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1、福建皓尔宝涂料有限公司品牌运作计划伴随我国基础建设的大浪潮，建筑涂料在我国也得到了前所未有的迅猛发展。涂料行业目前处于竞争激烈、鱼龙混杂的战国时代，建筑涂料企业更是热闹非凡、各显神通，按照行业发展的规律与走向，建筑涂料企业的洗牌与整合在不远的将来也是必然趋势，每个行业在成长的阶段都存在着最多的机遇与挑战，成功的速度与几率也是最高的。涂料行业正处于此时，为此，我们提出：打造“皓尔宝”品牌成为中国驰名商标、皓尔宝企业成为中国涂料行业最受信赖的企业，把公司做成建材行业内有影响力的品牌标杆企业品牌篇前言二战结束后，美国的大批军官脱下军装，走进企业。他们把战争中的战略思想运用到企业中来。从此，企业的发展
2、与战略指导思想联合起来，成为企业巨舰舵盘。60年代，日本引进美国的企业战略，并结合“大和民族精神”运用于企业管理和实践，也取得了巨大成功。中国从20世纪90年代开始接触国外企业战略思想的理念，但是由于中国缺乏企业战略的土壤市场经济，企业战略的实施遭遇了许多挫折；包括长虹，海尔，海信在内的中国知名企业在战略的实施中都有着或多或少的问题。如今，市场经济已经逐渐形成，我们的企业在机制上有着无可比拟的优越性；我们的领导层具有明晰的战略思维特征。因此，面对纷乱的市场，我们从企业战略角度导入全新的企业战略。依据企业情况，我们为皓尔宝建立了如下的战略体系。战略环境分析一、 涂料企业的命运涂料行业的整体提升时
3、的中小企业处境维艰。一方面，涂料行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖，另一方面，国家对中小涂料企业的扶持力度减弱，只是众所周知的事实。不可避免，涂料行业的洗牌局面正在形成。尴尬是涂料企业命运的真实写照。涂料业的原材料与包装、人工成本上涨、环境重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入、区域的划定自然缩小；行业管理与行业素质的低下迫使涂料走进经营的误区，涂料的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测。资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场，没有管理的涂料企业，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。从涂料产量来源看，目前国内已形成以珠三角、长三角、环渤海湾3大涂料生
4、产基地为中心向全国辐射的生产布局；市场集中度高，大企业居于支撑地位；国外涂料企业垄断中高档涂料产品市场。从竞争层面看，涂料第一、第二集团品牌在市场中形成，并拥有各自的市场空间。全球前十强的涂料品牌已经全部进入中国，展开了攻城掠地，而一些资源相对雄厚的本土品牌也已展开多轮市场攻势。目前已形成立邦、多乐士、华润等全国性品牌，美涂士、嘉宝莉、大宝、三棵树、紫荆花、中华制漆、展辰、鳄鱼、长春藤、鸿昌、神洲、巴德士、秀珀、亚士等知名二线品牌占据中高端市场的竞争格局。而各地的“作坊”式工厂分食涂料消费市场剩余的份额，构成低端市场的重要力量。恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命
5、运堪忧。涂料行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏。资源消耗的后果是市场，销售呈几何级衰退，因此，我们不能抱着“头痛医头、脚痛医脚”的态度来处理经营管理与市场竞争的问题；静止的观点看待市场是错误的，机械的观点看待市场同样有害。市场的无情已经在众多涂料企业的市场化实践中得到证明，因此，走不出当前的怪圈，迈不出整改的步伐，等待企业的将是或被收购或破产倒闭被淘汰的命运。我们应该拥有危机意识，甚至抱着危机来面对市场，面对企业的运营。二、 中国涂料的竞争状况由于涂料技术门槛并不高，尤其是低端涂料，陆续有多家市场进入者，从“北京红狮、天津灯塔、上海造漆、武汉双虎”四大国
