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1、金沙源2010年市场操作策略,21世纪最宝贵的是什么？,机会！,金沙源能够给我们带来什么机会？,这是一个巨变的时代，唯一不变的就是变化！抛弃过往，心态归零，勇于打破常规，不断创新发展，金沙源将给我们带来宽广的事业平台！,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,一个中心,两个超越,三个坚持,四个基点,市场操作策略宗旨,一个中心,一切工作以完成销售目标为中心,两个超越,三个坚持,实现销售目标超
2、越 实现团队成长超越,坚持让对公司有贡献的人获得重大回报 坚持不留无所作为之团队成员 坚持实现销售目标和团队成长两个超越,四个基点,抓好四个业绩提升基本点 经销商团队数量的迅速扩充 提高终端铺市率 聚焦资源打造明星县级市场及明星店 提升团队执行力,市场操作策略宗旨,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,市场销售目标,实现销售收入： 稳固现有根据地市场，打造新的重点市场 开拓和完善适合产品
3、销售的渠道,7000万元,2010年增长率目标+566%,2010年目标,2009,2010,566%,市场销售目标,眼中有目标,心中无目标,目标,思考的是市场的空间与增长点,Image Info www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use.,目标,目标,目标,市场销售目标,销量,市场销售目标,销量,Growt
4、h,市场销售目标,销量,新开发区域增加120,增加新品扩大分销增加200,原有客户正常增长100%,费用精准投入有效增长40,市场积淀铺市率提高增长80,时间加长增加30,关键因素？,Growth,市场销售目标,销量,新开发区域增加120,增加新品扩大分销增加200,原有客户正常增长100%,费用精准投入有效增长40,市场积淀铺市率提高增长80,时间加长3个月增加30,Growth,关键因素= ？,关键因素=支点在哪里！,市场销售目标,思想的改变与团队的成长！,业绩增长主要因素,市场销售目标,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2
5、010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,区域策略, 继续推行“根据地”战略, 充分发挥根据地辐射力量，进行选择性区域扩张。计划 在全国建立 5个省级（四川、重庆、江苏、河南、湖南）优等市场，打造15个重 点及次重点市场，30个县级明星市场。并尝试性的进入东北、华南市场。 集中资源、聚焦火力，打造明星县级市场。 根据地市场3个：攀枝花、重庆主城区、成都 重点市场4个：南京、郑州、西昌、长沙 次重点市场11个：昆明、烟台、石家庄、万州、绍兴、苏州、盐城、太原、运城 德阳、南宁 县级明星市场30
6、个：浙江6个、江苏6个、四川4个、湖南3个、河南3个、 重庆2 个、山东2个、山西1个、河北1个、其他省份2个。, 设立15个办事处 成都、攀枝花、重庆、乐山（内江）、西安、太原、石家庄、北京、济南、 烟台、南京、杭州、长沙、武汉、郑州 设立8个营业所 沈阳、绵阳、昆明、贵阳、南宁、苏州、盐城、长春 不设立办事处和营业所的城市，团队成员与合作伙伴合署办公，为合作共赢全力以赴。,区域策略,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2
7、010年激励考核,2010年客户策略, 优化客户结构, 增加有效客户, 深化分销体系, 转化低质客户,客户策略,设立办事处和营业所的城市必须开发 四川、重庆地级城市全覆盖 江苏、河南、湖南地级城市覆盖率80以上 山西、陕西、山东、河北、云南地级城市覆盖率60以上 除西北（新、甘、宁、青、藏）、华南（粤、闽、琼、桂）和上述省份 外的其它省份地级城市覆盖率40以上 打造优质客户50家 销量=300万：2家 销量=200万：3家 销量=100万：10家 销量=50万：35家,客户策略,加强沟通培训,评估现有客户,实施分级管理,客户超额激励,客户良性成长,客户管理,客户策略,2010年区域策略,目 录
8、,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,渠道策略, 商超渠道、高档餐饮店品牌建设中心，展示产品形象，传递产品 信息。 加油站、社区超市、学校售点和中档餐饮店为渠道拓展重点，并建立 引爆点，产生销量。 充分借助PET装淡竹叶饮料产品，更好的抢占流通及特通渠道，重点 拓展流通旺点并使其贡献销量。 交通售点、旅游景点售点、休闲会所、网吧、夜场、OTC等渠道为提 升销量的辅助渠道 。 采取持续性的聚焦策略拓展通路。重点终端
