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1、房地产基础培训第一章 房地产基础知识培训一、 房地产的概念二、 房地产的特征三、 房地产的类型四、 房地产专业名词五、 房地产面积的测算 第二章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章 销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章 电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章 房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑
2、造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第七章 个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力； 5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a)土地 b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权注：房地产物权除
3、所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，第二产业。房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又
4、包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括 几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a)二者属性不同； b)二者增值规律不同；c)权属性质不同； d)二者价格构成不同。土地所有权 土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。 土地所有权分为 国有土地和集体土地两类。房地产土地的使用年限是如何确定的-凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，
5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。二、房地产的特征房地产的自然特征a)位置的固定性； b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。房地产的经济特征a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。三、房屋建筑分类及组成房屋建筑从不同的角度可以进行不同的分类。1、按建筑物使用性质分类：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。民用建
6、筑：居住建筑和公共建筑通常又被称为民用建筑。2、按建筑物（住宅）的层数分类l 低层住宅为1-3层l 多层住宅为4-7层l 小高层住宅为8-11层l 高层住宅为12层以上l 100米以上为超高层多层与高层住宅特点对比：房屋实际使用面积：多层住宅要高于高层住宅建筑质量：高层住宅的抗震性要优于多层住宅房屋构造格局：多层住宅要好于高层住宅房屋价格：高层住宅要高于多层住宅物业管理费用：高层住宅要高于多层住宅高层住宅视野广、景观好，空气清新。房屋建筑结构分类标准3、建筑结构：指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架等）组成的体系。钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。特点：建造
7、成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物。特点：结构适应性强抗震性能好，耐用年限较长。混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造。特点：建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的
8、。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的特点：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪5060年代代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等4、按建筑施工方法分类：、现浇、现砌式建筑：建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。、预制、装配式建筑：建筑物主要承重构件在加工厂制成预制构件，在施工现 场进行装配而成。、部分现浇现砌、部分装配式建筑：这种建筑物的一部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件（如楼板、楼梯）是采用在加工厂制成的预制构件。建筑物的组成幢建筑物一般是由基
9、础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。1、 基础：是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载， 并 将这些荷载及自重传给下面的地基。地基不是建筑物的组成部分，是基础下面的土层，它承受着由基础传下来的荷载。2、地基：分为天然地基和人工地基。基础按构造形式不同，可分为：条形基础：是指呈连续的带形基础，包括墙下条形基础和柱下条形基础。独立基础：是指基础呈独立的块状，形成有台阶形、锥形、杯形的等。筏板基础：是一块支承着许多柱子或墙的钢筋混凝土板，板直接作用于地基上，一块整板把所有的单独基础连在一起，不仅使地基上的单位面积压力减小，也使整个地基的承载力增大。箱
10、形基础：主要是指由底板、顶板、侧板和一定数量内隔墙构成的整体刚度较好的钢筋混凝土箱形结构。对于抵抗地震荷载的作用极为有利。桩基础：由设置于土中的桩和承接上部结构的承台组成。3、墙体和柱：是竖向承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自重传给基础。、墙体的分类、按在建筑物中的方向，分为：外墙：位于建筑物四周，是建筑物的围护构件。内墙：位于建筑物内部，主要起分隔空间的作用。、按在建筑物中的方向，分为：纵墙：沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙。横墙：沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙。外横墙通常称为山墙。、按接受力情况，分为：承重墙：凡直接受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙。非承重墙：不
11、承受外来荷载的墙称为非承重墙。、柱：是独立支撑结构的竖向构件。柱承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。4、楼地层和梁：楼地层包括楼板和地面（首层地面），是分隔建筑空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙、柱或基础。、楼板：楼板的基本构造层是面层、结构层、顶棚。、首层地面：是指建筑物底层的地坪。、梁：是跨过空间的横向构件。5、楼梯：楼梯一般由3部分组成：楼梯段、休息平台和栏杆扶手。按楼层间楼梯的数量和上下楼层方式的不同，可分为直跑式楼梯、双跑式楼梯、多跑式楼梯等。6、屋顶：既是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，又是建筑物顶部的承重构件。屋顶由屋面、承重结构层、保
12、温隔热层和顶棚组成。常见的屋顶类型有平屋顶、坡屋顶。7、门、窗：门和窗都是建筑物的围护构件。窗 主要用于采光与通风，并可作围护和眺望之用，对建筑物的外观也有一定的影响。一般为了保证房间的通风和采光，居住房间的窗的面积与地面面积之比不低于1/7。门 主要用于交通和疏散，同时也起采光和通风作用。门的类型木门、钢门、钢筋混凝土门、铝合金门、塑料门等分户门 单元门四、房地产专业名词五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
13、房地产市场分类：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：土地市场，是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：增量房市场，是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：存量房市场，是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；土地市场分类：土地一级市场（出让） 土地二级市场（转让）房屋市场分类：一级市场（
14、增量市场或一手房市场） 二级市场（存量市场或二手房市场） 三级市场（房屋租赁市场）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图：又叫（
15、宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所
