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1、物料清单： 1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 . T! W: v6 v. B3 y4 X T2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 4 1 r9 d. d9 2 b7 N3 B( 8 i3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 Ar# c9 ?, ! R9 f4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 3 r+ H0 7 Q( 3 _5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 $ I t6 + N; b; 9 p6、 宣传资料：大图册、荣誉证书
2、、检测报告、工程案例、销售记录等。 K* y1 a7 , J j/ K v1 M% S7、 小礼品：赠送给业主。 # v- ) C0 L( v3 P: v$ 8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 # L4 2 E2 d9 Y9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： : O1 T$ C* w3 O4 vw1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 $ L v! o1 T4 f* h( Y2) 产品清单要有针对性。根据该小区
3、业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 7 d! Z / J0 M. U3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 7 k7 Y, y0 X 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 $ Y2 v4 A, M8 B. ) _5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 7 A9 |- E( bl2 |$ 3 q6) 最好
4、是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 0 O$ DY- e, h( U. FI4 8 Y/ P第七步：正式进驻 1 I8 U6 & B% g( 5 I正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 5 A; p) p# KQ（一）单独进驻 ( p; ) m5 y/ u v& Y1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 p- E1 M W* E: B% 9 y9 EO3 s2、 场地布置： 6 ?8 V0 D1 I7 |4 6 u- 2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 4 W. C, i7 L7 s0 A2.
5、2产品展示多采用简易简架。 ( Z+ N/ I1 ?, K P1 s2.3要配有统一的形象台。 ?% D6 y* nB- 5 C! Z( 2.4附近以太阳伞配合造势。 ) E* K* A v5 Q* , g3、注意事项: 1 I9 e: d# S 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 8 h# V9 b# D: r( B5 B3. 2事中要服从他们的管理。 4 S+ e% s/ K# Z! 7 q6 D9 m3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 G7 E, p6 9 _- o3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 4 d* o; ?, + r6 I* Y$ U3
6、. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。 9 u* f; g5 n* C- T/ B j（二）异业联盟，联合进驻 / Y1 u* + x, X 3 u5 I为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 7 H3 R# x* 0 a6 o$ i5 ! a; _（三）与家装公司联合进驻 & P: T) - s$ W9 % x对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公
7、司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 3 1 ! x4 E# K. W! ?第八步：接待与介绍产品 5 _5 c# T. I$ V) p s6 Q p$ k& i1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 3 a3 b# $ m. Z2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 ! e. K7 z* q$ # T( q3、绝对不可以与业主争吵。 7 $ S n+ v* P, I# J( t* S/ j8 b4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得
8、好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 ! T. n; Q& e, z5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 . Z1 a# 7 ) g m- s3 9 q6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 0 u1 q3 A8 z3 a$ b7 O7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 0 P2 m1 M5 L7 I8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安
9、排表、业务员的名片等。 ) t: 9 G# g% p, L D! N8 p5 # % G( ?$ h: e4 _第九步： 扫楼 & O7 F% G, m; p- P所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 $ l4 I. 2 . I+ c2 z+ e1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 : v3 5 $ K1 k# a j0 I 1 c2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 $ i D8 s0 i% M, M/ I! d
10、5 5 i4 a3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 9 H0 _: u; J/ e6 r0 f& B, 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 7 ( A W3 r1 X* |2 C9 _9 R5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” b. q5 t- B7 f6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶
11、层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 2 f) _8 j8 G% x& j# C7、 扫楼后应该填写业主档案表。 ! U% r5 , v9 d5 H% d! D! Y* oA3 j! ) P6 e, O: p1 W3 E! f# N; _* s下载 (8.79 KB)2009-10-14 14:23! |* t1 j _2 E T* h N$ n v3 0 ?第十步：参观预约登记/确认 2 _0 G% t# H6 B# a对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差
12、一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 6 R3 V- r1 w5 D, j下载 (10.18 KB)2009-10-14 14:236 W2 j! H4 E W! a- o! G第十一步：接送目标顾客至展厅参观 + x& V Q1 b1 k. K; H# , 2 O接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每
13、次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 ; / h- i: w) X4 b- M; W. V9 e/ 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 , K& M% h U* Y2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) . zO3 v$ G2 A1 o3 U3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 : r8 j* f& r/ x3 Q3 m4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。 ( J3 7 V6 x 6 P/ n第十二步：展厅接待 5 9 V4 t7 h& m* v3 y顾客接送到展厅后
14、，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有： ; n! _4 Y) h7 s! q8 E3 Z: P. N1、 倒水 8 P H; ?; G$ A3 9 7 B2、 介绍产品与服务：使用FABE法。 2 f * F6 & h7 h: Y, 3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 b2 L! a- P# g4 _1 . i4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 8 W9 + D$ F) R; X. - K4 E+ 1 o# U5、 举办“家装课堂”（详见第十三步） ( x1 K& h! n, 5 g3 Q. t6、 接受产品预订（详见第十四步） & ?2 X 6 g i7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 6 H) m- l8 - d, V# z3 S. r8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 0 I3 X% L+ V. Y9 m! f9 D l第十三步 ：家装课堂 8 _9 2 x U r# TG d1、时间：一般选在周六、日。 ) s i3 e0 C/ m- R2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 + p6 s|* zq Y3、时间：1.5个小时左右. 1 z7 H2 O1 / ( X4、讲师：与公司有合作关系的装饰
