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1、银行保险网点经营,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,银行保险的从业者的心得,视网点为自身的财富 视网点为自家的产业 视网点如本身的性命,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,什么是网点经营呢？,按必定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,网点经营原则即又红又专,1、坚信银保事业； 2、感谢困难，抓住机会心态决定成败； 3、永远比别人多做1%； 4、有义务感和危机意识； 5、站在上一个层级看问题； 6、低头拉车与抬头看路； 7、做
2、人要厚道； 8、学习每一个人的优点； 9、真挚地辅助别人； 10、展现自身建立威望 ； 11、广交好友； 12、永远创新。,专是指专业地做事,专业地做事应遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,选准突破口重点柜员特质,银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较理想的呢？优良柜员的特性是： 1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在2845岁之间，老客户多，家庭有
3、必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。,网点的经营策略,一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员,1、网点自身在体系内的位置高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好； 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多； 4、网点负责人积极支撑保险业务的开展； 5、网点整体销售保险工作气氛非常好； 6、网点人员的销售意愿和技巧强； 7、其他保险公司与该网点曾经合作事迹较好。,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,二、
4、产品策略：依据实际情形，机动应用,同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。,三、销售方法策略,1 客户经理蹲点式：有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精力放在网点上，当然，除非与柜员 关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了 2 重点柜员式：不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑你的业务，那么，
5、客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。 全面开花式：作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。 内外联合式：也就是说，在网点柜员内部，有你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。,网点培训辅导流程,网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很重要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到确定培训辅导内容，再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,培训的原则,1不断培训的原则
6、，即连续、更新、升 级的有机统一；2 密集培训的原则，即培训频率高；3 短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。,1、培训辅导调研,A、调研对象：外部支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部渠道经理、经营过网点的老客户经理B、调研内容： 外部加入过的培训、盼望接受培训；内部现有的培训课程、传统的培训目录和流程C、 调研方式： 察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,2、肯定培训辅导内容,A、 依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基础技能、话术培训；网
7、点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，重在八小时以外的沟通。B、 依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃型，意愿不足型（多为高手）。,3、培训辅导实施,事前熟习公司产品和投保规则等知识内容；熟习同业产品及产品比较；筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等；制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。,培训事中,督匆匆参训人
8、员遵照要求填写学员信息表；注意察看参训人员的表情和听课认真程度，及时解决学员的问题；培训停止前要进行投保书填写的讲授；优良有效的自我介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,培训事后,将筹备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情况，进行进一步跟踪；进行弥补的网点二次培训，对于比较难于控制的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。,4、培训辅导反馈和追踪,A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感； B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率； C、数据变化评估：事迹
9、增加量、客户接触量、件均保费、总件数。,网点经营激励方案流程,网点经营激励方案流程,1、激励信息收集：通过支行分管行长和个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出自身的应对办法和初步假想；3、信息筛选和资源整合（ 本阶段由渠道经理和公司完成）；4、鼓励计划制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行网点柜员层层宣导；自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；6、重复追踪,不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目的,万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载,谢谢,
