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1、北京银联信投资顾问有限责任公司 公司业务创新与营销专题研究报告投行之财务顾问业务助力银行业务转型第一章 财务顾问业务的发展现状第二章 商业银行的业务转型第三章 财务顾问业务的服务流程第四章 商业银行财务顾问重点业务领域第五章 财务顾问业务的发展探索20一三年12月31日 第24期xUNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司http：/xunbank.info 2 服务x（8610）63368810前 言财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己经崭露头角。我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于一五%，远低于西方发达国家商业银行40%的水平。但是随
2、着资本约束的强化，未来商业银行开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务以及中间业务，拓展服务领域、优化收入结构将是必然趋势。财务顾问业务不直接占用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行的收入结构，降低银行经营风险具有非常重要的意义。第一部分概述财务顾问业务的基础概念，总结财务顾问业务的特点和分类。通过分析我国商业银行财务顾问业务的收入，总结商业银行财务顾问业务的发展现状，指出发展财务顾问业务的战略意义。第二部分主要分析商业银行在当前环境下的业务转型。在利率市场化和民营银行进入金融市场的两大背景下，我国商业银行的业务转型，商业银行的财务顾问业务在业务转型中起到重要作用，并且将大有作为。第
3、三部分分析商业银行如何开展财务顾问业务，从分析客户需求，到客户选择及业务定位。并总结财务顾问的一般服务流程，以呈现财务顾问业务的相关流程参考。第四部分分析商业银行重点几个领域的财务顾问业务，以跨境并购、项目融资、企业投资理财为例，以“案例+点评”形式更能帮助银行理解财务顾问业务。第五部分分析商业银行发展的优劣势，指出商业银行发展财务顾问业务的对策与措施。综上所述，商业银行为何要发展财务顾问业务，商业银行发展财务顾问业务的重点案例，以及商业银行业务发展探索，将在本期详细解读分析。敬请关注：投行之财务顾问业务助力银行业务转型正文目录第一章 财务顾问业务的发展现状1一、财务顾问业务的基础概念1（一）
4、财务顾问的定义1（二）财务顾问的特点3（三）财务顾问的分类4二、商业银行财务顾问业务发展现状8（一）商业银行财务顾问业务的收入情况8（二）发展财务顾问的现状及意义10第二章 商业银行的业务转型12一、宏观市场背景影响12（一）利率市场化12（二）民营银行的进入一五二、商业银行的业务转型17（一）财务顾问类中间业务助商业银行收入增加17（二）财务顾问是商业银行投行业务的重要部分20（三）商业银行的业务转型方向22第三章 财务顾问业务的服务流程23一、财务顾问市场上客户需求分析23（一）客户的跨境金融需求增加23（二）国内建设项目增加24（三）客户投融资需求多元化26二、商业银行开展财务顾问的定位
5、28（一）开展财务顾问业务的客户选择28（二）开展财务顾问业务的业务定位28三、财务顾问业务一般流程29（一）财务顾问的流程29（二）财务顾问的风险35第四章 商业银行财务顾问重点业务领域36一、跨境并购财务顾问业务36（一）跨境并购潜力巨大36（二）跨境并购案例38（三）跨境并购财务顾问业务存在的风险40二、项目融资财务顾问业务40（一）项目融资中财务顾问服务40（二）项目融资案例45三、企业投资理财业务46（一）一揽子金融服务46（二）企业投资理财业务案例48第五章 财务顾问业务的发展探索51一、商业银行开展财务顾问的优劣势分析51（一）开展财务顾问的优劣51（二）开展财务顾问的劣势51二
6、、发展财务顾问业务的建议与措施52（一）发展财务顾问的内外部建议52（二）发展财务顾问的具体措施55中国银行业创新与营销研究报告产品说明57http：/xunbank.info 5 服务x(8610) 63368810图表目录图表 1：商业银行财务顾问业务1图表 2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元）9图表 3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占业务比重9图表 4：部分民营银行预核准名称一五图表 5：11家上市银行中间业务竞争力排行榜17图表 6：一三家上市银行手续费及佣金净收入一八图表 7：部分上市银行投行业务收入一八图表 8：商业银行财务顾问业务潜在
7、重点领域29图表 9：商业银行财务顾问业务四个阶段30图表 10：商业银行财务顾问业务五个步骤31图表 11：中国安防退市跨境项目交易结构39图表 12：项目融资中基本合同关系45图表 一三：一体化项目主要内容45图表 14：建设银行一揽子解决方案图47图表 一五：“信贷资金+投行业务”的金融服务方案48第一章 财务顾问业务的发展现状一、财务顾问业务的基础概念（一）财务顾问的定义财务顾问（Financial Adviser）业务是商业银行投资银行业务的重要业务品种。对企业而言，财务顾问业务是指银行利用自身网络、信息、人才、资金和客户群等方面的优势，根据企业客户经营管理与资本运营等需要，按双方约
