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1、商业系统实战应用体系一、商业地产项目立项为何一定要履行听证会程序？在我们为一些商业地产项目引入国外投资基金的时候，发展商第一步总是提出邀请我们去看项目，他们认为，只有在让我们看了项目之后，才会对项目的基本情况有一个直观的了解，才会增强我们对项目的信心。然而，在大多数情况下，我们总是很难在不了解情况下就去看项目，问的第一句话总是：“你们的项目召开听证会了吗？你们的项目符合城市总体规划、商业网点规划、地方法规、交通评估以及环境评估的条件吗？”很多发展商在听到这样的问题的时候，开头总是一愣，然后说：“暂时没有，不过，请问，这样的工作是一项必要程序，还是表面工作？”而我们的回答总是：“这是一项必要程序
2、，如果你的项目不能通过以上的环节，那么你们的项目运作风险就会很大，也不能达到国外投资基金的条件，而这样的项目也会被我们一票否决，即使其他的条件再好，我们也不会考虑它。”为什么呢？为什么会这样呢？很多发展商想不通，他们想不明白的是，为什么这样一项看上去并不那么重要的工作，却能够对商业地产项目的投资决策产生如此重大的影响？1.1一场听证会改变一个决定商业地产风险决策系统的科学化，首先就在于对时机、外部环境和客观条件的斟选。我们曾经接触过这样一个项目，该项目位于陕西省西安市，在项目的规划方案中，该项目拟建成一个建筑面积达10万平方米，集超市、百货、休闲、娱乐为一体的大型购物中心。项目总的规划设计方案
3、看上去是可行的，但是该项目并未召开听证会和综合评估。在我们的要求之下，该项目召开了一场听证会。结果当听证会一召开，听到的结论就令人大跌眼镜，其中最重要的反面意见是交通评估方面，具体的意见如下：n 该项目面对的道路为城市主干道，为双向四车道，设计流量为每小时通行车辆2000辆。由于城市快速发展，目前该道路的行车量已经超负荷运行，高峰时段通行车辆每小时达到3500辆，大大超过了设计流量要求，致使该路段经常塞车，交通效率大大降低；n 由于该道路超负荷运作，而且无扩宽的空间，政府拟建设一条新的、平行的交通干道分流这一方向的车辆，该计划目前已经启动，但由于新的道路建设工程难度较高，预计五年后建成通车；n
4、 本商业地产项目总建筑面积约10万平方米，车位约800个，投入使用后预计每天将产生2000次的车流量，这一车流量对于原本已经超负荷使用的现有道路来说不堪负荷，严重加剧了原本已经十分拥挤的道路交通。现有主干道无法再承载这一新增的交通流量，而且必将极大地影响来本项目购物的消费者的交通效率，使未来该项目的消费者和现有的过境车流都遇到极大的交通瓶颈；n 由于政府拟建的新建道路将于五年后建成，而本项目的建设周期要求在两年后建成开业，这样势必使项目在开业运作的三年内遇到交通阻碍。项目的交通评估结论认为，本项目近阶段不宜开发，项目理想的开发时间是延后三年，与政府新建的分流道路同期建成，这样就能在较大程度上解
5、决交通瓶颈问题；当项目的听证会召开以后，投资方认为现阶段不是最理想的开发建设期，于是决定将项目延期开发。该项目的开发虽然滞后了，但是对于开发商来说，却有效地规避了风险。与其建成后三年由于交通的制约而导致经营状况不佳，还不如先放下该项目，集中精力去开发一些成功率更高的项目。北京城市交通景象。1.2听证会的作用控制商业地产开发风险，举办听证会的程序必不可少。在我国，我们接触到了无数多的由于老板一时头脑发热，没有进行综合评估，更没有举办听证会，最后导致项目走向失败的案例。举办听证会，有利于在项目投资决策前对项目的交通条件、环境条件以及项目与城市总体规划、商业网点规划、地方法规的关系进行一次互动的交流
