《成功业务员培训课件PPT》由会员分享,可在线阅读,更多相关《成功业务员培训课件PPT(44页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、简介,高贤峰,副教授,山东经济学院工商管理系人力资源教研室,主讲组织行为学、人力资源管理、领导科学与艺术、销售心理学等,现在清华大学经管学院做刘冀生教授的访问学者。 个人兴趣:有关人的心理与行为管理的理论、方法,企业管理咨询,成功业务员修炼,积极的心态 讨人喜欢的程度 身体健康与外观表现 产品认识 产品介绍技巧 客户接触与开发技巧 处理异议的技巧 时间管理技巧,积极的心态,心态决定着行动,行动决定着结果; 知识与能力是长期积累的结果,心态可以瞬间改变; 改变心态的方法: 重新看待失败 重新树立信心 换个角度看问题 更重要的是有积极的行动,重新看待失败,、爱迪生:我成功的找到了9000种不能做灯
2、丝的材料。 2、 一般的推销规律是:每推销个人,至少会有个人对你说“我不需要”。所以: 当你连续被个人拒绝时,你应该以更大的信心去寻找第个推销对象; 被拒绝的越多,下一次成功的可能性越大; 你要想成交笔业务,至少要向人推销,找回自信,信心取决于人的自我意像 在每个人的心灵中,都有一幅自己的图象自我意像。人的行为,就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功,消极的自我意像使人走向失败。 在做事之前,回忆以下曾经有过的成功,会使信心倍增!,换个角度看问题,以不同的心态看待同一个事物,可以得到完全不同的结论。 烦恼的农夫; 哭婆婆与笑婆婆;,更重要的是积极的行动,心态只是让人在主观上改变世界;
3、 更多的时候,我们需要客观的结果; 客观上的改变,必须用行动。,卖皮鞋的营销员,一个皮鞋厂,想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场派了一个营销员来到该岛。 营销员来到后,发现岛上居民都没穿鞋,于是,给厂里发电报说:“这个岛上的居民都不穿鞋,皮鞋在这里没有市场。”,卖皮鞋的营销员,厂长又派第二个营销员来到该岛。 发现岛上居民都没有穿鞋,也给厂里发电报说:“这个岛上居民都没有鞋穿,所以,潜在市场非常大”。,卖皮鞋的营销员,厂长又派第三个营销员来到岛上。 他办了四件事。 1、访问大量居民,了解到“不穿鞋是该岛的习惯,自古以来,大家都不知道穿鞋这件事”; 2、测量脚形,并分成各种型号,将信息发回厂里;,卖皮
4、鞋的营销员,3、在岛上的中心广场,树立了一个巨型雕塑。一个脚穿皮鞋的岛民,肩上扛了一筐该岛盛产的水果。 4、在广场旁边,又建一个商店。一边收购岛上的特产,一边进行皮鞋经营。同时开展换货业务。 、,卖皮鞋的营销员,5、购买运输船只一艘,将岛上的水果拉到岛外销售,同时,运回皮鞋在岛上销售。 一年后,岛上居民接受了穿鞋的概念,并且,穿鞋成为该岛居民的一大流行消费。,木桶理论,“一个由木块做成的木桶,其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。” 提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点,然后全力克服。,工程,工程:如果每天比昨天进步,一年后,你将进步.倍。这意味着: l
5、 你可以每天读半小时的书,一年后,你就使自己拥有“180小时”的读书时间,按每天有效时间6小时计,你就相当于受到整整一个月的培训; l 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训,一年后,你将拥有一整套你自己写的营销诀窍;,1%工程,l 你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何信息,一年后,你将拥有一个潜力无穷的“客户资源库” l 知识、经验、技能、业绩,不要怕进步慢,关键是确认是否比昨天有所进步。,讨人喜欢的程度,人们购买的任何东西,都是用来满足需要的; 没有人愿意买自己讨厌的东西; 营销员首先要推销自己,然后才能成功地推销产品; 推销自己的最大诀窍是: 不能让对方讨厌你 想法让对方喜欢你,讨人
6、喜欢的定律,黄金定律:你想让人怎样对你,你就先怎样对人; 白金法则:别人需要你怎样对他,你就怎样对他。 前者适用于亲情领域; 在金钱与权力交叉的商界与政界,要学会运用后者在任何情况下,根据别人的需要做决定,而不要根据自己的一相情愿做决定。,记住,顾客愿意给你打交道,是因为你能满足他的需要。卖给他产品可以满足他的需要,提供智力、感情、信息照样能满足他的需要。成功的推销员不仅关注与自己的产品有关的顾客需要,也要关注与产品无关的需要。,一个鼻子原理,冠军马比亚军马的奖金多十倍,但并不意味着冠军马的速度比亚军马的速度快十倍,它只需要快出一个鼻子就行了。 l你不需要处处比别人强,只要具有自己最闪亮的卖点
