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1、机密 江西绿色食品集团股份有限公司企业经营模式管理咨询项目报告之十农业产业化典型企业考察报告目 录山东诸城市对外贸易集团公司3山东得利斯集团有限公司7碧云米业集团公司10江西国鸿实业14军山湖鱼蟹开发公司18农业产业化典型企业考察报告一山东诸城市对外贸易集团公司【企业概况】山东诸城市对外贸易集团公司属520家国家重点企业、151家全国农业产业化经营重点龙头企业、全国贸工农一体化试点企业、山东省111家重点国有企业之一，是全国最大的肉鸡、玉米淀粉、天然色素生产出口基地，目前拥有30亿元总资产、2万名职工、60家自属企业、17家中外合资企业。多年来，公司不断加快农业国际化和现代化进程，通过建立与完
2、善“公司+农户”的经营模式，大力实施产业化、国际化、多元化的发展战略,带领百万农户参与国际市场竞争，连续7年实现利税过亿元，有力地带动了农业和农村经济的发展。2001山东诸城市外贸集团公司年实现销售收入40亿元，利税1.6亿元，出口创汇1.08亿美元。【主导产品】诸城市外贸公司立足自身优势，大力培植大宗骨干商品，通过建立以农副产品加工为主的自属工业企业群体，不断扩大生产能力。先后投资6亿多元，培植了肉鸡、淀粉、色素、包装等四大主导产品，并迅速形成了规模优势。目前，肉鸡系列已形成年产父母代种鸡200万套、商品代雏鸡1亿只、饲料50万吨、宰杀加工14万吨、分割出口4万吨、加工熟食品3万吨、年创汇1
3、亿美元的配套生产能力。淀粉由最初的年产能力1万吨发展到目前的106万吨，占全国总产量的1/4。色素生产能力达到2亿克，占全球饲料级黄色素产量的1/3。包装已形成年产纸箱3000万平方米、编织袋5000万条的生产能力，年销售收入超过1.5亿元，跨入全国包装企业200强行列，不仅满足了本企业所需的包装产品，同时向其他山东省大型企业提供包装。在肉鸡、淀粉、色素、包装等主导产品形成规模的同时，诸城市外贸公司通过加大技术科研力量，组建省级技术中心，加快了新产品的开发。肉鸡系列先后开发了冰鲜品、熟食品等400多个品种；淀粉系列开发了玉米保健油、肌醇、淀粉糖等十几个深加工产品；色素系列，在生产饲料级色素的基
4、础上，向食用、专用色素转化，并兴办深加工厂，提高产品附加值，增强了产品市场竞争力，扩大了市场空间。【主要市场】诸城市外贸公司面向国内国外两个市场，实施市场多元化的营销策略，构筑了良好的产品经销格局。肉鸡和淀粉产品同时向国内和国际市场销售。肉鸡的国际市场在巩固向日本主导市场出口的同时，又开辟了新加坡、瑞士、沙特等20多个国家的市场。2001年向日本出口冻鸡3.1万吨，占全国对日出口总量的12。其国内市场销售主要集中于销售鸡架、鸡内脏和其它副产品。色素出口在巩固墨西哥市场的同时，又拓展了日本、欧美市场，2001年生产销售各类天然色素1.4亿克。包装产品以自用为主，部分销售给省内其他企业。【经营模式
5、】多年来诸城市外贸公司形成了“生产+加工+储运+科研+进出口”的“贸工农一体化、产加销一条龙”的发展格局。其具体运作模式是：以市场为导向，以进出口公司为龙头，以加工企业为依托，以拳头产品为重心，以千家万户分散的农民适度规模经营为基础，以产前、产中、产后的系列化服务为纽带，采用经济合同的方式，把农民、企业、进出口公司、国内外的大市场紧密地联系在一起，组成一个产业链条。在实际经营中，公司整合国内外两个市场资源和需求，充分利用国外原料的低成本优势，提高效益。通过对国际市场的科学预测，在世界范围内积极寻求低价原料，组织进口玉米、豆粕等原料和纸张、聚乙烯等包装原料，每年为企业节约原料成本三四千万元，增强
