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1、秦淮源里金水湾项目企划方案目录：一.前言 二.售楼处包装 三.SWTO分析 四.市场调研 五.销售策略 六.建议提要一.前言：句容市永丰置业有限公司住宅项目是一个占地36350.4的纯住宅项目，该项目计划于2008年五月份启动。作为该项目的开发商，贵公司希望与一支具有战略眼光，丰富的同类项目专业服务经验，具备项目需求的各专业力量的团队合作，共同来做好该项目，实现利润最大化是我们共同的一致目标。我们充分理解贵公司的战略意图，愿意根据该项目的目前状况，需要专业的策划人员及团队提供“高质量，可操作，便领导”的策划推广和销售要求，开展对项目的策划和论证工作，我们愿意集中力量高质量服务该项目。而实现目标
2、成功是我们与贵公司长期合作的重要基石。根据近期，中期，远期的策划思路，为该项目建设提供参考，避免决策失误，减少项目投资风险，提高项目投资效益。该项目前期的产品规划已基本落实，通过与贵公司的初步接触，我们提出了合作建议，敬请参考。二.售楼处包装： 第一部分：售楼处的选址售楼处是本案形象的一个展示场所，更是一个重要的、独特广告载体。因此做好接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对
3、开发商的信心，同时也是促成销售成交的重要手段之一。上面我们有提到售楼处是广告的载体，而这个特殊的载体要便于目标客户对此地段更为认识和了解。通过我们对当地的认识和调查，我们认为本案的售楼处可设在汽车站附近。而这一地段更能有效的提高宣传及活动半径，以达到促进将来的销售进程。一.汽车站附近的优点：1.汽车站附近离本项目基地比较近，很方便以后带客户现场看房。2.汽车站附近人流集中，此地点有大量的自然人流，无论是自然人流变为目标客户还是宣传媒体都是对本案有百利而无一害的。3.这样一个众人皆知的位置做售楼处，就会避免因客户找不着售楼处，而流失了诚意客户。所以，选择车站附近也就是选择了句容的人群地标。二.售
4、楼处建在本案会所的缺点：1.本案的交通不够便利，导致客户难以寻找到售楼中心，从而会流失或错过大量目标客户。2.本案离市中心较远，位置相对较偏，以至于几乎没有人流量。这样，会造成信息散布和信息流通有一定阻碍。第三部分：包装主题构思售楼处这一窗口是本案的品牌形象，此窗口是直接面对社会的。因此本案的售楼处现场包装应更好的与本案的产品相结合，要以构筑一个绿色、自然、健康、生态水系为主题的环境氛围，要使客户在进入售楼处的第一时刻就能深刻体会和了解到本项目的总体气质以及本项目的独特卖点。包装目的：全方位包装，突出自身特色，有效吸引客户，促进最终成交。包装原则：用现场传达理念、用设计刻画产品、用气氛感染客户
5、，用行动感动客户，用产品逼定客户。包装场所：本案接待中心第四部分：包装细节一.包装表现部分： 1. 销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。 2. 销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。另可配些中高档沙发茶几等。 3. 电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。 4. 电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，确保电话通畅，如有问题，及时修理。 5. 室内绿化：通过绿化公司租赁。二、包装效果通过必要的包装使主题突出：绿色、自然、健康、生态自然水系等特点，使之与本案产品更好
6、的融合在一起，以增强客户对本案的认同感，体现产品的稀缺性与不可复制性。三、室内包装说明售楼部展示沙盘位于整个售楼部中央，洽谈区可设在沙盘四周，签约区可在接待大厅旁设置一间，设置情景展示区域，用于展示一些以绿色和水为主题的工艺小品，也可把户型展示设置于展示区内，通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活感受。第五部包装建议（一）、内部包装部位：.接待区.洽谈区.展示区.签约区接待区：A：形象墙：建议将形象墙的颜色用浅绿色，另外对LOGO与案名的颜色与材质进行一下必要磋商，通过材质的调整和颜色的变化，达到突出本项目主题的目的。B：控台：控台两侧放置绿色植物盆景，台面上放置鲜花，给予客户更
7、舒服的视觉效果。洽谈区：洽谈区要求其相对其它区域较为封闭，这样客户的注意力更加容易集中。 1.沙发组合：结合本案产品特色与目标客户群的心理特点，设置一些比较简约，而又不失品位的中高档沙发，配合设置一些与项目整体色调相一致的茶几。 2.饮水机：在接待区与洽谈区中间部位的隐蔽地方放置饮水机，在不影响布置整体效果的情况下尽量方便置业顾问为客户提供服务。3.资料架：售楼处进门与洽谈区相接的位置放置资料架，可便于客户向置业顾索取。4.墙体：墙体包括区域墙面与玻璃幕墙，实墙体部分用展板装饰，展板以效果图与一些精美的图片为主，营造一种与众不同的高品位生活的感觉。.展示区（沙盘）沙盘可设置于进门正中央位置，这