6、企占据鳌头，到广东顺德民营涂料企业崛起于东南地带，以至于形成目前多家国外品牌、全国性品牌、地区性品牌全面竞争状况。据统计，目前国内涂料生产厂商约有8000家，以中小型、区域型品牌居多，同时还存在大量的作坊式涂料生产工厂。 同时，由数千家厂商组成的涂料供应市场，其市场集中度却是非常低的，排名前五的装饰涂料生产商仅占25%的市场份额。而在欧洲的大多数国家，甚至印度，前三四家装饰涂料商占据60%80%的市场份额。 整个装饰涂料市场的竞争格局可以按领导者、挑战者、跟随者、补缺者的阶梯性关系划分。其中，领导者角色的扮演者主要是立邦、华润、多乐士等品牌，占据中高端市场绝大部分份额，凭借雄厚的财力和相对高超
7、的营销手段，通过巨额的传播费用来塑造品牌形象，进而形成对终端消费者的强劲拉力；挑战者主要是三棵树、大象、神州、嘉宝莉、美涂士、紫荆花等，积极进取，向一线品牌发起了冲击与挑战；重视建立广泛的经销商网络，通过并不透明的价格来保障经销商的利益，甚至通过多品牌运作来提高网络密度、降低价格透明度，但对传播及品牌拉力相对重视不够；跟随者主要是中华制漆、台昌树脂、江苏兰陵、三爱化工等，在全国某些区域拥有一定的知名度与市场占有率，拥有自主特色的产品线，并且在营销策略上倾向于大开大合，有一定的锐气；最后剩下的补缺者主要以一些小型厂为代表。生产杂牌涂料，代工或非法仿冒名牌涂料，低价占领市场，产品多销往农村和各类专
8、业市场，但总体销量不可小觑。中国涂料的消费总量趋向平稳上升，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升。一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。如同十个人向一个人推销一桶涂料的热闹场面，被围的人只能买一家的，还有九家干瞪眼。怎么办？打吧！打倒头破血流，还得分出胜负。现在的涂料行业竞争犹如战国时代以消耗人力、物力、财力为特征的夺命竞争。厂家拼资源、拼设备、拼广告，拼的结果是：惯坏了经销商，惯坏了消费者。这种竞争走到了尽头，意味着企业、行业有了一个创新的机会。于是，竞争进入品牌领域，精神领域，可惜，很少企业意识到这一点，并为新一轮的竞争积蓄力量。涂料产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有
9、限空间迫使企业在营销组合上刻运用的元素极为有限。目前，涂料的产品诉求，仅仅在耐擦洗、遮盖率、环保上进行挖掘，于是，空洞，苍白的诉求充斥着各种媒体；涂料企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会。形象制胜，以形象战略为先导，以品牌战略为扶助，在市场网络建设的过程中把握消费需求，从形象的高度把握市场是我们唯一的出路。竞争的新阶段要求我们面对市场。从本质上看，硬性竞争已被软硬竞争代替；从范围上看，局部竞争已被整体竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面这是整体竞争的优势所在。我们是
10、要拼的，不是拼死，而是拼活。如何拼？唯一的拼发现：趁其不备攻其虚、出其不意超其前。涂料同行的虚，虚在哪里？1、形象战略。2、品牌战略。3、企业机制及抗风险能力。4、产品的先进性。超，超什么？超越产品观念，提升到形象、品牌的概念上面来。从这一层面上，我们必须勤练内功，锻造属于皓尔宝企业自己的核心竞争力（产品是独特的会呼吸的功能性涂料、能创造出自己的个性空间），从战略上进行转型，加以时日，点钱点得头晕眼花的，一定是我们的会计。三、 涂料行业的特殊性分析中国有几千家涂料厂，不知有几家把涂料摸透。厂商拼搏的就是水样液体形状产品。在上文中我们分析了全国排名前五的装饰涂料生产商仅占25%的市场份额。中国涂
11、料的消费总量趋向平稳上升，但是呈现集中的趋势、涂料产品的高度同质化、产品诉求简单。因此，市场对于我们这样的后入者有足够大的空间。现在许多企业在宣传上也走入了歧途，纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品色彩、耐擦洗、遮盖率不断诉求，而忽略了品牌形象地塑造。（值得注意的事，一些知名企业已经把形象战略灌输以市场的运营中。如“立邦”“华润”“嘉宝丽”“三棵树”等，）对于我们市场的后入者来说必须在进入市场时就进行企业形象与产品形象整合，这样我们会在市场的运作中迸发出强大的力量。卖涂料，我们还是必须吆喝，但是怎么吆喝，是一件大事，是一个长期的战略。因此，在品牌与形象建设方面，我们的品牌必须有所突破。四
