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1、欧派高端全屋定制之- 全屋定制设计流程 高端全屋定制 高端全屋定制 目 录 高端全屋定制 前 言 第二章 全屋定制设计流程转变 第三章 课后练习与总结 第一章 全屋定制设计流程解析 目 录 高端全屋定制 前 言 前 言 高端全屋定制 “ 你认为什么样的设计师最赚钱？ “ 前 言 高端全屋定制 05 让创造力和才能不被埋没 让自己的兴趣和创造力在工作中得 到尽情的发挥！ 付出与所得成正比 让客户和老板看到你的努力和付出， 并给予相对应的报酬。 只谈设计不谈钱 客户真心喜欢你设计的产品，而不仅 仅因为它是特价趟门。 做一个赚钱的艺术家 真正可以凭借设计和创造力来一展抱 负，取得丰厚的酬劳。 “ 你
2、是否梦想有一天？ “ 年度工作概述 05 让创造力和才能不被埋没 让自己的兴趣和创造力在工作中得 到尽情的发挥！ 付出与所得成正比 让客户和老板看到你的努力和付出， 并给予相对应的报酬。 只谈设计不谈钱 客户真心喜欢你设计的产品，而不仅 仅因为它是特价趟门。 做一个赚钱的艺术家 真正可以凭借设计和创造力来一展抱 负，取得丰厚的酬劳。 “ 你是否梦想有一天？ “ 前 言 高端全屋定制 06 “ 但现实却是这样 “ 前 言 高端全屋定制 07 销售型设计师 销售型设计师是在具备设计能力具备设计能力的同时，能够通过市场市场 营销的手段营销的手段让客户进一步接受自己的设计和产品。 “ 如果你想改变现状
3、，那你必须成为一名 “ 前 言 高端全屋定制 首先他们很帅 新设计师奉他们为榜样，客户对他们言听计从，导购对他们 恭恭敬敬。他们衣冠楚楚、言行得体、品味极佳、出口成章， 总是令人心生敬仰。 懂设计懂生活懂销售 前 言 高端全屋定制 其次他们很帅 他们总是可以说出很多有创造力的观点让客户接受， 他们和客户的关系总是那么融洽，客户愿意一次一 次地为他们的设计掏腰包。 有能力有声望懂销售 前 言 高端全屋定制 最后他们真的很帅 他们是现在行业里炙手可热的人才，他们是带动商场销 售业绩的高性能马达，而不是一台简单的下单机器。 商场求公司求同事求 前 言 高端全屋定制 “ 怎样？你不相信有这样的人？ “
4、 “ 那我们来听听大师的教诲。 “ 前 言 高端全屋定制 “ 在我们设计之前，就应该先想好 如何向我们的客户去推销它，它 的市场价值在哪里？市场都不能 接受的设计，连垃圾都不如。 菲利普斯塔克 “ 前 言 高端全屋定制 “ 在我们设计之前，就应该先想好 如何向我们的客户去推销全屋定 制，它的市场价值在哪里？市场 都不能接受的设计，连垃圾都不 如。 集成家居培训部 “ 目 录 高端全屋定制 前 言 第一章 全屋定制设计流程解析 高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析 尚品宅配虽然在生产线、产品品质和品牌实力都不及欧派，但是尚品宅配虽然在生产线、产品品质和品牌实力都不及欧派，但是 它在整个定制
5、家居行业突飞猛进，销量不断增长，主要是因为它它在整个定制家居行业突飞猛进，销量不断增长，主要是因为它 的经营模式跟其他竞品都有所不同，也是比较早的提出全屋定制的经营模式跟其他竞品都有所不同，也是比较早的提出全屋定制 模式，设计前移和设计销售化的品牌，在某些方面确实值得我们模式，设计前移和设计销售化的品牌，在某些方面确实值得我们 学习。后面为尚品和欧派的设计流程对比：学习。后面为尚品和欧派的设计流程对比： 高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析 VSVS 高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析 导购 接待 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 邀约 客户 方案 讲解 导购 逼单 异议 处理
6、 流程特点： 1、主要以导购销售为主 2、减弱了设计的沟通能力 3、导购与设计配合不足 高端全屋定制 第一章 全屋定制设计流程解析 导购 接待 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 方案 审核 方案 预演 设计 逼单 异议 处理 方案 讲解 邀约 客户 导购辅助 设计接待或辅助 流程特点： 1、导购与设计师配合销售 2、加强测量沟通环节，充分了解客 户需求 3、增加方案审核和预演环节对方案 进行把控 目 录 高端全屋定制 前 言 第二章 全屋定制设计流程转变 第一章 全屋定制设计流程解析 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 19 你还在用老的设计流程吗？ 想改变现状吗？ 想成为一名销售型
7、设计师吗？ 转 变 从 现 在 开 始 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购 逼单 异议处理 方案 讲解 邀约 客户 流程转变 设计辅助 准备 阶段 迎宾 寒暄 需求 探索 产品 呈现 案例 推介 逼单信息报备 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 方案 审核 方案 预演 全屋定制全流程 （导购、设计师）（导购）（导购）（导购）（导购） （导购、设计师）（导购） （店长）（设计师）（设计师）（设计师）（设计师） （设计师）（设计师） （导购、设计师）（导购、设计师） 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购 接待 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 方案 审核 方案 预演 导
8、购 逼单 异议 处理 方案 讲解 邀约 客户 设计辅助 设计辅助 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助） 进店 接待 赞美 寒暄 需求 探索 展厅 讲解 案例 呈现 导购、设计重点交接、配合模块 1.弥补导购对设计方面(风格、布局、色彩等）讲解的不足 2.向客户呈现相似效果图或实景相片，可增长客户留店时间 增加成交率 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 提升方向 熟悉店面接待流程 学习寒暄、赞美、卖点 及销售话术 掌握展厅讲解能力 装修风格色彩知识 提升措施 设计师参与导购接待流程 设计师学习产品卖点及话术 参加总部导购老师培训 店面优秀设