8、一位置醒目，同时光线良好，将沙盘设置于此，有利于客户对本案产生良好的印象，也方便置业顾问对项目讲解。沙盘：沙盘中间应更多的体现出本案的最大卖点-自然生态水系，使客户通过沙盘就可对本案的环境有具体直观的认识。户型模型：设置两到三个主力户型的模型，在户型模型的设计中，以能更好的体现房间，客厅、厨房、卫生间等的各种配置为准。签约区：签约区布置可以简单一些， 只要能营造一种舒适、艺术、温馨的客户签约环境即可。三SWOT分析：第一章 Strengths优势1.中国房地产行业已基本走向了正规化，发展化的进程。所以在一定的市场下任何公司的发展和前景都是较为乐观的。2.句容的房地产业是整个沪宁沿线上是相对落后
9、的发展中城市。在某种程度上讲这座城市有更大的开发空间和塑造空间。3.本案的项目地址两面环水，自然景观和生态环境极为有利。第二章Weakness劣势1.在2007年下半年的宏观调控政策的影响下中国房地产行业逐渐走向了低谷，这一现象导致了市场观望及等待态度。2.句容市房地产行业从2007年的10月份以后就开始走向疲软，至今然未复苏。3.本案地段离金融区及行政区较远，周围没有任何相应的生活设施配套。4.产品较为单调，内部设施及配套较为一般。第三章Opportunities机会1.在相关同行的参与下，本项目的地段已成为目前本地最大的生活居住区。而本地段的规模和气候是决定项目成功的前提之一。2.通过准确
10、的产品规划和产品定位抓住和发掘定有的市场份额是行之有效的方针。3.开发特色产品，是赢得市场需求总要途径。第四章Threats威胁1.本地段及整个市场的竞争个案非常之多，整个市场的体量之大是直接影响市场占有份额的关键因素。2.大气候的疲软导致消化周期拉长，资金回笼缓慢，利润空间缩水。3.缺少核心竞争力，没有不可复制的卖点。在此条件下地段就成了最大的抗性。四.市场调研及分析：第一章竞争个案分析句容调资料（2008-5-28）案名位置开发商均价(元/)在售期别规划户数汽车库自行车库销售率都市晴园华阳东路延伸段华阳房产3280三期1472800元/1800元/90%哈佛星城东昌路与崇明路交汇处苏州建兴
11、置业3200三期260约2万元/个约7.8万元/个90%润景美邻苑东昌南路新广房产2950二期5122000元/1500元/60%美家府邸河滨东路联城房产2600一期 未开 226地上8万元/个 地下4.5万元/个 1500元/15户左右明豪华庭华阳南路延伸段明豪房地产2700一期328地下车位出租70元/月原1400元/现在买房送95%太阳星城洪武路万邦房地产3000二期350未定未定40%国际花园华阳北路与北环路交汇处国际曙光3050四期160约8万元/个约1.5万/个55%东方华城东昌路1号振华置业3150四期346约8万元/个1500元/92%以上楼盘为本案的直接竞争项目，针对以上该楼
12、盘我们做如下分析：一都市晴园位置分析：1.此项目位于句容市的东面。 2.此地段位于华阳东路延伸段与东昌路交汇处，交通很便利，离本楼盘地段较近。 3.周围生活配套设施比较齐全，离市中心也较近。价格分析1.它们的价格从目前整个市场分析是属于高价位行情，与本楼盘价格相比略150元/左右。 2.此楼盘价位一直在市场位居榜首，因为地段和产品深得置业者欢迎，以至于销售情况一直很好。 备注 1.此楼盘无论是从产品上还是从地段上分析都是典型的针对性的竞争个案。 2.此楼盘在今年七月即将开第四期，据内部业务员介绍四期产品最低定价可能在3150元/左右。而最高单价可能将达到3600元/。 二.哈佛星城位置分析：1
13、. 该项目位于句容市城东偏北，交通还算便利。 2.周边生活配套设施目前还不够完善，周边及内部环境相对较好。价格分析： 1.价位比市场上同类产品高300-600（元/平米）不等。 2.属于高价位楼盘，不过有一定的品牌知名度。备注：该楼盘别墅产品于5月26日开盘，因多层产品剩余量较少，故目前与本案竞争不会太明显。三.润景美邻苑地段分析：1. 该项目位于句容市区东南角。 2.交通很便利，离本楼盘地段较近。 3.周围生活配套设施基本符合置业要求，离市中心也相对较近。价格分析：1. 价格属于中等价位，性价比较高，占一定的价格优势。备注：1. 无论是产品、地段、价格等因素，该项目都是本案最直接的竞争个案之一。四.美家福邸位置分析：1. 该项目位于句容市区东南角。 2.位于东昌南路和河滨东路之间，主入口设在河滨东路。 3.目前河滨东路还未动工，交通不便。 价格分析：1.由于地段、产品和规模的局限性，该项目是市场房价最低的楼盘之一
