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1、液压挖掘机市场的“变革者”？探寻现有信用体系下一种工程方式本刊记者/谭笑颖 毕淑娟当人们对20世纪90年代中后期的工程机械销售分期付款仍心有余悸时，银行、保险公司对工程机械销售业务的介入让大家看到了希望。但好景不长，2003年8月，受不良按揭贷款业务的影响，银行和保险公司对工程机械销售按揭和保险业务突然叫停。 其实并非是银行、保险公司、厂家以及代理商认为这项业务无利可图，而是此项业务存在极高的风险，银行、保险公司找不到大家都能接受的有效手段，以保证该业务的正常开展。面对此状况，银行、保险公司也正在重新探寻更加科学的方法，如提高首付款、提升利率、加强调查和严控审批、严密跟踪等等，但收效甚微。与此
2、同时，代理商也在开始探索新的办法以改善工程机械销售受阻的状况。形成这种尴尬境地的原因何在?可以这样认为，其根本原因是目前整个市场(包括工程机械市场)的信用体系尚未健全起来。为此，在信用体系尚未健全的情况下，在享用现有的时，工程机械用户必须为银行、保险公司较高的风险付出更多的代价、更高的首付款、更高的贷款利息、更高的保险费用，以及更繁杂的手续等等；工程机械代理商们也必须为此付出更多的人力财力和精力。所有这些付出都可以称之为信用成本，这种付出牵扯面广，且费用不菲! 难道就没有更好的办法吗? 本刊记者在一次采访中无意接触到液压挖掘机，正是这种系统帮助研制者顺利地度过了按揭贷款和担保叫停所带来的突发危
3、机，并抢得了市场先机。不仅如此，在对该系统做深入研究时发现，该系统不仅是适合现阶段信用体系不健全背景下的一种“信用产品”；而且一旦其功能被进一步开发和利用起来，用户将从中直接获益，并且有可能对现有的工程机械按揭贷款和保险、销售及赁及二手设备的销售，乃至主机制造商产品的研制和改进产生重大的影响，在工程机械领域掀起一轮技术革新推动产业变革的新浪潮。天远工程机械远程监控网主页探讨的对象 天远挖掘机 一次偶然的事件促使天远集团石家庄天远科技有限公司历时4年、投入逾500万元开始该系统的研发，而当时的理由和目的极为简单(详细情况请见“韩晓明和他的GPS”)，但最终的结果远远超出了当时的设想。该系统200
4、3年下半年投放市场后，已在1200多台液压挖掘机上安装使用。在挖掘机的整个生命周期中涉及到5大利益团体。他们是挖掘机用户、制造商、代理商(商)、银行和保险公司。该利用互联网和现代通信技术搭建的高速公路，为工程机械的5大利益团体建立起2条获取信息的高速通道。传输机械状态信息的高速通道 安装在液压挖掘机上的计算机系统可自动检测液压挖掘机的工作信息。这些信息经过机载计算机和监控中心的综合与分析，生成分别适合5大利益团体的分析结果，并把结果传输给他们。 的高速通道 制造商和商根据液压挖掘机的工作信息适时，调配装有导航一通信系迅速。自动接收、以短信息方式报，展过程。 通过上述2个高速信息通道，5大利益团
5、体能够获得其工作、决策的基础信息，使其工作更具效率和科学性，从而得到相应的利益回报。探讨的焦点问题 对有何提升和推进?能为用户带来哪些利益? 能为制造商和代理商带来哪些利益? 能否和银行、保险公司实现完美组合7 对产业链的完善有何贡献?五大利益集团关注的焦点问题 用户 设备的管理、完好率、使用效率和安全性 制造商 获取设备生命周期中最重要的使用阶段的原始资料，由此有针对性地对技术和产品进行提升 代理商 确保整个销售过程的顺利进行，提升准，进一步向延伸利润链 银行 按揭贷款资金的及时回笼 保险公司 出险的概率降至最低探讨问题之一传统场变革动为主动 有助于保养时间、故障原因和挖掘机精确位置的判断。
6、机载单元每隔30 min就将工作状态向监控中心汇报一次，监控中心可以随时了解挖掘机的工作小时数。由通过监控中心可以全面了解挖掘机传感器的输出数据，能够在挖掘机实际报警前向用户提出保养建议，对于常见故障也能够做到心中有数。同时，机载系统也在不停地汇报着其位置坐标，误差小于15 在导航一通信系统或GPS手持机的引导下，能够方便、精确地找到挖掘机。目性，率 一旦设备出现故在出发前通过监控中心对报警、故障的原因已经心中有数，做了充分的准备。这样，一方面减少了现场维修时一些盲目的检查、拆卸：另一方面可以提高工作效率。同时，由于掌握每台挖掘机的运行状态和位在前去中，能够顺便走访尽量多的用户，提高走访效率，
7、降低走访成本。减少信息传递的层次，确保信息传递的准确性 都是通过互联网这条信息高速公路传递的，生产厂商、代理商等不同层次、不同地人员能够在同一时刻得到这些信息，并且信息在传递过程中，不会产生任何畸变。令下达到个过程，均在的监控之后计算机只要按要求将获得的 信息汇总，便能自动生成详实、客观、精。精确的传统性的变革。这个变革拉近了用户与生产厂商及代理商的距离，改善了象。 探讨问题之二 用户将直接受益 减少交易费用 据了解，装有的挖掘机在申请按揭贷款时可以少交纳2万多元的保险费。其实，它对用户带来的利益还远不止这一点。降低使用费用 对用户来说，用挖掘机在一定的时间内赚到尽可能多的钱才是根本。随着挖掘
