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1、 新天地企划及业务执行方案A物业代理2001.12.15目录 一、企划总体策略 二、2次包装具体措施三、广告计划 四、广告主题举例 五、业务总体策略 六、人员培训重点 七、客户认同制度一、企划总体策略 根据目前本案所面临的市场状况和自身优劣势分析,企划重点在于:重塑鲜明个性,挖掘不多的消费层面,找出真正的爱家,同时营造有效的产品附加值,令物业的综合性价比更趋于合理,从而达到销售目的。 目前,我们选取的突破方向为:1、创造首个具有环保生活方式的高尚社区2、酒店风格之装饰与服务3、地标性建筑的气势与方便4、体现身份感的外联型物管二、2次包装具体措施1、现场售楼处 在大厅中增加休闲区,配以吧台、装饰
2、柜。区域内铺设地板,照明采用暖光源,营造舒适惬意的气氛。具体方案见附图。 进度安排:12/15 提交具体方案及预算 12/17 甲方提出意见并确定方案 12/19 装修进场,布置装饰品 12/26 完成 2、撤除原有总平模型 准现房外墙日见完整,雅致、独特的外墙砖铺砌比模型表现更有说服力。 进度安排:12/15 已完成3、五大证照制作 将预售证等相关证照制作成精美图片展示在售楼处墙上。 进度安排:12/17 提供设计初稿供甲方修改签字 12/19 装订于售楼处4、开发商业绩图制作 将甲方在台湾的业绩通过图文介绍进行宣传。 进度安排:12/17 提供设计初稿供甲方修改签字 12/19 装订于售楼
3、处5、现场饮水SHOW 在现场改造完毕以后,为了突出项目档次,营造酒店式物管的舒适情趣,更为产生一定的口碑,现场将在广告强销期对意向性客户提供咖啡、牛奶和水,任其选用。 进度安排:12/18 提交该项目的资金预算与物品清单。 12/22 备齐物品 12/24 于圣诞节开始向客户提供6、门卫制服的改变与培训 酒店业巨擎HILLTON曾说过:酒店服务最重要的环节是门童。为提升项目附加值,现场营造出殷切的氛围不仅可以取悦客户,更能潜移默化地打动客户。 进度安排:12/22 提供服装选择与预算 12/23 购买服装并对门卫进行培训12/24 于圣诞节开始上装7、自动玻璃门 现有的字样应予以更换,因为售
4、楼处在此地一目了然,不需门上加字。可改为新天地LOGO。 进度安排:12/18 设计样稿提交审阅 12/19 安装到位8、楼梯间 凡样品屋所在楼层,楼梯间及过道应予以装饰,如摆放植物、安装壁灯和装饰画,让客户在参观过程中体会今后具有酒店概念的高尚生活。 进度安排:12/22 选购植物及装饰画完毕 12/24 过道瓷砖、灯光完善9、青城山高尔夫球场 为强化项目附加值,引起客户关注与好感,如能有机地把物管和高尔夫球场联系起来,将取得很好的效果。 进度安排:12/15 与甲方讨论可行性并制定实施方法 12/24 基本落实或放弃。10、黄金通道通行卡 羊西线的旅游优势是客户选择“新天地”的原因之一,所
5、以计划限量向订购客户赠送100次成都和都江堰之间的通行费,把促销、旅游、休闲、高质量物管等因素有机结合起来。 进度安排:12/19 提供资金预算及具体促销措施12/23 甲方确认并开始实施11、贝森体育中心 体育休闲与“新天地”联系起来的好处是消除自身环境较小这一不利因素,同时可吸引符合本案 消费层的中年群体。 进度安排:12/16 提交合作协议并同甲方讨论具体实施计划 12/18 完善协议12、西区医院 社区医疗体系服务的完善是高档物业的标志之一,同样能博得客户一定的好感。 进度安排:12/15 提交合作协议并同甲方讨论具体实施计划 12/18 完善协议13、环保垃圾筒 配合现场“环保SHO
6、W”,在现场摆设可回收及不可回收的垃圾筒,提示客户今后高尚的社区生活形态。 进度安排:12/15 提交垃圾筒图文设计 12/17 甲方同意后购买 12/24 摆设在现场14、现场环保SHOW公共场所禁烟,明确暗示着环保概念。在现场,放置禁烟标志,撤除洽谈桌上的烟灰缸代之以糖缸,如遇客户想吸烟,业务员可规劝一番,再由客户决定是否坚持吸烟。进度安排:12/18 制作禁烟标志 12/19 放置糖缸及糖15、汽车尾气监测在新天地的宣传中,将提到客户入住后汽车尾气排放的问题。即尾气出现黑烟的汽车会被禁止进入社区,此举目的意在加强客户的环保意识。 进度安排:12/18 开始进入业务说辞16、其它酒店式服务
