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1、第一章: 销售和运营计划销售和执行计划处理可使您将有关利润，生产率和有竞争力的客户提前期的经营目标与生产（物料）计划协调一致。目标完成本章学习后，你将能够做到： 描述销售和运营计划会议的目的，概念和业务目标 使用数据输出功能来建立销售和运营计划所需要的数据 理解主持有效的销售和运营计划会议所需的技巧第一章第一课: 什么是销售和运营计划1.3第二课: 建立销售和运营计划1.7第三课: 举行销售和运营计划会议1.15第四课: 销售和运营计划总结1.19第一课: 什么是销售和运营计划销售和运营计划建立并审核各部门计划，以产生预期的 经营结果。目标完成本课学习后，你将能够做到： 描述销售和运营计划会议
2、的目的，概念和业务目标销售和执行计划处理审核某段时间（通常每月）的销售和生产计划。从各个角度审核下期的计划，以确保各部门一致： 该期间的销售计划是否有足够的库存或现货？ 该期间的生产计划是否支持销售计划并按库存需求进行修改？ 整体计划是否满足经营计划？为了回答这些问题，公司各部门需要审核，调整并批准销售和执行计划。然后该计划则可用作各部门计划的依据。销售和运营计划的APICS定义该功能设定生产量和其它活动的整体水平，从而最好地满足当前计划的销售水平，同时满足有关利润，生产率和有竞争力的客户提前期等的整体经营目标。有时也指生产计划。.你为什么使用销售和运营计划？销售和运营计划的内容是什么？销售和
3、运营计划通常是产品族层次上的总体计划，也是主生产计划的汇总。谁负责制定销售和运营计划？总经理负责制定销售和运营计划。其他参与销售和运营计划执行的部门包括： 财务 物料 销售 采购 生产 工程设计第二课: 建立销售和运营计划目标完成本课学习后，你将能够做到： 使用数据输出功能建立销售和运营计划矩阵销售和运营计划矩阵产品族库存销售计划数量实际销售数量生产计划数量实际生产数量差异$合计该矩阵用于表示某段期间的销售和运营计划，是从 Fourth Shift 的数据提取中获得的。 下面解释销售和运营计划的矩阵内容。产品族用户指定的汇总物料计划的指示符。此数据可保存在 Fourth Shift 系统中的多
4、个地方。尤其可标识在 ITMC 屏幕上的成本 族字段中。库存表示在指定产品族中所有物料的剩余现有库存合计。销售计划是按产品族汇总的某段期间内的预期和/或实际需求。销售计划需要以数量单位和成本两种形式来表示，以便了解各产品族在合计中所占的比重。所定的数值应易于理解和维护，并有助于同生产计划进行比较。生产计划是按产品族汇总的现有和计划的供应。同销售计划一样，生产计划要以数量单位和成本两种形式来表示，以便了解各产品族在合计中所占的比重。所定的数值应易于理解和维护，并有助于同销售计划进行比较。为销售和运营计划收集信息要完成销售和运营计划矩阵，您要按照产品族收集以下类型的信息。 库存 销售 生产 Fou
5、rth Shift 提供自动的方法来收集信息。产品族用户指定的汇总物料计划的指示符。此数据可保存在 Fourth Shift 系统中的多个地方。尤其可标识在 ITMC 屏幕上的成本 族字段中。ITMC屏幕为了使销售和运营计划在汇总层次上有效工作，产品族不应划分得过多。如果产品族划分得太多的话，其结果对于销售和运营计划而言就太详细，以致难以了解全貌。库存信息使用DVUD屏幕来收集Fourth Shift中的库存信息，所需选择的字段如下： ITEM ONHD_QTY INSP_QTY IN SHP_QTY COST_FMLY数据视图定义屏幕 (DVUD)销售信息使用DVUD屏幕来收集Fourth
6、Shift中的销售信息，所需选择的字段如下： ITEM COST_FMLY TOT_ROLCST QUANTITY REQD_DATE数据视图定义屏幕（DVUD）生产信息使用DVUD屏幕来收集Fourth Shift中的销售信息，所需选择的字段如下： ITEM COST_FMLY TOT_ROLCST ORDER_NO LN_NO ORDER_QTY QTY_RCVD SCHED_DATE数据视图定义屏幕（DVUD）下表反映了什么？产品族库存销售计划实际销售数量生产计划数量实际生产数量差异数量$A100300750200500B80200800200800C0500250600300合计180
