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1、,店 长 培 训 模 板 课 堂,2012. 3月21日,培训部,上海优贝施化妆品有限公司,店 长 的 使 命 和 作 用,3,5,日 常 店 铺 管 理（团队管理/日常工作/硬件管理）,商 品 库 存 管 理 （试用装/安全库存/门店报表管理）,4,生 意 管 理 （公司销售理念/目标和销售/活动管理）,顾 客 维 护 （固定顾客维护管理/顾客投诉）,教 学 目 的,此教案主要目的，教导店长日常店铺管理的理念和重要项目，知晓并能带领门店员工积极向上的团队和人员管理的理念，团结激励并监管门店员工，主动及时带教和反馈员工情况。目标统一，达成门店工作任务！,Chapter 1. 店 长 的 作 用
2、 与 使 命,一、店长是单店的经营者 二、店长在管理中承担了承上启下的作用 三、店长是销售目标达成的第一责任人 四、店长是销售方案执行的第一责任人 五、店长是店员管理的第一责任人 六、店长是店内财务管理第一责任人,店长使命是一线销售与管理的负责人,店 长 的 使 命 和 作 用,Chapter 2. 日 常 店 铺 管 理,1. 团队管理 人员招聘、管理 门店架构，排班、轮门、考勤管理 门店人员工作分配 人员绩效考核 2. 日常工作 一天的工作步骤 具体工作流程 月/周工作计划拟定样板/ 各项事务联系表 3. 硬件管理 陈列规范和要素 季节主题陈列 POP申请和张贴规范,团队管理宗旨：店长必须
3、知晓并能向门店员工正确传递公司团队和人员管理的理念，团结，激励，并监管，门店员工，主动，及时，反馈，员工情况。,团 队 管 理,1门店招聘：能按公司要求的流程和标准，做好门店现场招聘、面试 2配合商场：按照商场要求办理同伴入店/离店手续 3配合公司：按照公司协助要求办理同伴入职/离职手续, 人员招聘管理,团 队 管 理,上班时间；两个早班（开店至3点），店长中班（12点至晚8 点），两个晚班（下午3点至关店）。, 门店架构, 门店排班,门店排班原则 公司将根据不同类别的店铺进行排班原则的制定，店长及主管需根据所在的店铺类别进行相对应的排班表制作。,团 队 管 理, 门店的轮门，考勤管理,门店轮
4、门制度 总则： 轮门的目的是从客人角度出发，更好的为客人提供优质服务，同时帮助门店提高整体业绩； 轮门制度遵循公平公正、多劳多得的原则： 每名可以做销量的员工，都有机会参与正常的轮门； 销售业绩好的员工，可以得到更多的轮门机会；销售能力/工作态度达不到标准的员工，将减少或者取消轮门机会 门店可在此基础上，根据各个门店的具体情况进行适当调整；调整时请遵循以上原则，并保证门店的和谐氛围，和团队的团结融洽。 轮门时间，每人不得超过一小时，过时即换下一位美容顾问。,团 队 管 理, 门店的轮门，考勤管理,关于考勤： 每位员工必须提前15分钟到岗，因为可以保证员工交接一些日常事 务，检查自己的仪容仪表是
5、否规范，确认员工上班今日的销售目标， 准备好了，员工就能顺利的到达工作岗位，热情的投入一整天的工作,团 队 管 理, 门店人员工作分配（供参考）,团 队 管 理, 门店人员绩效考核,B/A工资结构 底薪+奖金（完成任务奖+全勤奖）+销售提成 新开店建议3-6个月采取高底薪+低提成制，目的在于给予新BA学习适应的过程，以及为了保持人员的稳定性。 开业3-6个月时间后建议采取低底薪高提成制，目的在于给予员工一定的任务压力，并且激励BA多销多得，也是自我价值和能力的体现。,团 队 管 理, 门店人员绩效考核,店长考核标准： 总任务：可以参考盈亏平衡点和客流量来定 完成率： 未完成总任务提1%，完成总
