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1、（分销管理）宝洁渠道管理分销商一体化经营系统宝洁渠道管理分销商一体化经营系统（IDS）运作手册目录1 简 介 32 2005年分销商覆盖模式5分销商标准组织结构7小店货车销售标准模式17C店销售标准模式27分销商覆盖服务费33协议58运作手册91销售代表招聘105CSR日常培训手册115 分销商向新模式转变步骤1233 客户服务核心运作流程1354 支持性文件1695 财务会计核心运作流程1996 财务会计核心运作流程支持性文件233前 言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体
2、化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。中国IDS小组P2分销商标准组织结构目录1分销商组织结构图82分销商覆盖人员工作职责9运作经理9销售主管10销售组长11大店销售代表12大店助销员15 小店货车销售代表16 P7
3、分销商组织结构图总经理分销商运作经理销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管销售组长财务人员出纳员系统操作员仓管人员销售代表*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。 2对于一个分销商只有一个分销商经理. 3.每个销售主管至少要管理35个销售组长。 4每个销售组长至少要管理810个销售代表。P8职称： 分销商运作经理部门： 分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围：工作对象级别4内部外部直接
4、下属数量4-5上级管理层零售和批发客户汇报给总经理部门经理宝洁客户经理销售部宝洁区域经理人事部 财务部系统部 储运部要求： 高中及高中以上文化程度教育程度： 丰富的分销商运作经验经验：其他要求（知识，技能，态度）：出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部署。负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量的运
5、作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。 a）人员配置/招聘/客户的筛选。 b）制定有效的策略和计划发展生意。c）跨部门有效的沟通。结构图：总经理分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部 P9职称： 分销商销售主管部门： 销售部总体工作目标：销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：工作对象级别3内部外部直接下属数量3-5分销商运作经理宝洁主要客户经理/区域
6、经理销售代表/组长零售及批发客户后勤部 财务部系统部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 销售组长其他要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。负责销售人员的招聘、培训和发展。负责销售代表/组长的招聘和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设定销售人员的目标及发展方向。 制定促销活动计划。制定各执行货车管理计划。 执行定期的检查。保证销售队伍的高效
7、经济的运作。 监控费用支出。 实地销售报告的汇总,总结。 其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长P10职称： 分销商销售组长部门： 销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量2810 内部销售主管 销售代表后勤人员 财务人员系统操作员 外部宝洁主要客户经理/区域经理客户要求：教育程度： 高中以上及高以上文化程度工作经验： 销售代表 其他要求：（
8、经验/知识，技能，态度）：一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。工作经验：掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。职责：负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招聘和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。 参与制定促销活动计划。 保证销售小组的高效经济的运作。 实地销售报告的汇总，总结。其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。 执行定期的检查。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长P11职称： 分销商销售代表C店（非货车销售）部门： 销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售向销售组长汇报。工作范围：工作对象级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部销售组长、主管出纳财务人员系统操作员 仓管人员 外部宝洁销售经理C店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 三个月（或以上）的小店工作经验其他要求
