顾问式销售PPT(内训版)

《顾问式销售PPT(内训版)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售PPT(内训版)（168页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、顾问式销售,1,我们对销售的误区,销售=收入吗？ 淹没在产品训练中。 “能说会道”不等于销售。,2,神圣的销售,所有行业都需要销售技巧。 最高级的管理技巧是把工作“推销”给团队成员。,3,如何卖电脑（现场练习）,你现在用哪个牌子的笔记本？ 你过去用哪个牌子的？ 你不满意笔记本哪个部分？列出来： 如果买新笔记本，你考虑哪些条件？ 将这些条件重要顺序排序。 对每一个条件尽量用数量表达。（如价格、功能、速度、配置参数） 标出特点。 你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候？（大概日期） 你什么时候第一次考虑买新笔记本？ 什么时候买了台新笔记本？ 你看过其它笔记本吗？ 从那里了解笔记本的相关信息的？（朋

2、友、广告、网络） 如果有机会重新做决定，你会做相同的决定吗？,4,顾客做决策的8大循环,顾客决定购买前的4个决定： 我到底要不要解决问题？ 我要采取什么行动解决问题？ 我将找哪位信得过的人跟我一起做决定？ 我今天买吗？,5,顾客,6,1、满足阶段,在这个阶段，顾客不认为自己有问题。 坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少，顾客 常常处于“无知的幸福阶段” 完全满足的占2%-5%。 顾客可能是骗子。 这个阶段又称为蜜月期，太短了，顾客马上就要面临问题。,7,2、认知阶段,牢骚期：“的确不怎么好，但还不到非常糟糕的地步！” 96%的“无知”顾客，其中7

3、9%处于认知阶段 顾客没有需求，只有问题 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 人不解决小问题，人只解决大问题 。 小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草。 灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案,8,3、决定阶段,销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量）， 而不是面向潜在问题的顾客（大量） 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格 就愈高 做决定慢，改变决定快，这是每个人的

4、天性！（顾客容易反悔）,9,3、决定阶段,小问题累计成大问题，压垮骆驼的最后一根稻草出现了。 不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用。 基本上拖延后做决定时，已经太晚了。 顾客闪电般的改变，让我们无法判断，但顾客不通过这个阶段，是不可能更进一步的。 决定一：我到底要不要解决问题？ 第一个Yes：要不要买？,10,4、衡量标准阶段,顾客已经经历过某种危机，因此希望马上找到解决方法。 决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求 顾客面对的问题，决定了他们的需求。 顾客是基于问题，而不是需求做决定，问题越大，需求越大，顾客愿意支付的价格就越高。 认知、决定、衡量标准紧密相联。 90%的客户在这

5、3个阶段。 你需要哪些条件（我的需求清单是什么）？,11,5、明确定义阶段,通过发问，了解顾客的明确要求，给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义 当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品,12,5、明确定义阶段,把衡量标准阶段的条件缩小一些，进行详细评估。 不是每一个顾客愿意做，他们大多数面对如何评估，相当模糊。 顾客越评估，决策越安全。 你对每个条件的定义是什么？ 决定二：我要采取什么行动解决问题？ 第二个Yes：买什么？,13,6、寻找阶段,坐在办公室里接到顾客主动打来的电话，他就是处在这个阶段。 顾客要做的两

6、件事： 哪些产品能够解决问题？ 哪里能够买到这个产品？（到不同店看相同产品。） 决定三：我将要找哪一位信的过的人（渠道）和我一起做决定？ 第三个Yes：跟谁买？,14,7、选择阶段,经过漫漫徘徊，最后承诺自己去解决问题。 选择后心情非常的愉快。 决定四：我（今天）立即买吗？ 第四个Yes：马上买吗？,15,8、重新考虑阶段,“购买后的后悔”无法避免，但发生时间的长短是问题。 严重性与金额大小有关系。买一台5000快的电脑和买一栋50万的房子是不一样。 看卖电脑第10题，25%的人回答是否定的。 买过后悔即重新考虑的阶段，顾客继续在决定循环中前进，又回到满意阶段。,16,顾客,17,顾客做决策的