8、定的服务范围和服务方式，为客户的财务活动提供分析、咨询、策划及中介等服务。图表 1：商业银行财务顾问业务常年财务顾问1.日常服务融资建议投资建议财务管理建议日常经营建议金融知识培训2理财咨询企业投资咨询企业融资咨询财务管理咨询电话、面谈、简单建议咨询报告投融资顾问重组并购顾问上市顾问股权私募顾问3.增值服务宏观经济研究行业研究金融市场研究企业研究专项研究产品 企业理财刊物专项财务顾问资料来源：银联信银行的财务顾问业务是定位于企业、金融机构和各级政府，在融资安排、债务管理、资金增值、投资决策、资本经营和财务管理等方面，通过对资产交易活动的合理安排和运用，提供全方位的中长期财务规划、投资银行和战略
9、咨询等服务，以达到目标客户的收益最大化和风险最小化等预期目标。银行财务顾问业务包括政府顾问、企业改制、投融资服务、并购重组及配套融资安排、金融产品设计和运作、管理咨询等。商业银行充当企业财务顾问就是商业银行作为客户的金融顾问或经营管理顾问，为企业提供咨询、策划或运作。一般可分为以下几类：根据公司、个人或政府等客户的要求，对某个行业、某种产品、某种证券或某个市场进行深入的分析与研究，提出较为全面的、长期的决策参考资料；当宏观经济环境等因素发生突变，使某些公司、企业遇到困难时，商业银行要主动地或被邀请向有关公司、企业出谋划策，提出应变措施，诸如重新制定发展战略、重建财务制度、出售转让子公司等，化解
10、这些公司、企业在突变事件中带来的压力与困难；在公司兼并和收购的过程中，商业银行作为代理，帮助咨询，策划直到参与实际运作；发挥商业银行头寸管理能力，为企业日常生产经营提供现金和流动性管理。随着市场竞争、财务管理技术和信息技术发展，未来企业将更加重视资金的安全、流动性和增殖性。为此商业银行投资银行业务要根据企业国际化、扁平化要求，设计个性化的产品、模式，使得一个集团公司内部不同区域分支机构之间调剂现金余缺，尽量减少因为头寸原因引起的融资，降低集团公司的成本；同时帮助企业最大限度地将闲余资金合理的进行短期投资，提高资金效益。我国商业银行整合自身业务手段能够被投资银行业务所融合的流动性管理技术有：支票
11、箱服务、可控付款服务、自动清算服务、对账服务、现金集中、多边扎差等等；开发高附加值的财务管理服务：确定和量化风险敞口，建立避险战略，为企业提供消除或者规避风险的工具、手段；为企业的地区财务中心、共有财务中心、内部银行等集中化财务管理系统提供设计、咨询和管理等服务；财务信息的咨询，如交易、支付账户的实时余额报告等。（二）财务顾问的特点作为国内商业银行的一种新兴中间业务，专业化、个性化、灵敏创新力是银行财务顾问业务最大的特点。财务顾问业务风险较小、技术含量高、附加值高，并具有以下特点：一是服务对象广泛。几乎所有的客户都可以是财务顾问的服务对象。二是服务专业化。财务顾问服务涉及金融、法律、行业等方面
12、的问题，需要较高的专业化水平。三是服务个性化。财务顾问服务对象的独特性在本质上决定了财务顾问服务具有个性化、差异化的特点。同时，财务顾问属于商业银行中间业务的一类，因而相对于商业银行的资产负债类业务而言，又具有自己的特点：1、商业银行财务顾问业务以不增加银行资产、负债总额为原则商业银行财务顾问业务的开展不直接增加或减少银行资产负债总量，它运用银行的诸多优势，通过扩张服务范围，提高服务质量，利用非投入方式服务于企业的经营来达到其增收目的。财务顾问业务是商业银行资产、负债业务的延伸，它一般以商业银行资产、负债业务为基础，但同时又以不直接增加资产、负债总量为原则。2、财务顾问业务以商业银行无形资产为
13、“资本”银行信誉与其它信誉(如企业信誉、商业信誉、个人信誉)相比具有极其明显的优势，这种信誉优势构成商业银行无形资产的核心。财务顾问业务不以商业银行信贷资金为经营资本，而是以商业银行这种庞大的无形资产为经营资本。无论是政府财务顾问还是项目融资、资产重组等各项财务顾问都是以银行信誉为前提的，脱离了银行信誉或者没有银行信誉作支撑，商业银行财务顾问业务便无法很好的开展。3、财务顾问业务以直接增加银行收益为目标商业银行的主要经营目标就是追求利润最大化。无论是通过扩展负债、通过增加银行资产总量以实现银行经营目标，还是发展银行财务顾问业务增加银行收入，均是实现追求利润目标的有效途径。但两者之间又有明显的差
14、别，前者是通过增加信贷资金利息形式增加收入，它与企业生产经营状况及信贷资金使用的社会效益息息相关。而财务顾问业务既不增加信贷资金投入，也不扩大生产经营规模，而是通过服务渗透企业，以收取顾问费的形式增加银行收益。4、财务顾问业务是一种金融商品商品的基本特征是在市场经济中要同时体现出其价值和使用价值两种属性。一种金融产品不能成为金融市场中的商品是无法同时体现出这种属性的，正因为如此，在研制财务顾问业务品种时，首先考虑的是，其能否被市场接纳，受消费者欢迎。得不到市场承认的财务顾问业务不可能有生命力。（三）财务顾问的分类按照客户类型，可分为政府财务顾问、企业财务顾问、事业单位财务顾问等。按照服务内容，可分为常年财务顾问和专项财务顾问，专项财务顾问又可分为融资顾问、并购财务顾问、理财顾问等。除商业银行外，财务顾问业务的提供者还包括证券公司、会计师事务所、管理咨询公司等。按照银行业务深入程度的不同，银行财务顾问业务有三类：一是“技术财务顾问”，协助策划和操作客户战略活动及经营活动，主要对目标客户当事人负责；二是“见证财务顾问”，出具专业意见，促进信息披寡的真实性、准确性、完整性；三是“融资或担保安排财务顾问”，协助安排收购资金，并担保收购的支付兑现，对转让方和受让方一并负责。按照营销对象的不同，银行财务顾问
