《(房地产经营管理)房地产经纪人超级实战宝典精品》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(房地产经营管理)房地产经纪人超级实战宝典精品（187页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、前 言房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出
2、的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。品牌效应像21世纪不动产，中原，顺
3、弛等大的连锁经营企业必将民、占领越来越大的市场，逐步侵蚀小中介公司的市场份额。经纪人必将发挥越来越重要的作用。只是在中国，房地产经纪人要被人们观念所接受，成为一个真正受市场和客户欢迎的职业还有很长的路要走。所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地
4、产经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何优质乐观心态等等套话，而缺管实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租（售）房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很
5、大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。房产经纪人超级实战宝典是本人从事房产中介待业六年的心血和经验总结，涉及了房地产经纪人日常工作的方方面面，都是在与客户打交道时经常容易碰到的实际问题，是在平时的工作中一点一滴积累起来的，有很强的实战意义。一些案例是我亲身经历的，我把我的经验拿出来和大家分享。一些安全是我在成为店长，经理之后，在展会上，把各门店的员工每天所碰到的一些典型问题大家分析讨论，找出好的问题解决方案。并最终汇编成为培训讲解案例。案例回答详实细致，让你以后碰到这些问题时能很好的面对和解决它。房产经纪人超级实战宝典不是一个简单的说都资料，它
6、饮食了营销技巧，心理调整，交易案例，法律法规，员工培训，规章制度，沟通技巧，合同文本等专业房地产人需要掌握的大量实用知识，它是很多人经验和技巧的总结，有些问题可能你现在在从业过程中没有碰到，但是你无法肯定你以后不会碰到它。房产交易涉及的法律法规林林总总，面对的客户和房主要求千变万化。谁也无法担保所有的交易都顺顺利利。这就需要一些安全和经验让你来学习和思考，变通，以便更好地为客户服务，取得良好的业绩。在国外，房地产经纪人都是收入很高，受人尊敬的职业。因为他们的专业服务，让买卖双方都获得认同，取得了自己想要的理想结果。大量的房地产经纪人在从业过程中，有悲伤，有乐观，有沮丧，有欢喜，有提高，有进步。
7、中介行业，其实就是一个和人打交道的过程，其中的复杂性是其他行业无法比拟的。房产经纪中介其实也是一个非常锻炼人的行业，经过这段经历的洗礼，人的各方面综合素质将得到一个质的提高，人生其实就是一种体验。我骄傲我是房产经纪人，我通过自己辛勤和专业的劳动，获得了报酬，其实也是对自身价值的一种回报和肯定。所有的房子到最后都会成为旧房，二手房，可见这个行业前景的广阔。只要在实践中不断的学习，随时提高自己，保持自己良好的心态，以诚信为最好的品牌，相信，都会成为一个收入丰厚，让客户信赖的金牌经纪人。第一部分：销售精英培训内容（实用版） 一、心理建设建立信心之方法：1、在任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”
8、。就像什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。（1）客户在意房子的条件是1. 需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向、高度、楼层朝向，交通状况，物业管理水平）2. 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。3. 房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接
9、受之价位。（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争取主控权，让客户认为标列价格例题。而且让他争取成交价格，互相都争得很辛苦。（安全感、满足感、怎么感、便宜感、成就感）。取得对方信任，不要让客房产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。回答的语速要快，语言简洁明了。比如：怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析士地
10、成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35万（我方配合），公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的众可能有偏差。怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？职业道德、敬业精神、傻瓜精神1、职业道德（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益
11、考虑出发。（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准。（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的闪景和发展方向。（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。讲价的次数要昼少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的窨。争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多。不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说这些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要
12、高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。2、敬业精神（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心。（4）充实相关专业知识。面积计算建筑施工图之认识建筑技术、法规房屋造价成本及市场行情，市场预期前景成单和交易技巧贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方
13、面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。房源附近大小环境之优缺点说服客户心动1、客户心动之原因（1）自身需要（2）自己喜欢（3）认可价值价格（觉得物超所值之后才会购买）2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何
14、将优点充分表达。（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。（3）附近大小环境之优缺点（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增值潜力值超其价），大小环境之未来有利动向。（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相关新闻报道对房楼市的有利话题。2、如何回
15、答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。3、增加谈话内容和素材。针对附近房源作比较面积、规划、价位1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能
16、没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：强调大环境、小环境之优点。强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。2、说服