7、8大循环,为什么业务员训练会失败,18,业务员训练会失败,分不清楚产品介绍和销售过程 混淆个人销售风格和销售过程（乔吉拉德、徐鹤宁下跪） 把员工激励当做是业务训练 认为销售训练应该给销售观念（忽视练习） 依赖销售脚本（给了话术没给方法） 认为本公司业务很好（不要求业务员太高技能、施乐公司的转型） 太热衷销售培训，每月一个新讲师带来冲突 公司的远景不明朗，让每个销售员看不到前景。,19,你对销售员的定义,完成顾客要他们做的事。 满足顾客需求，同时提供解决方法。 第一次就把事情做对。 说服顾客解决现存在的问题。 连接顾客需求和产品利益。,20,销售的定义,回顾买电脑的案例。 如果顾客根据需求做决定

8、，那么在卖电脑的问题3的问题，与问题4的需求中发现：你的需求就是你目前的问题。 顾客不是根据需求做决定，而是根据问题做决定。,21,你处在决定循环的哪个阶段？,对于你的电脑，你觉得： 它很完美，毫无缺点。 它并不完美，但已够用，目前用的很舒服，还没计划买新的。 感到厌烦了，虽然现在还没有联系销售代表，但就要换了。 积极寻找解决方法，你已经联系了销售代表，也看了好几款了，你对感兴趣的品牌做了记录，你准备买新电脑了。 蜜月期。在6个月内刚买了电脑，不希望有任何不满。,22,你处在决定循环的哪个阶段？,现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循环的某一个阶段。,23,我们的顾客在哪里？,24,我要开发79

9、%啃不动的顾客,25,停止被动销售,“接受订单”的被动心态对业务员非常危险，因为业务员展现能力的方法在于能够辨别潜在的顾客。 大部分的客户对自己的需求一无所知，而他们只会把你引导到价格竞争的战场，使你动弹不得。 有人问：想像我学习如何对没有购买意愿、回应缓慢、甚至不愿意坐下来谈话的顾客做生意，你也这么想的话，其实真正要学的是如何停止“接受订单”的被动心态，开始学习真正的销售。 “接受订单”的被动心态的危害：会让顾客的危险在业务员那里引爆。,26,沟通,27,不会问问题与讲述的区别,讲：问 1： 1 理想化顾客说了很多话。 2： 1 很好比例销售员适当表达。 4： 1 业务员说太多话。 卖自己不

10、熟悉的产品，能够集中精力放在销售过程上。卖自己的产品，成绩就很差。 一旦对产品熟悉，他就很想谈自己产品。,28,询问技巧,开放式问题,你用什么设备？ 节省你要问的问题。 让顾客说话。 医生看病,封闭式问题,你会不会用这个设备？ 掌控聚焦顾客的谈话方向。 测试确认回馈。 警察开罚单,29,顾客说的越多，他就会喜欢和他说话的人！,30,顾客,练习：顾客做决策的8大循环,31,背景探索 还有其它问题吗？,确认调查方向 形成问题 影响探测,测试理解程度 还有其它要注意的事吗？ 承诺改变,详列并确认需求 还有其它需求吗？ 排列优先顺序,将衡量标准变成明确需求 对明确需求的承诺,向我承诺 建议解决方案,确

11、认利益 要求承诺 讨论后勤支援 向顾客再次确认,重新审视后勤支援 重新审视解决方案 重新审视改变,顾问,顾问销售的8大步骤,32,背景探测 还有其它问题吗？,确认分析方向 形成问题 扩大探测,测试理解程度 还有其它要注意的事吗？ 承诺改变： 第一个Yes,详列并确认需求 还有其它需求吗？ 排列优先顺序,将衡量标准变成明确需求 对明确需求的承诺: 第二个Yes,向我承诺 第三个Yes 建议解决方案 第四个Yes,测试成交 成交 讨论售后服务 向顾客再次确认,重新审视售后服务 重新审视解决方案 重新审视改变,顾问,33,向装饰公司的王经理推销自动营销型网站,王经理的公司成立多年，在重庆品牌知名度不