8、机用户对设备的了解和把握的不断加深，减少设备的使用成本、提升设备的使用经济性已成为大势所趋。工程机械损坏大都具有可预测性，如由温过高的原因是什么?监控中心可以提前监控和判断出来，然后将有关的信息及时地传人员和用户，进行及时地维修，由此降低使用成本，防患于未然，延长挖掘机的使用寿命。便于管理 的核心是GPS信号接收装置，它不停地在电子地图上记录下挖掘机的移动轨迹。在以往的施工过程中，由于挖掘机大都是由机主雇佣来的机手操作，施工中不可避免地存在机手虚报挖掘土方量及工作台班数，甚至私下将挖掘机转移到别的施工场地等现象，对此机主虽心存疑虑，但由于无法确认而束手无策。在挖掘机装上之后，机主可以准确地通过
9、电子地图将挖掘机的具体位置精确到15m之内；并对其工作状态，包括起止时间、工作频率、油耗及转速等了如指掌，从而可以对挖掘机进行有效地监控并合理地安排台班。确保财产安全 然而，令机主最为头痛和担心的还是挖掘机被盗。即使保险公司给以理赔，其索赔程序的繁琐及重新购机等都让机主不胜其烦。挖掘机装上之后，机主可以通过系统划定合法的移动范围。一旦设备出现非法移动，设备便立刻报警并自动锁定。即使被拖走，机主也可随时通过电子地图确认设备的具体位置，为追寻设备提供依据。探讨问题之三制造商与代理商提升的良机使制造商高效收集设备使用中的原始数据成为可能 以往制造商在采集某一型号产品使用中的原始数据时，不仅耗时费力，
10、而且往往数据的真实程度也很难把握。的出现有可能改变这种状况。制造商通过可以同时采集成百上千甚至全部产品的运行数据。通过这些数据可以对发动机、液压系统出现的共同现象进行分析，进而探讨 设计和匹配等的合理性，提出改进的方向和意见，提升产品的可靠性，加快产品改进的速度。提升代理商的管理水平，延长利润链 代理商发展到一定阶段，总会受到资金、利润增长和管理水平的困扰。的出现在一定程度上可以减少来自这些方面的压力。例如由于代理商事先已经知道大修所需的配件及其数量，就可以合理地安排库存，不再积压资金。这样也就实现了配件库存与资金周转的良性循环。一个好的代理商，不仅要销售设备，还要主动承担，而且最重要的是从中
11、获利，把由此带来的利润上升到和通过销售主机获得的利润同等重要的地位。此时加强和严控格外重要，由于最大可能地节，从而使代理商赚取了大利润；并可以帮助代理商有条不紊地同时管理所有销售出去的挖掘机，大大节省管理成本。 探讨问题之四 挖掘机按揭销售无底线“零首付”将由违规操作转变为合理行为 将传统销售(按揭、分期付款)的风险纳入到在线平台控制，使原本在按揭销售中存在的种种困惑和顾虑变得轻松起来，解决了其中不少难以执行的条款。2003年，正是由于违规操作使按揭销售被迫叫停，而导致这些违规操作的原因却是按揭销售的门槛太高：保险费用高、贷款期限短、首付款偏高(40)以及一个用户只能贷款购买一台设备。门槛过高
12、的一个根本原因就是保险公司对设备的控制力差，由此造成业务操作风险太高。对挖掘机的监控功能则可以解除保险公司不少后顾之忧，降低按揭销售的门槛，遏制违规操作：同时又为用户省去了不少保险费用，维护了销售链中每个主体的利益。如此一来，更可使按揭销售中的“零首付”由原来的违规操作转变为合理行为。一种信用产品 按揭销售发起的本意就是为了使参与其中的用户、制造商、代理商、银行和保险公司等5方受益，而本案的5大利益团体和这个本意恰好吻合，它必然担负起使命，强化按揭销售的可操作性，推动挖掘机销售方式的进步。从这个角度来看，更像是一种信用产品。 探讨问题之五加快挖掘机租赁市场和=手设备市场的发展 为租赁市场的形成
13、提供技术支持 中国工程机械租赁业发展滞后的原因除了缺乏资金、政策法规的支持外，还有一个重要的原因就是陷阱太多，例如台班、工作量无法准确界定，有专家把这些归结为“行业自身的特点决定了合同约定与实际执行具备的不可确定性”和“用户的诚信缺失”。可以随时监控设备的使用状态，可以抑制个别用户超负荷使用设备或隐瞒台班、工作量或非法移机等行为，由此可以有效地解除租赁企业时时如履薄冰的后顾之忧，促进租赁市场良好环境的形成。同时，与，还可以降低租赁业的运营成本，提高租赁企业的管理效益。 I为二手设备市场的形成提供技术保障 以往二手设备的评估，主要是靠评估师的敲敲打打、听听摸摸等，不可避免地带有很强的主观性；与此
14、同时，设备也缺乏有说服力的技术档案。而一台从出厂就装有的挖掘机，出厂之后所有的行走路线，所有工作的起止时间、工作频率、工作小时数、油耗、转速及保养、维修等等一系列情况都可以准确地记录在案，从而为二手设备的评估提供了科学的、数字化的依据。天远挖掘机已经安装在天远200多台挖掘机上。据天远集团总裁韩晓明介绍，目前这套系统的功能只开发了12，还有待于进一步开发。而一旦被完全开发和利用起来，推广到更多的机种上，其对工程机械产业的影响将不可估量。目前我们只能从宏观上进行预测，还无法给出具体的数据或报告；但这场由掀起的变革，极有可能影响到工程机械市场的每一个角落，这正是值得我们去思考和探讨的。韩晓明和他的GPS本刊记者/毕淑娟又是一年春草绿。2004年早春二月，在经过漫长而寒冷的冬季之后，我们驱车行驶在幅员辽阔的燕赵