6、和评价，不止是从项目本身的角度，而是从社会公众的角度，来对项目的开发时机、开发地点和各种综合条件进行全面的听证，从而减少了项目的决策风险。如果一个项目无法通过听证会，那么这样的项目应该予以一票否决。如果一个项目通过了听证会程序，那么开发成功的可能性就增大了。一个成功的商业地产项目一定是顺应城市发展与公众需求的项目，履行听证会程序，就有利于将公众的需求与项目的开发决策对接起来，验证投资决策的正确性。一个成功的商业地产项目是完全能够接受公众的听证和社会的检验的。相反，一个不敢举办听证会、不敢面对公众的商业地产项目，这样的项目成功的可能性还大吗？听证会是一场阳光下的对话，是商业地产投资决策前应当履行
7、的必要程序。二、选址所谓知已知彼，百战百胜。商业地定量分析的意义就在于预测并理性分析项目风险，它就像一把梳子，在项目建设之前就对所有的运作风险进行梳理和总结，提出问题，理清思路，将所有的问题和潜在的风险进行预警，让后续的工作更有针对性和目的性。在2004年的时候，有一位发展商就请我去佛山南海看过一块地。这块地的地形为三角形，一面正对车流如鲫的六车道盐步路，另外两面是人流极少的四车道市政路。面对盐步路的项目临街面有200米，盐步路是连接南海与广州的主要交通干道，另外两条市政路却通向两片菜地，周边没有任何成型的商业氛围。面对这样的状况，这位发展商问我：“请问这个项目成功的可能性大不大？”我反问道：
8、“你认为呢？”这位发展商说：“我认为这个项目成功的可能性很大，但我同时又认为这个项目运作起来有很多困难，但是这些困难我现在却没有办法着手去进行解决。”我又问道：“你认为前面的这条道路怎么样？”发展商说：“这是一条主干道，双向八车道，每小时的车流量高达1000辆，是一条真正的发财路。”我说：“是的，这条路的车流量很大，但是，据我们的分析，这条路从南往北的车流是往广州去的，开车的人很多是去广州上班，他们在上班的途中是不会来你们这里消费的，所以这个方向的车辆不是你们的顾客。同样，从北往南的车流是从广州回来的，这时他们产生了消费的需要，但却被双向车道中间的防护栏挡住了，他们要往前面1000米左右才能掉
9、头，由于掉头太难，所以他们很多都直接走掉了。所以，你的商场门前的主干道车流虽然很多，但真正属于你的顾客却很少。”“那这样说来，我们正对的主干道还是一个不利的因素啦。”发展商说。“是的，在我们的商业地产决策系统当中，双向八车道、中间有防护带的交通条件得分是不高的。同样，这个地块另外两条道路的得分也不高。”我说。“这两条道路没有隔离带呀，为什么也不理想呢？”“这两条道路虽然没有隔离带，但它却是通向菜地的，按照商圈划分的原则，这一商圈范围内是没有商场需要的顾客群体的。同时，由于这条道路两旁的冠木很高，使项目两边的视觉可见面分别只有50%和45%，这对项目的成功构成了很大的影响。” 发展商听到这些，就
10、十分急于往下听：“那么我们还有没有别的隐患呢？”我接着说：“如果包括施工、招商等方面综合来看，你们的项目的风险还是比较大的。但是如果你们采取了针对性的措施，就能使你们的开发更有针对性，项目成功的可能性更大。如我们上面说到的主干道的隔离带问题，你们是否可以在项目建设前就向政府部门提出申请，要求在项目的出口附近设一个红绿灯和转弯道呢。如果政府同意了，你们成功的系数就增大了，如果政府不同意，那么你们就向政府作一个提案，详细地说明这个红绿灯和转弯道对你们项目的重要性，并明确地告诉政府的这个红绿灯和转弯道是你们决定投资这个项目的必要条件。同样，针对另两条道路的视觉可见面不多的问题，你们是不是也可以在开发
11、建设的过程中进行针对性的考虑呢，并要求政府给予一定程度的配合。所有的这些工作，如果你们能在项目建设之前就有清楚的认识，理性地预测并规避风险，远远比在后期的运作中发现了问题再去进行解决有用得多，你们的项目的成功可能性就会增大。”听到这些，这位发展商说：“那我们怎样才能系统地辨别这些风险因素呢？”我说：“你们需要建立一个科学的选址体系！”选址地块的客流情况调查2.1一步差三市的现代演绎一个大型商业地产项目开业后，在进行客流分析时发现：同样一条道路，位于道路一侧的人流很多，进入商场的顾客很多。而道路另一侧的人流却很少，进入商场的顾客更少。为什么同样一条道路，它的人流状况会存在如此大的区别？当我们进行