12、高；曾经聘请多名业务员，但团队管理难度大，业务员业绩不好，甚至出现业务员把单子给其他同行公司，赚取更多提成的情况。 现在，你作为公司优秀的项目推广人员，向他销售自动营销型网站。,34,顾问销售的8大步骤,35,1顾客=满足阶段；顾问=研究阶段,36,只要严格执行研究阶段，这个阶段就提供一个难得的机会，让你去认识、研究顾客的世界。 人是向人卖东西的。人们只喜欢他喜欢的人。,37,先找决策人,如果你想要有一段愉快的对话，就要知道：你说话的对象正不正确？ 你可以决定做自动营销型网站吗？ 除了你之外，还有谁对贵公司建设自动营销型网站负责呢？,38,研究阶段,目 的：将顾客带入认知阶段 步骤一：背景探测

13、 步骤二：还有其他问题吗,39,步骤一：背景探测,原则一：问开放型问题。 原则二：避免谈顾客的问题。 你对你现在的电脑有什么不满？ 顾客是骗子！ 欢迎顾客自己谈问题，但记下来，不要管。 医生是如何为你看病的？ 原则三：展现你的优点（你最希望客户要的是什么？） 案例 IBM电脑 什么配置的电脑符合你的要求？（性能） 你现在用的电脑多久维修一次？（服务） 你的电脑多久全面杀毒？（安全） 神州电脑 你购买电脑的预算情况如何？（价格） 大部分的产品除了一点点差异外，事实上都很类似，杰出的业务员就是要让顾客非常需要这些微小的差异，而且还要让顾客觉得这是他们自己想出来的点子。,40,步骤一：案例,你对你现

14、在的业务情况有什么不满？ 顾客是骗子！ 王总，贵公司成立多久了？ 主要从事家装还是工装业务？ 主要靠什么方式招揽业务？ 王总，贵公司最多的时候聘请过多少名业务员？现在聘请多少业务员？ 谁来管理业务员团队？管理效果好吗？ 公司还采取哪些其他的业务拓展方式？,41,步骤二：还有其它问题吗？,我觉得已经了解你公司的状况了，你觉得还有什么是我应该知道的吗？ 建议问出顾客3个以上的问题，不要急于马上解决顾客问题。,42,多少问题才会让顾客行动,43,研究阶段的原则,用开放型问题。 问题要避免引起其它麻烦。 展现公司的优势。,44,背景探索 还有其它问题吗？,确认调查方向 形成问题 影响探测,测试理解程度

15、 还有其它要注意的事吗？ 承诺改变,详列并确认需求 还有其它需求吗？ 排列优先顺序,将衡量标准变成明确需求 对明确需求的承诺,向我承诺 建议解决方案,确认利益 要求承诺 讨论后勤支援 向顾客再次确认,重新审视后勤支援 重新审视解决方案 重新审视改变,顾问,45,2顾客=认知阶段；顾问=分析阶段,46,因为少了根钉子，马蹄铁掉了； 因为少了个马蹄铁，马跑走了； 因为少了匹马，骑马的人不见了； 因为少了骑马的人，错失了一个讯息； 因为少了个讯息，打输了一场战役； 因为输了一场战役，输掉这场战争； 这全都是因为少了钉子 富兰克林,47,分析阶段,目的：将顾客带入决定阶段 步骤一：确认分析方向 步骤二

16、：形成问题 步骤三：扩大问题 注意： 研究阶段不要谈问题，而分析阶段恰恰要谈问题，但切忌出现“问题”二字，一定要用开放式的问句来扩大问题 你要问哪些问题，顾客才能回答出你最想听的话（明确我最想要的结果是什么？）,48,警惕陷阱,请不要马上帮客户解决问题。 人不解决小问题，人只解决大问题。 这是销售中最具挑战、最困难、最被误解、也是存在最多灰色地带的阶段。 让顾客描绘远景 在上个阶段，尽量不要提及问题，但在这个阶段，情况恰恰相反。 顾客的问题是分析阶段的焦点。 如果你主动告诉顾客问题的所在，他们可能会说谎，并强调并非如此。因此就需要进行此阶段的3个步骤。 如果顾客害怕被推销产品，就是没有好好经历分析阶段。,49,步骤一：确认调查方向,封闭型问题： 你电脑有没有任何使用上的问题？ 当问题得不到解决时候，你开心吗？ 开放型问题： 最近你的电脑遇到什么样的困难？ 当你不能顺利解决时，将发生什么困难？ 如何软化问题？ 问题=关心、阻碍、困难、限制、不满意、障碍、不适、挑战、麻烦,50,太早对问题做出结论后顾客的反应,顾问：你最关心业务团队的哪方面？ 顾客：没有