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1、1,展业渠道和方法,中银保险四川分公司市场管理部 2010年7月,2,前言,下半年总公司市场业务的整体战略是 一、由总公司开始签订总对总协议(包括经纪公司和直接客户),分对分进行无缝对接，但要先行选定分公司进行试点，四川分公司被列入试点分公司，意味着总公司“调结构”进入实质性阶段 二、参股恒安标准人寿已基本完成，正最后完善相应法律程序，为未来的综合开拓开辟了新的渠道 为实现总公司未来渠道建设的要求,综合提升员工的素质,全面开拓和挖掘客户资源,同时也为配合总公司完成上述布署而选拔合适的人才，特举办此培训，,3,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,4,头脑风
2、暴,1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？,I,导言,5,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,6,什么是人脉资产？,人脉资产，就是你的人际关系。,狭义：亲属、同学、客户等,广义：社会上的每一个人,人脉即财脉,人脉即是财脉,II,7,人脉即财脉,开发你的人脉金矿 有人脉就有机遇 如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网,人脉即是财脉,II,8,人脉资源网,倾听,成功因素,微 笑,幽默,赞美,耐心,自信,营造人脉资源网,人脉即是财脉,II,9,这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有,10,11,如果你想图一年的幸福,如果你想图十年的
3、快乐,如果你想图百年的安逸,就去种植稻田吧！,就去耕植树木吧！,就去拓植人脉吧！,人脉即是财脉,II,12,车险渠道 非车险渠道 意健险渠道,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,13,产品,客户,渠道,展业的渠道,III,14,现今渠道的种类,电子商务 电销,兼业代理人,展业的渠道,III,社团,银行,车行,货运公司,新 渠 道,直销,专业代理人,经纪公司,15,展业的渠道,III,各渠道的特性,兼业代理机构,1、对手续费要求较高 2、担心保险公司的理赔品质影响自己的品牌， 所以对理赔要求较高,专业代理机构,1、对手续费要求较高 2、因与多家保险公司合作
4、，也较为熟悉各家公 司的产品，所以保险方案提交后容易给对方 提供更多的比较和选择空间 3、真正拥有客户的机构不多，关注合规风险,经纪公司,1、对手续费要求一般在合理范围之内 2、专业性较强，与其合作时注意体现自己的专业性 3、因代表客户与保险公司合作，对理赔最为关注也 最为专业，一旦出现赔案要主动参与到服务中去 4、拥有品质较好且较稳定的非车险客户,16,展业渠道分为三大类,车险渠道 非车险渠道 意健险渠道,按产险产品大类划分,展业的渠道,III,17,2009年全省保费收入险种构成,18,个人客户渠道 私人业主、律师、大学教师、公司高级职员、金融企业员工 小区物业 现有亲戚、朋友、同学 车管
5、所收集私家车客户信息,车险渠道,展业的渠道,III,19,企业客户渠道 （企业车队） 行政事业单位渠道 政府机关事务管理机构（或财政部门） 车管所 交通警察大队（交通科或驾驶员协会）,车险渠道,展业的渠道,III,20,代理渠道 新车经销商（专卖店） 银行 汽车修理厂 居民社区现场服务站,车险渠道,展业的渠道,III,21,企业财产险 政府机关单位的大楼及其财产 各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、酒店、商厦、写字楼） 各类工业企业的财产 通过银行的信贷部门、各种行业的同业协会、各政府管理部门的关系介绍办理企业财产保险,非车险渠道,展业的渠道,III,22,货运险 三资企业和有自营进出口权的生产
6、企业 进出口贸易公司 运输企业多是船公司、陆上货运集散地、新型物流公司、铁路运输站 进出口汇银行以代理人方式出现,非车险渠道,展业的渠道,III,23,责任险 公众责任险 A、服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所； B、企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等； C、公共场所如公园、体育馆、社区、物业等； D、大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。 雇主责任险主要是企事业单位、三资企业、私营企业、 非特别危险类的工业企业等；,非车险渠道,展业的渠道,III,24,意外险及健康险渠道,展业的渠道,III,车险客户进行再梳理，凡企业负责人均应有对自有员工的保险需求，企业经营状
7、况好的，可按不同层级人员设计不同的产品组合，凡经营状况稍差的，可提供给我司现有的卡单业务 对企业或者个人经常出差人员可提供我司的交通意外险，现我司的“路路通”应是可以满足需要的 对股份制银行的开拓。股份制银行主要定位于中小企业，对企业的话语权较大，对中介收入还未形成硬性考核机制，所以应该有很大的挖掘空间，当然不仅限于意外险的开拓。 兼业及专业代理及经纪公司也是有一定的合作空间。 个人代理人,25,中银卡产品,26,特色保障服务 环球守护卡A卡 适用对象：针对具有较高保险意识、经常乘坐飞机旅行的人群 产品特点：1、综合意外保障，航空意外更有四倍保障 2、附加意外医疗、保障更周全 3、保额较高，体
8、现客户价值 环球守护卡B卡 适用对象：针对具有基本保险意识，保险需求较低的人群 产品特点： 1、保障项目同A卡，但保额较A卡低 2、保费低廉，经济划算 安心无忧卡 适用对象：针对具有基本保险意识，保险需求较低的人群 产品特点：1、综合意外保障 2、保费低廉，经济划算,27,特色保障服务 路路畅通卡 适用对象：适合经常乘坐公共交通工具的人 产品特点：1、仅保障公共交通意外，针对性较强 2、高额保障，提供实实在在的风险防护 3、保费适中，大多数客户都能承受 自游自在卡 适用对象：适合国内国际短期旅行人士 产品特点： 1、综合意外保障，公共交通意外保额更高 2、附加意外医疗，保障更周全 3、保费适中
9、，大多数客户都能承受 4、期限比市场同类产品长，更能涵盖整个旅程 联合全球知名紧急救援公司安盛援助，依托全球化服务网络，提供24小时全球旅行援助服务，助您美好行程。服务内容同中银环球守护航空保险卡和吉祥保险卡。,28,业务渠道越多越好 业务思路越广越好,展业的渠道,III,29,目 录,人脉即是财脉,展业的渠道,展业的方法,I,II,III,导言,IV,缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法,30,缘故关系法,介绍法,陌生拜访法,目标市场法,展业的方法,IV,31,经验证明: 一个业务员若有明确的市场定位，其成功率将是别人的三倍。,展业的方法,IV,32,结 论,准客户是业务员最大的财富，展业渠道和展业方法是业务员最有效的手段。 要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展业方法,33,Thank You!,谢谢观看！ 2020,