9、重点维护，坚定不移的执 行打造明星店的工程。,明星店规划原则： 1、地级市场、县级市场至少有1家商超明星店，突出霸气、展示品牌、挤压竞品 2、侧重于现有门店，提升单品陈列点位 3、继续贯彻执行“123”工程 4、流通侧重于社区超市及旺点。餐饮渠道侧重于中档餐馆。,渠道策略,聚焦经营，创意性投放广宣,明星店费用投入方向,旺季持续性抢占黄金陈列位置， 创造投入产出最大化,重点门店固定导购，持续开展试饮等消费者促销,固化终端陈列，多点规模陈列,部分门店投入买断销售费用,渠道策略,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2
10、010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,塔基,310ml罐装淡竹叶饮料,PET 纸盒装 水,无醇红葡萄酒饮料,塔腰,塔尖,产品策略,产品策略, 310ml罐装、 500mlPET包装：为全渠道主力销售产品，是我们建设网络、提 升销量的主要来源；为树立企业形象，打造品牌的产品，形成金沙源特有的 品牌文化。 250ml纸盒装、淡竹叶水：作为渠道补充产品，也是扩建网络、提升销量的主 要来源。 淡竹叶饮料通过增加12罐礼盒装、6罐连包便携装、PET10瓶礼盒装、纸盒16盒 便携礼盒等不同规格产品，满足更多消费者的更多
11、层次的需求；礼盒将作为常 态化产品，节日大力度推广。 无醇红葡萄酒饮料：为公司高毛利产品，为其他通路的开拓作铺垫。 纯净水：为部分区域销售产品。,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,价格策略, 易拉罐淡竹叶饮料产品价格以王老吉为目标，餐饮渠道采取跟随策略，采取价格 持平的政策；其他渠道采取略高于目标价格的策略。 PET淡竹叶饮料采取持平于于竞争对手的策略。 250ml纸盒装淡竹叶饮料、
12、淡竹叶水、纯净水采取低价策略。 无醇红葡萄酒饮料价格采取高价策略贡献毛利。,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,资源聚焦根据地市场和重点市场,旺季前大力度渠道促销强行切割市场,商超、餐饮重点门店旺季持续进行免费试饮推介,流通选择旺点，巡回试饮推介,特通开展灵活多变的消费者拉动活动,节假日礼品装定期推出大力度的买赠阻击竞品,促销推广策略,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略
13、宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,新品商超入码；根据地市场高档餐饮店进场,策略性的投入端架、地堆、包柱、边柜等,流通、餐饮与特通重点门店的旺季陈列买断及生动化,专项基金（明星店、县级市场），特殊支持,费用投入策略,确保根据地市场、重点市场推广活动的持续进行,费用承担分解,费用投入策略,费用承担分解,费用投入策略,2010年费用管理与考核详见,费用投入策略,2010年销售与市场费用管理制度,2010年区域策略,目 录,2010年市场操
14、作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,常务副总经理,销售总监,市场总监,驻外 办事处,销售 服务部,拓展部,营管部,督察部,规划 发展部,市场部,驻外 市场人员,总部市 场部人员,营销系统组织架构,销售系统组织架构,市场系统组织架构,2009,2010,208,538,+159%,优化09年正编人员,增设县城驻地业代，中心城市增加业代数量人员增编159%,人力资源规划,增设渠道经理、外埠销售主任职位,人力资源规划,大区（省）经理紧
15、盯区域承载销量最大城市、外埠人员招聘拓展型业务，粗放管理,产品知识培训,加强销售 团队培训,销售策略宣导,终端管理培训,客户管理培训,数据分析培训,团队培训规划,2010年区域策略,目 录,2010年市场操作策略宗旨,2010年市场销售目标,2010年渠道策略,2010年产品策略,2010年价格策略,2010年促销推广策略,2010年费用投入策略,2010年组织架构,2010年激励考核,2010年客户策略,充分引入竞争性与吸引力,激励为主，惩罚为辅,保持稳定性与延续性,打破大锅饭，加强责任感,激励与考核制度,基本薪资 绩效薪资 职务、加班补贴 奖金,激励与考核制度,薪资总额,+,+,+,年终任务达成销售大奖激励,激励与考核制度,一点小意思 请笑纳！,青春的光辉， 理想的钥匙， 生命的意义， 乃至人类的生存、发展 全包含在这两个字之中 奋斗！ -马克思,谢 谢,
