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1、*农业综合开发有限公司*农业业务人员培训纲要破冰游戏：苹果与知识的传递破冰概念：人类知识窗人类知识窗口 我 知 我不知（1） (2) (3)你知你不知 第一部分：销售理念性知识与售前准备要点：销售认知 如何培养良好的销售素质与心态最简单和最高深的专业最容易的和最难的事挣钱最多和挣钱最少的工作最能使你达到成功的工作格言分析：销售是从被别人拒绝开始的。事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。心想事成与心不想事定不可能成靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。上帝助自助者。环境不会改变，解决之道在于改变自己。大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。积极思考造成积极人生，消极
2、思考造成消极人生。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。小故事：蜜蜂和苍蝇目标-方向和方法问题1：客户为什么要投资？在得到利润回报的后面是什么原因？ 为什么投资到现代农业项目？ 为什么和我们签约？问题2：如何使客户感兴趣？ 如何让客户信任你？ 如何诱导客户作出决定？80%的销售业绩来自于20%的客户；问题3：如何选择发现“好客户、大客户”？ 企业和个人
3、SWOT分析工具的应用SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣势分析主要着眼于企业自身的实力以及和竞争对手的比较，而机会与威胁分析则将注意力放在外部环境的变化以及对企业的可能影响上。 个人优劣势分析 参与式进行。 产品优劣势分析问题1：我们的产品和储蓄、股票、国债、信托基金和地产商铺等融资有何不同？ 竞争对手分析问题1：我们和山川林业、广茂农业、云南环宇森茂林业的对比分析。 客户模式分析按类别分为：投资机构/单位投资（含小金库）/组织团体投资者/个人投资者。从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客
4、的性格与心理特征，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。要点：自我定位 你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的合作伙伴 你是客户的“问题终结者”我们告诉您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售自己，谋取理想职位销售的八个步骤销售的一个课题异议处理。 专题：让销售成为您的爱好如何提高收入学习和训练1、态度2、学习的过程 无觉无知 自觉无知 自觉自知 无觉自知 四个层次练习一：专业销售人员的要件 参考资料：专业销售人员的五个条件 客户开发 了解“量大取胜、胜者为王”的营销年代 你的客户在哪里？ 播种与收获法则 如何进行客户的有效开发 客户倍增的策略与方法（1）先从大处着眼，圈定
5、推销对象所在范围。 （2）列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。 （3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中20%的顾客。 波士顿矩阵图精力时间付出如何投放分配 明星类客户问题类客户金牛类客户瘦狗类客户 高 提成收入低 快 时间长短 慢 售前准备：心态调整信息资料准备拟定访问计划和线路着装及销售工具准备专业销售人员的基础准备1、穿着打扮 2、职业礼仪 销售区域的状况1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力您需要一批潜在客户1、找出潜在客户2、调查潜在客户的资料 3、明确您的拜访目的 销售计划您的时间 接触客户时间要最大化。您的目标
6、 目标分终极目标和阶段目标，3、您的资源 4、您的销售计划精通您的产品知识订单涵盖率成功率 专题：如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则准确判断客户购买欲望2、准确判断客户购买能力如何寻找潜在客户1、发掘潜在客户的方法 2、寻找潜在客户的渠道 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率做好客户管理 第二部分：销售技能与技巧专题：接近客户的技巧选择接近客户的方式 什么是接近话语 接近注意点 接近前的准备电话接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧直接拜访客户的技巧扫街的技巧进入销售主题的技巧开场白技巧专题：如何进行事实调查专题：成功与人沟通专题：识别客户的利益点专题：如何做好产品说明专题：
7、展示的技巧专题：客户异议的处理专题：达成最后的交易专题：时间管理的技巧专题：培养属于您自己的信念专题：利用“客户资料卡”进行客户管理的原则电话营销 电话营销的目的 电话营销必备理念 电话接通后的技巧 引起客户兴趣的技巧 述说拜访理由的技巧 结束电话的技巧 实战案例分析顾问式面谈 面谈前你准备好了吗？ 合理运用面谈中的听、说、问、笑 如何为客户做产品说明异议处理 异议产生的原因 处理异议的原则 异议的种类及相应处理实战经典话术 针对客户认为产品太贵 针对客户认为不需要 针对客户没有时间 针对客户要求打折 针对客户认为竞争对手的产品也有优势 客户拒绝因素探讨及预防方法 案例分析 有效促成 促成的准则 合理运用促成试探法 如何与客户建立亲和感的认知 迎合购买者的心理策略 有效促成的“十八套”话术 促成未成功后的注意事项 案例分析 自我管理与激励 目标管理 营销人制定目标的好处 目标制订应遵循的原则 时间管理 做会创造时间的业务员 如何制定一天的行程表 业务时间减少浪费的方法 行为管理 用多种管理工具进行你的行为管理 自我激励 用积极的心态带动积极的行为 相信自己，成功是简单的 案例分析专题：企业文化宣讲专题：经营自己的人生专题：智商、情商与钱商专题：成功自有道专题：个人职业生涯规划与实践第 6 页 共 6 页