6、任务提1.5%。 在完成任务的基础上，其中A、B、C类产品总销售额超过50%，那么A、B、C类产品部分加提0.5%的提点。,日 常 工 作, 一天工作步骤,到场后，现场整理及简单清洁； 启动自我，个人形象整理,开门迎客； 库存盘点，前日销售整理和今日销售准备； 全面检查（人员/商品/陈列/物品）； 试用出样 电话短信顾客问候预约。,开店工作,日 常 工 作, 一天工作步骤,明确当日个人各项目标（业绩,新增顾客,返店顾客） ； 以自己最满意的笑容、仪表、态度迎接每一名顾客； 午会召开 店员指导 日销售报表的完成（下班前电子邮件发送）； 各类累积报表完成（按公司需求上传）； 每名顾客资料登记及累积
7、。,正常工作, 一天工作步骤,日 常 工 作,将特别情况记录在自己的笔记本上，及时或次日向主管及经理电话报告； 试用品回收； 各部位清洁； 盖布罩好； 帐目核对，总结今天销售业绩； 检查完所有事项后关灯（下班）。,结束工作,启动自我，乐观快乐!,巡店一遍,查看业务小结,加油！加油！,导客/接待/成交安排,午会,会前数据准备,日 常 工 作, 具体工作流程,扶植员工,梳理会员/汇总报表,销售总结/上报,日 常 工 作, 具体工作流程,更换工作服，佩带工牌，着淡妆，以饱满的精神进入工作状态。,1、到店并启动自己,2、查看业务小结,查看昨日销售情况（BA业绩、店销售、进店人数、成交人数、 促销进展情
8、况） 查看当日销售业绩（ BA业绩、店销售、库存、进店人数、成交 人数、促销进展情况）,3、巡店一遍,员工的仪容、仪表、精神面貌 店内、柜台卫生（特别注意前柜下层、产品本身上的灰尘） 货品陈列（有无异动，有无明显的缺货）,日 常 工 作, 具体工作流程,3、巡店一遍,查看促销区的陈列展示是否合理 查看宣传物料是否按规定陈列 询问是否有重大事件发生（大额退货、问题客人、突发事件等）,4、会前数据准备,昨日营业情况（进店人数、成交人数、会员新增人数、 销售完成情况） 当日及累计营业情况（同上） 今日下午及次日的销售目标制定,图片,日 常 工 作, 具体工作流程,5、午会,日 常 工 作, 具体工作
9、流程,6、盯业绩（营业高峰期的导客、接待、成交工作安排）,把握好店内最佳导客时机 A：在店内有顾客时，即为最佳导客时机，此时要务必全体人员互动，渲染店内销售气氛，此时切忌不要全体员工紧盯某一顾客，要做到全场穿梭形成聚焦点，同时大量的对未进店的顾客派送DM单，并大声讲“欢迎光临优贝施” B、把握好规律性的上客高峰期，做好迎客准备（一般而言，每日13-15点，17-20点是每个店的进客高峰期） 注：当客人进店时，员工往往会一团围在顾客周围，这种做法会让顾客很不适应，产生排斥心理，容易流失。 C：当店内与店外视线范围内无人流量时，切记不能让员工打堆，闲聊、玩手机等，此时要想办法让员工忙起来，可做以下
10、工作安排（如：以时间轮换制的派单、导客，整理货品，让后来的消费者认为店内销售很忙）,日 常 工 作, 具体工作流程,7、扶持员工,扶持员工指店长在工作中，对于店内员工的分级化管理，即 （1）对榜样员工进行树立， （2）对业绩较低的员工进行销售帮扶。 （3）对于中间员工，可适当关注即可。,8、梳理会员，整理当日财务报表（五日报）,近两天的会员新增量 新增会员信息是否完整 关注特殊会员（问题、大单、单品顾客及有特殊需求的顾客） 财务报表（见库存管理报表）,日 常 工 作, 具体工作流程,9、整理当天数据，上报销量,销售额 进店人数 名单收集量 成交人数 抢购人数。,日 常 工 作, 月/周工作计划
11、拟定（样本）,日 常 工 作, 月/周工作计划拟定（样本）,日 常 工 作, 各项事物联系表,硬 件 管 理, 陈列的基本原则,总体原则：乱而有序，对顾客而言，眼花缭乱；对我们内部而言，管理有序。具体到各类商品如下： 1、一般性商品 2、背柜形象商品 3、新奇特商品 4、周期促销品陈列,一般商品的陈列 （1）分类清晰；如我们的货柜上都标有日本药妆，韩国美妆等字样，让顾客一目了然 （2）前柜主视线范围内放低价产品，非主视线范围内放置相对较高价格的产品 ，小件需用挂件陈列 （3）展示面统一，并尽量靠前，整齐，销售后立即补货促成陈列面统一丰满； （4）重和易碎商品应尽量放置在下层。,2.新奇商品的布