12、、 涂料消费特征及装饰涂料业的几种趋势 （一）产品的同质化意味着涂料企业必须在引导消费上下功夫。高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为什么涂料的新产品在市场上各领风骚两三年，形不成长期品牌的原因。现阶段的涂料消费特征：1、 市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择的余地加大，因此，人们更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性，生活质量-健康，价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。2、 市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现欲望强烈，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐和共鸣。3、 涂料消费已成为健康的需求，因此，它是品牌形象消费，是感觉消费。人有两种需求，一种是缺
13、失需求，包括生理、安全、归属、尊重等，一旦满足后，需求的动力就减弱了，不再成为消费的主要动机；另一种是成长需求，包括审美需要，自我实现需要，是一种不断强化的过程。涂料消费属于缺失需求，但我们必须在形象方面满足消费者，在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后，提供一种精神的满足。4、 涂料消费是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位、体面相关的特殊软性消费品，因此，我们必须越来越多的赋予涂料以人性因素，以期达到与消费者沟通的目的。（二）我们通过各种数据的分析，及涂料技术变革、功能扩展、产品诉求的观察与分析，我们认为装饰涂料将在产品技术与功能、市场、竞争、营销方面将存在这样一些趋势。在趋
14、势层面有如下具体表现：1、产品技术与功能趋势 技术与功能作为产品研发环节的核心支持点，装饰涂料的整个趋势是向着水性、高固体分、高装饰性、耐候性、抗污染性方向发展；向着高效、节省能源和资源、无害、无污染方向发展，向着多品种、功能性、施工简便的方向发展。而其中，健康、环保、杀菌、降解等功能已经成为重要的市场卖点，对中高端的消费者而言，这些功能影响着其最终的购买决策。 2、市场趋势 据统计，中国装饰涂料（不包括工业漆、船舶漆和其他工业用涂料等非建筑用涂料）市场的年增长率约为10%，年市场总值约为13亿欧元，年人均消费量却不到1升。而在欧洲，年市场总值约为110亿欧元，年人均消费量为10升；在美国，年
15、市场总值达到58亿美元，年人均消费量却达到11升。近两年来，中国涂料市场需求年增幅超过8%，2008年的增长将会放缓，约为6%-7%，但中国装饰涂料市场在十多年时间预计将赶上欧美。 从市场细分角度看，涂料产业商机无限，从油性涂料到水性涂料，从丙烯酸涂料到氟碳涂料，从平面涂料到质感涂料，都将有众多的进入者，并且通过竞争而产生“领头羊”。 从市场集中度看，涂料业将完成洗牌阶段，“马太效应”的影响更加明显，能全面参与竞争的涂料企业越来越少，品牌的集中度越来越高。从2007年以来，这种并购整合与赢家通吃的现象已经随处可见。可以预见，今后几年有实力的涂料企业将通过技术更新、产品换代、市场扩张、并购上市、
16、强强联合等手段，一方面扩大原有竞争优势与市场占有率，同时将投入大的力量寻找新的利润增长点。 3、竞争趋势 整个竞争趋势涵盖了进入者们在竞争手段方面的策略问题，比如概念竞争、渠道竞争、传播手段竞争、终端竞争与资本层面的竞争等，以及可能呈现的竞争格局与品牌格局。 而从近两年的竞争轨迹看，行业并购整合与洗牌正在愈演愈烈，一些区域或地方品牌难逃淘汰出局命运。比如先是美国威士伯以2.81亿美元收购华润涂料80%的股权；荷兰化工集团阿克苏诺贝尔（AkzoNobel）日前最终以80亿英镑现金（约合162亿美元）的价格收购英国帝国化学（ICI）（多乐士涂料是其旗下产品）； PPG继2006年初收购上海森普建材公司的部分资产后，当年8月又宣布以1.15亿美元收购亚美隆国际公司的特种涂料和上光业务