12、实地考察后发现，原来是：道路的一侧设有方便的步行道，方便行人通行，道路的另一侧的步行道却年久失修，行人通过不方便；道路的一侧有骑楼，晴天可以遮阳，雨天可以挡雨，但道路的另一侧却日晒雨淋，行人通过时不够舒适；道路的一侧邻近公交车站，乘车和下车都自然而然地走上这一侧，而另一侧却与公交车站多了一条马路，增加了通行的距离；同样的一条马路，由于受到自身条件和外部条件的影响，人流状况就存在如此大的区别。俗话说，一步差三市，有时你看到商场周边人来人往，车流如鲫时，这时，你真正要分析的是，哪些才是属于你的人流？我们知道，客流抵达的方式，一般有三大类：步行、乘坐公共交通工具、自驾车。它们流动的线路对客流到达项目
13、现场有非常直接的影响。有人流，未必是客流在分析项目客流量的时候，我们时常走进一个误区，只看客流的总量，而忽视对客流的构成及客流运动规律的研究，没有去辨别，哪些是项目经营的有效客流？哪些客流可能是根本不会进入商场消费的？更没有将影响客流构成的各个因素进行量化分析，重视或只纠缠于客流总量的调查分析，这些分析方法都是不科学的。对于自驾车来的客流，计算客流量时，一般只选取靠项目一侧单向车流去统计其客流量的大小，而对面马路的车辆要过来会比较难，尤其是马路比较宽，中间又有隔离带的车道，对面马路的自驾车客流，基本可以不予考虑。对于乘坐公共交通工具来的客流，下车后要经过项目，或远或近，都要步行一段距离，事实可
14、以归于步行客流一类。因此，在统计这部分客流的时候，可以直接统计经过项目周边的客流量，并分析客流流动的动线。在进行客流动线分析的时候，我们同时还要调查清楚客流地理分布的情况，这样才能对项目的客流有一个系统的分析。2002年，我们曾经在深圳的华强北为一个项目进行前期商圈调研，在分析华强北客流地理分布情况时，我们发现华强北的客流量主要分布在华强北路的入口处、振兴路、振华路以及华强北路南北两个口的公共汽车站，经过统计，这里日均人流达到28万人。但是项目却位于华强北的末端，因此，虽然华强北有28万人流，但能到达项目所在地的人流却十分有限，最后我们提出，项目不能将华强北的28万人流都作为其消费人群，而应根
15、据项目的实地情况和交通可达性来确定其目标消费对象。人流动线对客流状况的影响在很多商业繁华的路上，虽然每天都人来人往，客流量非常大，但聚客点往往只有那么几个点，大多数的路段上的客流，也许只是匆匆而过的过客，并不会停留下来，如果项目所选的地点不在聚客点上，客流量虽大，但停下来，并入场消费的客流却不会很多，显然有效客流相对整体的客流量就大打折扣。同样，如果是比较窄的马路，中间没有隔离带，马路对面的人很容易过来，这样马路两侧人流都可以考虑进来，如果是比较宽的马路，中间有隔离带，一般只考虑单边的人流。另外，客流通往项目中间是不是叉道和其他交通设施，将比如中间有个叉道，客流可能拐个弯走了，这些都是进行客流
16、分析时要充分考虑的因素。所以，我们在进行商地产项目选址的时候，一定做好地块客流量调查，要在调研的基础上，分析地块周边的客流量，辨别客流构成的特性，以及客流到达的方式和客流运动的规律等。2.2选址地块的周边人口密度商业地产投资决策过程中掩耳盗铃现象在商业地产的投资决策过程中，掩耳盗铃的现象是屡见不鲜的。人们为了论证了一个项目成功的必然性，总是能找到各种有利的数据来说明本项目必然走向成功，而对可能导致项目失败的各种现象却轻描淡写。他们总以为，商业地产项目的开发建设是摸着石头过河，只要一边建设，一边改进，项目就有成功的希望。这种想法固然有一定的现实意义，但是这种操作思路却蕴藏着极大的风险，一个未能对可能导致项目失败的原因进行科学、理性分析的投资决策是不规范的，现代商业地产投资决策应当杜绝这一现象。在商业地产前期的可行性论证中，关