6、了产品在国际市场上的竞争能力。市场营销 诸城市外贸公司肉鸡产品的销售由集团公司所属的销售公司统一负责。销售公司人员近200人，97个销售网点遍布全国。每个办事处由1-2人负责。负责人均由集团公司在山东招聘后派往各地。销售公司与办事处负责人签订合同，当地的运作基本由负责人承包，可以在当地招聘业务人员进行销售。驻外销售实行划片区统一价格管理。公司对各办事处的运作和业绩的监控考察除了财务考核外,还派巡查员去各地网点检查市场和销售，以保证其仅销售本公司的产品并执行公司的销售政策。淀粉的销售由淀粉加工厂自己的销售部门负责。公司没有进行统一管理。采购供应 诸城外贸“公司+基地+农户”的采购方式主要体现在肉
7、鸡方面。公司自有基地46个，占肉鸡供应的30%。大部分的肉鸡供应由养鸡农户提供。目前公司与约4000个肉鸡农户签订了合约，与其形成“风险共担、利益共享”的共同体，保障了供应的数量和质量。在生产资料供应的运作上实行“四到门、三赊销、两公开、一结算”和“五统一”的政策。前者指对签约农户实行“鸡雏送到门、饲料送到门、技术服务到门、收购运输到门”。同时赊销鸡雏、饲料、药物；收购价格和各环节利益公开；售鸡后由集团公司统一结算。后者指肉鸡生产统一鸡种、统一饲料、统一放药、统一收购和统一宰杀。同时，建立风险基金，对养鸡户实行农副产品保护价格。淀粉产品的原料玉米主要通过市场公开收购。公司制定收购产品的质量和价
8、格标准。色素的供应模式与肉鸡相似。由集团公司对种植户提供统一的种子，提供种植技术，并签订合约，统一收购。质量控制 诸城市外贸公司在肉鸡的养殖加工过程中建立了一整套完善的质量和技术控制体系，并且建立了山东省最先进的检疫和化验实验室，从而保证了其产品质量满足国际市场要求。集团公司下属的养鸡公司专门负责饲养质量。养鸡公司在全省各地设有防疫站173个，拥有技术人员近300人，对养鸡户进行无偿服务。技术人员对养鸡户统一供应公司培养的优质鸡雏，指导农户养殖、防疫。在肉鸡的质量控制体系上，诸城市外贸公司从原料采购到产品出厂前设了四道质量控制关：首先是由各地防疫站的技术人员每日对养鸡户的饲养情况和疫情填写表格
9、，记录农户养殖过程中可能的质量问题；其次，在宰杀前7天防疫人员要对养殖户的肉鸡进行抽样抽血良毒化验，以保证宰杀前肉鸡的质量符合宰杀标准；第三是肉鸡运送到屠宰厂时由厂内兽医实验室化验肉质的质量；最后在屠宰的过程中抽样化验。四道严格的质量控制保证了产品最终符合市场要求。物流运输 诸城市外贸公司在肉鸡的销售上公司自己投资建立了一定规模的冷链运输车队。加工后的肉鸡向各地办事处的供应主要由自己的车队进行运输。97个销售网点租用当地冷库存放产品。各办事处根据当地的销售状况自己解决当地的产品配送问题。其他产品的销售运输有其他各分公司自己的各车队负责。【发展战略】诸城市外贸公司在发展扩张上走的是多元化的发展战
10、略。在建立以农副产品加工为主的自属工业企业群体，不断扩大生产能力的基础上，诸城市外贸公司以收购、租赁等形式，先后收编了省内外12家企业，投资6000万元，盘活了3亿多国有资产。同时，还先后引进外资2000多万美元，与美国泰森公司和日本美好公司等共兴办了17家中外合资企业，使合资企业总资产占集团公司总资产的60%以上。【企业特色】诸城外贸的成功经验主要是三点：首先是建立了好的企业经营思想即从农民的利益出发“农民发展我发展，我与农民共兴衰”；其次是走了一条好的经营路子，即“贸工农一体化、产供销一条龙”的产业化的发展道路；三是有了好的领导班子，高层管理相对稳定，同时得到政府及其产业政策的支持。农业产
11、业化典型企业考察报告二山东得利斯集团有限公司【企业概况】得利斯集团有限公司是以生产“得利斯”系列低温肉制品、冷却肉和“北极神”系列纯天然海洋生物制品为主的高科技食品专营集团、国家大型一档企业。目前，公司下辖23个全资和控股子公司，总资产已达12.2亿元，员工3350人，2001年实现销售收入11.6亿元，创利税9000多万元。2002年预计销售收入25亿元，创利税2.5亿元。公司的发展目标是到2007年实现销售收入100亿元，创利税10亿元。“得利斯”系列低温肉制品产销量自1996年以来连续5年列全国同行业第一。规模和效益分别跨入全国同行业第五位和第七位。为加快企业发展，促进产业升级，公司投资