12、置 （1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品； （2）个性化明星商品交叉陈列（前背柜产品可以重复陈列）； （3) 周期性促销产品可以用集中式堆头陈列 3.货架堆头、花车商品布置 （1）销售量很大的商品； （2）新奇商品； （3）销售呈上升趋势的商品； （4）季节性商品。 、 （5）市场热点商品,硬 件 管 理, 陈列的基本原则,硬 件 管 理, 季节陈列主题,五一促销活动陈列规范,硬 件 管 理, 季节陈列主题,可以悬挂横幅的门店在门口挂横幅，视各店具体情况而定,横幅,陈列细节示意图_横幅,陈列细节示意图海报，X架,海报,X展架,硬 件 管 理, 季节陈列主题,硬 件 管 理,陈列细节示意图海
13、报X架,海报,X展架分别放置于门口二侧显眼处，吸引行人, 季节陈列主题,硬 件 管 理,陈列细节示意图收银台POP,收银台POP放于收银台处, 季节陈列主题,硬 件 管 理,陈列细节示意图-吊旗,吊旗,可以悬挂吊旗的门店， 悬挂在天花板处， 视各店具体情况而定, 季节陈列主题,硬 件 管 理,陈列细节示意图-气氛牌,气氛牌张贴背柜 与矮柜的层板处,气氛牌, 季节陈列主题,硬 件 管 理, 季节陈列主题,陈列细节示意图-不参于活动POP,不参与品牌POP,不参与品牌POP贴在不参与 此次活动的背柜及矮柜上,建议不参与品牌：薇姿/理肤泉/雅漾喷雾/丝塔芙/帕玛氏/JUJU /乐玩美妍/明色/迪斯尼
14、儿童 具体不参与的品牌门店可根据自身实际情况而定,陈列细节示意图-特价品异性POP,特价品异性POP,香膏挂饰和洁面泡沫异性POP张贴于朝外侧的矮柜上，BB霜贴于活动柜处，见下页。,硬 件 管 理, 季节陈列主题,陈列细节示意图-异性POP及特价品活动POP,促销柜第一层：爱丽莎BB霜，BB霜产品介绍POP， BB霜异性POP 促销柜第二层：香膏挂饰，香膏产品介绍POP 促销柜第三层：洁面泡沫，洁面泡沫产品介绍POP 促销柜第四层：优贝施礼盒, 季节陈列主题,硬 件 管 理,硬 件 管 理, POP张贴申请和规范,POP广告 店内自营商品POP必须按照优贝施总部规定由企划分部统一制作或监督制作
15、， POP纸保持平整，无折损、褪色现象，其他人员不得擅自改动POP内容； 店内自营商品POP张贴位置应规范、醒目，悬挂位置应端正合理，高度一致（悬挂在通道上方的POP距离地面2.00米，悬挂在堆头、促销车上方的POP距离地面1.80米）； 悬挂在一起的POP规格应保持一致； 店内厂家自制POP，应制作精美，画面平整，张贴或摆放位置合理（厂家自制POP应用统一以有机牌陈列摆放为主，尽量减少悬挂和张贴）； 店内所有爆炸签POP必须插入柜子层板的有机条内（价格签在可视面），不可随意用胶水或其他粘性工具张贴； 特殊需要粘贴的POP，必须遵守优贝施总部下发的张贴标准；活动结束后必须清洁到位，做到柜台无胶
16、水残渣。 店内POP广告悬挂、张贴时间不得超过3个月；,硬 件 管 理, POP张贴申请和规范,灯箱和形象广告 供应商自制灯箱画面和形象广告必须经过商店审核方可悬挂或张贴； 广告须制作精美，悬挂及张贴规范、平衡； 使用中应注意维护，画面应保持平整美观，不得有残旧、破损、翘边角、脱落、起泡等现象； 形象广告和灯箱画面前不允许张贴，不得涂改，不得遮挡商品，以免影响整体形象； 不得有空灯箱位，灯箱内灯管不得有熄灭现象；灯箱画面如发生发黄现象必须及时更换。 宣传海报 店内外海报制作必须按照优贝施总部市店部要求的材质、工艺、尺寸制作； 优贝施统一制作的任何宣传物料未经允许不可擅自涂改。 店内外所有宣传海报必须在活动开始第1天张贴摆放到位，活动结束后1天内撤走。 特殊店内宣传海报如需额外制作，必须额外向优贝施总部申请。 其他未尽事宜，请直接咨询优贝施总部。,硬 件 管 理, POP张贴申请和规范,需本部制作宣传物料的申请流程,硬 件 管 理, POP张贴申请和规范,直接当地制作宣传物料的申请流程,Chapter 3. 商