7、新天地原有的公共设施非常类似酒店配套,可在业务说辞中予以强调,同时,今后的物方面还可以增设代聘保姆、钟点清洁、房间送餐等特色服务。进度安排:12/18 开始进入业务说辞 17、关于上述内容的DM单制作根据以上内容印制一批DM单,集中宣传新形象、新卖点。进度安排:12/20 设计初稿提交甲方审阅 12/21 确定规格与数量并付印 12/25 完成并运至售楼处 三、广告计划1、 媒体选择在最有效的媒体商报上进行宣传:硬性广告与新闻广告并存,我司可协调记者编发新闻稿。2、 计划及预算第一阶段:2001/12/20-2002/1/31目标:以耳目一新的形式推出新鲜内容,让新老客户都对本案产生好奇与好感
8、,极力抓住其中可接受高层建筑的有效目标群体。12月20日(四)3520B版 彩色5692512月28日(五)3516B版 彩色460001月10日(四)3516B版 彩色460001月18日(五)3520B版 彩色569251月24日(四)3516B版 彩色460001 月30日(四)3516B版 彩色46000合 计297850第一阶段计划表第二阶段:2002/2/12002/3/31目标:进一步阐释本案内在独特性,提升产品综合附加值,让爱家觉得物有所值。2月8日(五)3516B版 彩色460002月28日(四)3516B版 彩色460003月7日(四)3516B版 彩色460003月15日
9、(五)3516B版 彩色460003月21日(四)3516B版 彩色460003 月28日(四)3516B版 彩色46000合 计276000第三阶段:2002/4/12002/6/30目标:在良好口碑建立的基础上,进一步挖掘有限的潜在客户,通过媒体不间断的曝光,结合尾盘的促销政策,达到尽快清盘的目的。广告计划:每周一次商报购房超市,共12次 规格为6单位 单价为1400元/单位,每次8400元 合计为:100800元上述广告计划合计总金额为:674650元注:因商报定版不可预见因素和当时之销售情况,计划版面、时间均可调整。四、策划广告主题举例1、 诉求点:综合形象,包括气势、环保、酒店概念等
10、。主标题:立天地豪情,享城西美景副标题:罕有的环保型酒店式住家生活惊现羊西线!2、 诉求点:地段、气势主标题:立于天地,标志羊西线副标题:在成熟地段成为地标性建筑,总有过人之处!3、 诉求点:酒店风范主标题:从大宅门到酒店大堂的变迁副标题:好的物业,从门口便一望而知!4、 诉求点:环保物管主标题:讲究环保,才算高尚副标题:让垃圾分类,决不只是清洁工的事。新天地,成就高尚居家形态从环保做起!5、 诉求点:高层建筑的好处主标题:看青城壮丽落日,享天地日月精华副标题:天气晴朗之时,住在高处的人总是看到更多! 五、业务总体策略从圣诞节开始到明年春节之前,是本案2次包装后第一个强销期。业务人员利用现场道
11、具和实品屋对客户诉求各项卖点,最重要的向客户描绘入住前景的高尚性、独特性,使客户接受现有的附加值概念,并从内心觉得物有所值。因此,适当的价格优惠和赠品计划只是为了累积人气,让更多的人注意本案,当他们前往现场时业务人员才有机会输送本案的所有概念,彻底打动客户。如通过1个多月的努力形成一定口碑,价格的优惠幅度和赠品数量均可减小。目前,公开价格宜不作变动,由我司根据市场情况作出未销售户的难度系数,供甲方给予客户优惠时参考。六、人员培训重点人员培训的目的除了掌握本案的所有基本要素,更主要的是透彻了解2次包装后项目的新概念、新附加值。我司将在12/1812/23之间强化培训以下重点内容:1、 基本答客问知识2、 接待礼仪3、 环保概念4、 酒店概念5、 现场环保SHOW6、 现场饮水SHOW7、 客户带看流程8、 客户逼定技巧9、 电话接听技巧七、客户认同制为已定购本案的客户制作客户认同卡(如贵宾卡样),持卡人不仅可享受物管所提供的一切内部和外联服务,而且,如果介绍他人购买本案,双方均可获得1%额外优惠。进度安排:12/25 提交制度文本供甲方审阅 12/26 认同卡发包制作 1/5 对客户发放,之前可由业务员透露给客户。 (完) 更多信息请访问郑州楼市网 A物业代理提供 2001/12/15