12、2亿元，于2001年8月建成潍坊同路食品有限公司百万头生屠宰及深加工项目。该项目的生产能力为年宰杀生猪200万头，生产12万吨冷却肉（包括白条肉和分割肉），以及生化制品和其他副产品。每年可实现销售收入16亿元，创利税8000万元，产生社会效益4亿多元。【主导产品】得利斯公司坚持高档次、高标准起步，1992年瞄准国内市场低温肉制品市场的空缺切入市场，先后开发了10大类300多个品种的“得利斯”系列低温肉制品，建立起产品的品牌和知名度。随后以北极海狗为原料，开发出了“北极神”系列天然生物保健品。由于去年新投产的生猪宰杀生产线使得原料肉的供应大大增加，从而冷却肉正构成得利斯集团有限公司第三大主导产品
13、。【主要市场】得利斯公司以前主要针对国内市场销售，今年在公司市场运作主导思想指导下市场正由内销向外销转变。得利斯公司的原料肉主要销往山东、北京、上海、俄罗斯和港澳地区。低温肉制品和保健品市场遍布全国。其中，山东占40%。客户类型主要有：商场超市、外贸公司和重点客户（主要指食品加工厂）。【经营模式】在得利斯公司由小变大的成长过程中，公司的运作与经营模式也在不断变化。由开始的“公司肉联厂”发展到“公司肉联厂基地农户”。市场营销 由于低温肉制品的保鲜期只有15天，为了在短时期内能够运送至超市，得利斯公司在各个地区自行投资建立肉制品加工厂，进行了生产经营的合理布点。目前公司拥有6个分公司。山东分公司负
14、责华北和华东市场；长春分公司负责东三省；北京分公司负责京、津、唐、河北市场；深圳分公司负责珠江三角洲和港澳地区；西安分公司负责西北市场；内蒙分公司负责内蒙、宁夏和山西市场；甘肃酒泉分公司负责甘肃市场。以上各分公司都是低温肉制品的生产和营销单位。由于去年新投产的生猪宰杀生产线使得原料肉的供应大大增加，为了避免产品在农贸市场与低价猪肉的竞争，得利斯公司选择进入高质量、高附加值的产品供应渠道，除了进入大城市超市以外，得利斯公司正在建立自己的品牌自营店，以自建和加盟的形势发展。采购供应 得利斯公司的生猪采购由原料供应中心进行统一采购；公司的肉食品加工单位对原料供应中心的采购产品与市场上同类产品比质比价
15、，并对其供应状况进行监督。公司成立初期只有一条小型的生猪屠宰线，生猪供应采用与肉联厂签订定点供应合同的形式，由各个肉联厂提供符合质量标准的生猪。经过几年的发展，为了保证产品的质量,公司开始与养殖户建立合同契约的运作方式。在与生猪饲养大户的合作上，公司提供所需生猪的品种，以及对重金属、瘦肉精和药残的控制标准，并向养殖户提供部分饲料添加剂和技术服务，待生猪出栏时统一收购。为了建立与肉联厂长期优质优量的供应关系，以及保护生猪养殖户的养猪积极性，公司对分别来自28家肉联厂和遍布山东的养猪大户的生猪实行保护价收购，即随行就市，以稍高于市场平均价的价格采购。质量控制 得利斯公司自身的质量控制采用了国际标准
16、认证的方式，公司通过了ISO9002、欧盟GMP、俄罗斯STOD和国家经贸委HACCP体系认证。在与肉联厂的合作方式上采取了分承包方质量保证认证，实行动态考核，公司派驻两名技术员常驻肉联厂并根据ISO9002要求对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量。在养猪户方面，公司有自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。物流运输 得利斯公司的生猪采购，由各供应商负责，他们将生猪运送到屠宰厂。公司发送到各分公司的白条猪、冷却肉是借助第三方的冷链运输，通过租赁服务协议以火车或大型汽运送往各地区加工厂。在各区域市场的销售由各分公司自己的冷藏车队
