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1、金牌置业顾问 -的必备素质,探讨一：优秀置业顾问的必备条件,有人认为优秀置业顾问天生具有能言善辨、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀置业顾问并非天生能言善辨，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。 优秀置业顾问的三项基本品质： 1.同情心：能设身处地的为消费者着想； 2.自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望； 3.积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折 与困难当成挑战的心理状态。,探讨二：置业顾问之脚踏车理论,对于置业顾问而言，推销的过程类似于骑脚踏车： 前轮-掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求； 脚踏-控制着车的速度，代表着一个人的能力； 后轮-支撑着车的前行，代表
2、着一个人的知识、技巧。 只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人 才能沿着正确的方向快速到达目的地，而 对于一个置业顾问，只有明确的目标、充 满使命感，具有一定的能力和知识，才能 在推销中获得成功。,理论一： 前轮代表：心态、向往追求 1.憧憬 2.使命感 3.价值观 4.信念 5.意志力,理论二： 脚踏代表：能力、素质、理念 1.洞察能力 2.学习能力 3.控制能力 4.表达能力 5.专业技巧 6.公关能力 7.交际能力 8.良好品质,理论三： 后轮代表：知识、背景、技巧 1.了解公司 2.了解房地产业与 常用术语 3.了解顾客特性及 其购买心理 4.了解市场营销相 关内容,理论一：前轮代表心态
3、,脚踏车的前轮带领着置业顾问不断朝着正确的方向进发，它代表着一种憧憬、一种使命感，同时也代表着我们的价值观念、信念和意志力。使我们在并不是平坦的道路上充满信心和动力。 (1)憧憬 从事售楼工作，置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，例如个人的职业生涯规划，自身如何从一个置业顾问工变为一名售楼专家，再成为一名管理者彭起勇气和热情来面对每天的工作挑战。 (2)使命感 要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真的负责地完成公司和客户所交付的工作。,（3）价值观 价值观就是人类行为的准则。一个
4、人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将成为一个怎样的人。作为一名置业顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识的去树立一些基本准则，如：诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。 （4）信念 信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不够的态度。 作为一位专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事行业的是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的，这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。 （5）意志力 销
5、售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝。如果置业顾问的心理素质不好，抵坑逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能选择放弃而告终。,理论二：脚踏代表能力,由于置业顾问接触的不仅仅是自己销售的物业，而且要接触不同行业、不同知识背景、不同性格特征和不同喜好需求的客户，因此，这项工作的特性决定了我们必须具备多种能力才能胜任。 (1)洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采 取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言应用
6、能力、社交能力和良好的品质等。 （2）学习能力 学习力是指置业顾问时时处处都要象一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。 有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他善于学习，善于总结： 而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。 （3）控制能力 控制力 分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制，以及对遵守行业道德规范的控制等。控制力反映了一个人的内修能力，凡是控制力好的人，内力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜
7、好左右。,（4）表达能力 置业顾问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌接待用语 的频率。 【置业顾问语言表达能力要点】 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点； 表达要恰当，语气要委碗； 语调要柔和； 要通俗易懂； 要配合气氛； 不夸大其词； 要留有余地。,此外，置业顾问的表达能力还要注意从以下几方面的提高： 1）应变能力 一个好的置业顾问必须思维敏捷，能快速作出反映，如果客户已走了一个小时以后才想起当时该怎么说话就太晚了。 2）滔滔不绝与沉默是金 做一个不但善于讲话，更善于听别人讲话的置业顾问，具体要做到：全神贯注地倾听、点头表示理解、不轻易打断对方，特别是不要乱插嘴。对方表达不清或
8、语调过于缓慢，你即使能表达得更 清楚完善，也要耐心地听对方讲完，只有善于让别人表达，别人才会允许我们畅所欲言，而且能切实了解对方的真正意图。 3）笑和吃惊要适时 取笑别的错误和不幸或大惊小怪是人生大忌，但当别人想让你笑时或是大吃一惊时，你就应立即作出反应，以满足对方自尊心，但切忌夸张。 工作岗位就是一个演讲舞台，置业顾问有时就是一个演讲家，应该将每次销售都视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业形象，建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。,（5）专业技巧 技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能起到事半功倍的
9、效果。 （6）公关能力 公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力。例如：如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量的销售公关工作，这项能力在团体购房等大宗交易中非常重要。,（7）交际能力 销售工作是人与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系、都需要置业顾问具有较强的交际力。实际能力还包括： 形象和礼仪的修养能力 交往使人感到愉快的能力 处理异议争端的能力 控制交往氛围的能力 此外，作为一个优秀的置业顾问，还必须有一个良好的心态，才能在 竞争激烈、工作压力大的情况下 轻松自如，左右逢源。,（8）良
10、好的品质 虽然置业顾问工作目的不 尽相同，有的是为了收入，有的是出于喜好，有的是兼而有之，不论目的是什么，惟有在公司发展总目标实现 后，个人目标才能得以圆满实现。因此，从公司角度看，职业顾问必具备以下的素质： 1.积极的工作心态 2.饱满的工作热情 3.良好的人际关系 4.善于与同事合作 5.热诚可靠 6.独立的工作能力 7.具有创造性 8.热爱本职工作，不断提高业务技能、 9.充分了解楼盘 10.知道顾客真正需求 11.达成业绩目标 12.能够显现出楼盘的附加价值 13.服从管理人员领导 14.虚心向有经验的人学习 15.虚心接受批评 16.忠实于发展商,理论三：后轮代表知识,后轮代表着置业
11、顾问应该掌握的基本知识。置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必须具备如下的专业知识。 （1）了解公司 置业顾问要充分了解发展商的历史状况、获得过哪些荣誉、房地开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 （2）了解房地产专业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确的把握区域市场动态和竟争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识
12、及一些专业术语知识，置业顾问不仅要知其然，更要知其所以然。 （3）了解顾客特性及其购买心理 一般来讲，顾客购买心理动机有：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 （4）了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有同质性也有差异性，置业顾问不仅要掌握一般商 品营销的技巧及相关理论，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。,探讨三：置业顾问应消除的痼疾,一次成功的到访接待，实际上是一系列的销售技巧、经验支持的结果，是一个系统工程。置业顾问应好好的检讨自己，避免长期不良销售方式所形成的痼疾。,置业顾问应消除的痼疾,谢 谢 观 看！,