7、,全力突出,你就有自己的市场 l也许你不用学习新的东西,只要把你现在所掌握的东西整合起来,你就能找到自己的“一个鼻子”; l当你确实需要新的东西时,那就为自己定好目标,然后干起来;,原理,关键的少数因素,决定者重要的多数结果。一般情况下: 你的销售额的是由你最重要的顾客带来的; 20%的营销员,卖掉了你80%的产品; 完成一个任务,需要做10项工作,你只要做好最重要的两项,这项任务就完成了80%; 在你精力、财力有限时,应该重点关注这的关键要素。,、自信心,自信心来自你的自我意象自己心目中的自我形象。在做事以前,先回忆一下曾经有过的成功,会使你的自信心在瞬间增长。,身体健康与外观表现,营销员要
8、有健康的身体 营销员要有良好的外观表现: 衣着、 谈吐、用具、自己住宿的宾馆、接待客户的环境,这些都会影响客户的选择。 一些大公司规定:营销员到任何地方谈业务,都必须住当地最好的宾馆; 在你财力有限时,怎样做,产品认识,对产品的认识,不能仅限于熟悉产品说明书;营销员需要了解: 与竞争对手相比,产品的相对优势是什么? 与客户的需要相比,能给客户带来的利益是什么?有些利益客户有认识,有些必须引导客户认识; 产品的生产工艺、质量管理、原材料供应,将来的发展趋势、使用中应注意的问题甚至有关产品的典故、笑话等等。 例:,客户接触技巧,间接定律 看透顾客潜意识的需要,善于: 微笑:表示你接受他人的最简单方
9、法 是对他微笑; 赞同:用合适的方式、选择合适的时 机,赞美他合适的地方; 感激:想办法对你的客户表达感激之情; 聆听:善于聆听,可以建立更好的客户信赖。,客户接触技巧,记住:以下原则对你,对客户都起作用: 礼尚往来原则:互惠、帮忙、让步 承诺与惯性原则;腊肠切片法 社会认同原则:随身携带一份客户名单 喜爱与友谊原则:客户介绍的客户,成交率更高 权威影响原则:利用客户认同的权威 缺乏原则:制造紧张 对比原则:第二个推出的产品要更好。,产品介绍技巧,促使人们购买的两大动机: 一是害怕失去,一是渴望得到。 找出客户的心动按扭; 20%的因素,决定了80%的购买可能性; 找出产品的“一个鼻子”。,、
10、 处理异议与结束销售的技巧,让客户把异议说完; 表示你的同情、理解; 学会打太极拳; 绝对不要与客户辩论; 在客户情绪激动时,几种具体诀窍: 先顺着他说出你的感受;表示你的同情;尽量降低你的声音;做出友善的举动;巧妙地说出你对“异议”的异议;想出办法。,、 时间管理技巧,处理“出差”问题 处理时间分配问题 ,成功营销金科玉律,l 坚信定律 l 期望定律 l 情绪定律 l吸引定律 l间接效用定律 l相关定律,坚信定律,l你信仰的事物终究成为事实。你相信自己产品价值与你能销售的多少之间,有互动的关系。,期望定律,l你的期望决定你所持的态度,而你所持的态度又决定要事情的结果。,情绪定律,l每一个购买
11、决定都是100%受情绪所控制。 两种影响购买决定的情绪是:渴望拥有和害怕失去。,吸引定律,l你就是一个活生生的磁块,想办法把目标顾客吸引到你的身边。,间接效用定律,l在我们生活中,大部分的事是经由间接手段来完成的,而非我们亲自动手去做。间接手段越充分,可能获得的成功越大。,相关定律,l你的外表往往就是你内心世界的投射.,营销员的经验,营销经验,直接经验,间接经验,自己成功的经验,自己失败的教训,研究古今中外成功或失败案例,自己熟悉的人成功或失败案例,文学、影视作品中的相关案例,成功营销员善于总结各种相关经验,经验是积累出来的; 只要善于总结、善于学习,经验会以几倍于年龄增长的速度增长; 对于不
12、善于总结和学习的人,经验不会与年龄同步增长; 一个工作10年的人,其经验可能比一个工作30年的人还要丰富:只要他善于总结! 你善于总结吗? 善于学习吗? 你的经验与年龄增长同步吗?,如何总结经验,从自己最成功营销行为中总结经验; 从自己最失败的营销行为中总结教训 从著名的成功案例中学习经验和教训 从自己熟悉的人的成功或失败中吸取经验和教训; 从文学作品描述的相关案例中学习经验教训; 从电影、电视塑造的人物经历中学习经验 ,问题,目前影响你销售业绩增长的最大瓶颈是什么? (新)你认为妨碍你成为一个合格营销员的最大瓶颈是什么 造成这些瓶颈的因素有哪些? 其中自身可控因素是什么? 自身可控因素中,哪
13、些是客观因素? 哪些是主观因素? 哪些必须由领导者主持或参与才能控制或改变?,问题,哪些因素自己就可以控制或改变? 哪些现在就可以改变? 哪些需要创造条件才能改变? 需要创造什么条件? 由谁创造条件? 从现在做起,我们公司应该做什么?我们部门应该做什么? 从现在做起,从我做起,我应该做什么?,问题,请列出你的全部客户名单,并按照销售额的大小排序。找出最重要的20%的客户,他们的购买额可能占到你的总销售额的80%。考虑: 他们为什么要购买你的产品? 他们对你的产品和服务有什么意见和建议? 他们有什么潜在需要还没有满足? 你对他们还能做点什么?,问题,想一想,你的主要任务是什么?要完成任务还有哪些事情要做?找出最重要的20%的事情,全力完成,你就能完成任务的80%。,诊断,悟 修 行 岂 止 在 佛 中 , 入 世 也 能 炼 心 性 , 悟 得 人 生 真 谛 在 , 何 必 刻 意 求 功 名 ! 尧 舜 让 贤 非 为 名 , 禹 王 治 水 未 谋 功 , 慈 母 爱 子 不 图 报 , 天 道 自 然 是 恭 行 !,与您共勉,