7、1000180010001600计划库存减少销售额超过计划销售和运营计划的效益以下是销售和运营计划的效益： 将经营规划和部门执行计划相联系 提供横向和纵向的协调 审核计划的可行性和结果 避免盲目的决策- 用户笔记 -第三课: 举行销售和运营计划会议目标完成本课学习后，你将能够做到： 理解举行有效的销售和运营计划会议所需的技巧障碍实施销售和运营计划处理会有许多障碍。有的是文化障碍，有的是技术障碍，而有的可能是不实施该处理的借口。一些普遍的障碍或借口有： 会议中的各组人员只执行其自己 的 一组 数字 不是所有参与者了解处理流程 高层管理人员没有想到该方法 高层管理人员不想了解如此详细 没有合适的工
8、具来作该计划 各职能部门不在一起办公 协调合作不理想提供信息当准备会议时，所有参与者应该针对同一组数字并予以认同。应在会议之前对这些信息进行交流。会议是解决问题的场所而不是相互指责的地方。举行会议首次会议总是很难举行，而您一旦过了这一关，则会踏上实施销售和运营计划的成功之路。举行会议之前应考虑的内容有： 教授参与者工作流程 让高层管理者通知首次会议的举行并确定此工作的重要性 建立明确的销售和运营计划会议的规程，例如：- 日程- 详细的汇报级别- 衡量标准- 交流会议的结果 参与者不能是任意的以下是有效地进行会议管理的指导，将对成功完成会议有所帮助： 遵循所定的安排 鼓励每个参与者 解决冲突并作
9、出决定举行该会议时，您将希望看到以下三个方面： 以前期间的执行情况 以后期间的展望 更新执行情况以前期间的计划执行情况会议的一部分是回顾您在以前期间的执行情况。以下是表示此信息的矩阵范例。产品族库存销售计划实际销售数量生产计划数量实际生产数量差异数量$A5030075025062520050020050050B020080023092020080015072050C300500250400200600300700350200合计1801000180088017451000160010501570300以后期间的展望会议的另一部分是对以后期间的展望。以下是表示此信息的矩阵范例。产品族库存销售计划
10、实际销售生产计划实际生产数量$数量$数量$数量$差异650300750250625B02008002001000C300500250200100合计350100018007001725更新执行情况销售和运营计划会议是一个很好的机会来更新计划，比不作计划好。在新的计划数字确认后，Fourth Shift系统需要被更新。 其他所需的数据视图其他所需的数据视图包括： 本年累计执行情况 本年累计未完成销售和运营计划第四课: 销售和运营计划总结销售和执行计划处理用于建立并审核各部门计划， 以达到预期的经营结果。建立销售和执行计划处理的步骤包括： 收集必要的数据 建立销售和运营计划矩阵 举行销售和运营计划
11、会议 衡量结果销售和运营计划是一项过程，而不是一件事或一个会议。注意: 有关其它信息，请参考 Richard Ling 与 Walter Goddard 所著的协调成功 (Orchestrating Success ，Oliver Weight 出版社) 一书中的执行计划完善经营控制一章。练习贵公司决定实施销售和运营计划。为完成这个目标，你决定将计划和管理下列产品族信息：自行车，三轮车，客户定制自行车，手推车，单轮脚踏车和油漆涂料1. 使用物料成本屏幕确认所有产成品都已分配了产品族代码： 自行车 = 1 三轮车 = 2 客户定制自行车 = 3 手推车 = 4 油漆涂料 = 5 单轮脚踏车 =
12、62. 使用数据视图定义屏幕 (DVUD)，审核库存信息的数据视图(INVENTORY)。运行Excel格式的数据提取，通过Excel，你可以汇总库存信息。销售和运营计划矩阵产品族库存销售数量实际销售数量生产计划数量实际生产数量差异$合计3. 使用数据视图定义屏幕 (DVUD)，审核销售信息的数据视图(SALES)。运行Excel格式的数据提取，通过Excel，你可以汇总和记录销售成本和数量。 4. 使用数据视图定义屏幕 (DVUD)，审核生产信息的数据视图(PRODUCTION)。运行Excel格式的数据提取，通过Excel，你可以汇总和记录生产成本和数量。5. 根据产品族，分析在现有库存基础上的销售和库存计划。 a) 生产能力和库存是否满足销售计划？ _b) 销售实绩是否能超过计划？ _
