会给你提问的时间，我想先了解一下你可以吗？,根据当地
11、的实际情况进行话术创新,你好！是张山吗？我是汇海科技的李斯。我在中国人才热线看到你的简历，请问你是在求职吗？你现在是在深圳吗？有没有找到满意的工作？你找工作对企业有什么期望（了解需求）？还有吗？以上你所谈到的几点当中，你最看重哪些？还有其他更重要的吗？你认为符合这些条件的公司好不好找？你了解我们的企业吗？我简要的向你介绍一下：-针对他提出的期望介绍（满足需求）。 我想请你下午2点到我们公司来做个相互了解，你愿意吗？,现场操作要遵循的原则：,1、将招聘广告要展示的重点内容用反差颜色的白板笔画上三角 符号并用下划线标明 2、用友善的态度接待面试者 3、用严谨的态度和面试者交流 4、用审视的态度倾听面试者的光辉历史 5、用多种方式考察面试者的实力 6、用尽可能少的时间有效甑选出适合汇海的人才 7、用卓越的表现来展示我们的专业形象,如何展开高效复试,、统一观看企业介绍视频、五周年视频 、统一进行招聘宣讲（附件：宣讲课件） 、统一进行单独复试 请讲述一件你自豪的事情（讲结果） 你是如何做到的？（讲过程） 、宣布复试淘汰名单，让你犹豫是否通过的再给一次讲述机会 秒钟没有人把握就全部淘汰 、恭喜留下的人，但不代表录用，要统一培训考核并合格的才 录用 、宣布培训相关安排,