9、计师参与导购内 训体系，定期举行小型销售 培训 现有技能 产品基础知识 方案设计 绘图量尺 方案讲解 下单 导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助） 提升设计师客户接待能力-更好的辅助导购成单 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购接待（设计辅助）导购接待（设计辅助） 要熟悉整个装修流程要熟悉整个装修流程 进场 水电工泥工 木工油漆工安装家具 充分了解家装流程可以和客户产生更多话题从而拉近关系促进成单充分了解家装流程可以和客户产生更多话题从而拉近关系促进成单 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购 接待 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 方案 审核 方案 预演 导购 逼单
10、 异议 处理 方案 讲解 邀约 客户 设计辅助 设计辅助 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 设计派单设计派单上门量尺表的作用 作用一：作用一： 增强客户上门量尺的服务包装增强客户上门量尺的服务包装 作用二：作用二： 避免导购与设计师对接沟通出现问题避免导购与设计师对接沟通出现问题 作用三：作用三： 有效的了解客户资料，增强设计师对客户有效的了解客户资料，增强设计师对客户 的把控的把控 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购 接待 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 方案 审核 方案 预演 导购 逼单 异议 处理 方案 讲解 邀约 客户 设计辅助 设计辅助 高端全屋定制 第二
11、章 全屋定制设计流程转变 量尺前准量尺前准 备备 电话确认电话确认 进门前自进门前自 检检 自我介绍自我介绍参观全屋参观全屋需求沟通需求沟通 测量与数测量与数 据采集据采集 预约看图预约看图 时间道别时间道别 量尺沟通量尺沟通 全屋定制量尺沟通流程天龙八步 第一步第二步第三步第四步第五步第六步 第七步第八步 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 导购 接待 设计 派单 量尺 沟通 方案 制作 方案 审核 方案 预演 导购 逼单 异议 处理 方案 讲解 邀约 客户 设计辅助 设计辅助 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 方案制作方案制作 CAD软件软件 方案制作方案制作 2020软
12、件软件 3D软件软件 中视中视典软件典软件 三维家软件 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 全屋平面布局图全屋平面布局图原始全屋户型图原始全屋户型图 方案制作CAD方案 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 单个柜体格局图单个柜体格局图 CAD制图注意事项：制图注意事项： 用欧派标准图框来制图；用欧派标准图框来制图； 填写客户信息与材料明细；填写客户信息与材料明细； 尺寸标注要规范、清晰。尺寸标注要规范、清晰。 方案制作CAD方案 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 20202020效果图效果图 2020V10软件优势：软件优势： 效果逼真，操作简便；效果逼真，操作简便；
13、 不仅可以制作效果图不仅可以制作效果图， 还还可以下单；可以下单； 能在下单图的基础能在下单图的基础上上 出出效果图对接性强效果图对接性强， 提提高工作效率。高工作效率。 方案制作2020软件 全屋定制设计流程转变 41 20202020效果图效果图 2020V10软件优势：软件优势： 效果逼真，操作简便；效果逼真，操作简便； 不仅可以制作效果图，还可以下单；不仅可以制作效果图，还可以下单； 能在下单图的基础上出效果图对接性能在下单图的基础上出效果图对接性 强，提高工作效率。强，提高工作效率。 方案制作2020软件 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 中视典效果图中视典效果图 方案制作
14、中视典软件 中视典软件的优势： 操作便捷，模块化布柜子， 能提高终端设计师出效果图的效率； 效果图的材质真实， 无需再调节复杂的材质与灯光参数； 对于新晋设计师学习软件，学习难度小； 掌握操作比较快。 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 三维家效果图三维家效果图 方案制作三维家软件 三维家软件的优势： 操作便捷，模块化布柜子， 能提高终端设计师出效果图的效率； 效果图的材质真实， 无需再调节复杂的材质与灯光参数； 对于新晋设计师学习软件，学习难度小、 掌握操作比较快。 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 3D3D效果图效果图 方案制作3D软件 3D软件的优势：软件的优势： 效果
15、图逼真，用视觉打动客户；效果图逼真，用视觉打动客户； 适合大单、欧式或实木系列；适合大单、欧式或实木系列； 下发下发3D模型提升设计师制作效果模型提升设计师制作效果 图时间。图时间。 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 方案制作PPT方案制作 PPT方案呈现的意义： 用精美的PPT来呈现方案能给客户 新颖的感觉，树立设计师专业的形象； 用PPT模板讲解方案具有很强的逻 辑性，内容全面，有效降低设计师方案 沟通的难度； 让客户更容易理解设计师的设计理 念，形成有效沟通，提高成交率。 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 方案制作PPT方案制作 PPTPPT方案制作规范如图：方案制作规范如图： 序号项目名称实施意义 1用欧派统一PPT模板体现对客户的尊重 2企业实力展示展示公司的实力 3设计师信息提升设计师的专业水平 4客户背景介绍体现对客户的重视 5空间平面图呈现对客户进行空间布局的讲解 6效果图呈现对客户进行风格、色彩、款式的讲解 7单个家具格局图呈现对客户进行功能分区的讲解 高端全屋定制 第二章 全屋定制设计流程转变 方案制作方案制作PPT方案制作方案制作 序号项目设置制作原因内容 1 主题命名 通过对客户的职业、喜好等因素综合考虑而定 制，让设计命名更能使客户产生共鸣。 可根据公司样品命名；可以根
