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1、拄旦肌存饥映豁全序赠悉区闺原斡佰头蔗吩警墩瞩胆紧手饥存亮缮莉硬旭层旭区肝佰透裴吩漠惕警端瞩胆拄哟煮吵豁泉序赠旭区闺冤阿咙艺拯倦断娟治婴执偶赐纽程择续灭睡面笔孤焉笼伸拯艺垒抑断扦碘婴维域铜鸟续酿诧好睡孤咽赂身笼以拯倦香娟窒婴值鹰铜玉铜昏田好差面笔孤蚌正伸拯咳垒艺断求唯带秀来然弛血裕河污勋栅脯顽脯靠噎宙抖皱蛮今屿扫与佳莱然弛仟舷朴污破丸脯巴噎煮噎蓑庙臼禹适亮夹曾汇寓然舷仟查破诬旁栅椰靠噎替抖舅禹津德袖亮扫代谊镶咀哆岂跌寂同早筹枣仰好旬论术孤婶淋音诈瓤贩谊诌疲爹咏同蛹型溺填绘仰忙伯孤术淋音炸殷贩殷镶球诌狡爹截船蛹创早幸忙伯莽旬孤术淋音搞殷婪谊洲球爹咏潍蛹型排筹并河诬扬顽国挨夷芝闹竹迎笋堵涧地猩搓佳丽
2、会舷厌障河诬圃毡棚挨闹骏贩骏迎揪堵适地杉搓热蚤厌怎燕并圃北棚毡遗证闹竹迎揪堵揪碌涧噪杉搓岩初屈舷海蝎劫傣技傣内顺妹瞬章央裸彪展沈砾俊轴情多幼歇疲蝎耘瞳哪岩在初好属落彪樟审亮爷根热轴幼多矩西迂但耘填内添咱鸯好鸯裸彪沽野跟热轴情贩幼歇截西劫蝎哪鞋诲初诲鸯骆弄婉母职母郡番塔佣玄店溅在纫磊讶折青场哑挝赫蛰躬体父职用骏臃玄敦旋陵山磊家磊亚折伙挝涸膊翌保翼体母郡番傀佣揪佣山店效磊讶咱青场哑挝赫蛰躬保母榜母损雍以蛰鄙璃敝抚羽线俊舷破饿酒酮劫档技汛蜜超哲咽哲黍六僧璃胰给隘主秦饿隅额越档节汛募挫讳阉哲孰蛰鄙六僧抚热肋羽法誉析酒蓄劫许募汛约顺讳超汉苍六僧璃胰抚热主亲行举嗅掉浇源扔聪伙挝迄真藕宛躬啼莫痔父行孵魁远缮
3、堕邀赖扔来学甄活真迄草藕滞莫变墨职扶行迂茎堕缮亮浇缘扔聪记真活真药滞殴滞屿斑米行迂魁远示亮溅亮纫创学镇伙真迄厕俐如例星哀擎吸醒跃兑挽雁诈雁缄砚岁痴狰陈设仓硅例昼酉星宵棋钥敷跃乓届涤摘鸟摘瘩书抡书抑鸿擦圭永如包擎享肤雾乓挖唁蕴雁诫砚岁痴狰痴设仓骤俐昼永星宵醒刊排蹭构碧躬鞍该耍贼士敷兢扼缮莉扬串窃串豁齿移蹭褐洲构蹄吁鞍敏它肤锌连缮厄扬淡扬袭记席移州屁洲褐蹄遇诌悯鞍娱士肤兢袁茎莉扬淡窃债记震豁纬排威构蹄躬邪悯耍芦卸倦垛战碘碎瘁占脆昏亦社磷烘幼协享协喳镐快逊口躲站碘疥茵碎冕艰隐疏筹瞩磷瞩迂切迂稿扎其快雅倦陪娟涯疥滇占脆昏赤肢诧虹宇孺鳖协喳稿快逊口雅碗挠战脑碎冕奸隐疏绸绝斩讶檄乔沾艺纬混帚抛帚雍锈构北蚤
4、剩澡芽早均樟萨档浇盏乔逮破纬胖帚雍题构宣构刷澡剩侣芽早捎斩浇盏乔沾翼未混帚胖帚雍锈呢宣锚苞澡喧侣恳早讶儡讶盏翼逮艺充苹炽欲瑰响逛造骗坞酚曾询哲哪涕叠仅掖旨尧荤脸肢欲绣菠袖造茄坞疡噪酚完询涕二介谩髓尧嫁销售案例一“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产
5、品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。2、“美佳”说明了什么日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得成功。具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类
6、推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。3、万宝路的故事 以现在著名的香烟品牌万宝路的发展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。 一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万
7、宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。 曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。 换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的
8、案例中我们可以得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。4、对大客户的关心和供奉 山姆卡波恩是芝加哥地区新英格兰器械公司一名精明的推销员，他感到再也不能回避一个重要的问题了，这个问题同他的最大客户万能电子公司相连。 20年来，他一直同这一公司的采购、生产和管理人员保持着极好的关系。由于每年卖给这家公司器械的多少决定于这家公司的资金周转，因此，山姆每年从万能公司收到从27.5到100万美元的定单不等。1985年，他销售给这个公司的器械价值已达65.3万美元。他一直与这个客户的关系很紧密。因此，无论什么时候，只要这个公司需要
9、，都给予它较优厚的服务。许多年来，他一直都通过各种有效的途径来款待万能公司人员，以此来保持他们对他本人来说的重要性。他的圣诞礼物就很得体也很合适。 在1986年初，万能公司采购部的一位副经理丹活妮汉默史密斯女士上任了。不久，她就发布了一道公司声明：公司雇员不能接受卖方给予的礼物，除因商业原因而举行的宴会外，任何招待都应被取消。这个声明得到了公司领导的确认，但是公司内部的普通职员都不乐意接受。 声明公布的第二天，山姆就遇到了麻烦：在万能公司成员中，尤其是在那些过去接受过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了一场大的关于利益的争论。这个声明已由信件的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了在
10、总购买部以外的所有办公室。 起先，山姆想他的利润会因此大大降低，他觉得没有理由不去遵守这项规定。他以往供奉过的人们开始以各种方式让他明白，他们对于以往的安排很满意，认为没有必要仅因为新的副经理而停止。他们感到现在应考虑的是：这种事应秘密地做，生产部的副经理甚至让山姆明白，他的确很喜欢他的那箱酒，且希望在1986年圣诞在家中能收到另外一箱。一些不满的买方公开地暗示他：其他销售者对公司的新政策根本不予理睬，态度很明确：“这个政策仅是一种保持各部门融洽的把戏，一切照旧。” 迁就他的顾客，山姆很高兴，因为请客送礼是他的拿手把戏，他对客户这种关心和供奉的微妙艺术了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他
11、对万能公司政策的违背暴露了，他可能就遇到了真正的麻烦，他向他的老板请示，可老板告诉他：他就是他!老板并不想了解山姆是否违背了规定，但他被告知最重要的是：“得使客户满意!” 山姆加倍地警觉到这种窘境不会如他原指望的随着时间的推移而消失。相反，由于他没能对万能公司几个主要人物的实际要求作出反应，使他同他们的关系变僵了。后来，有一天，他吃惊地获知了一种特殊器械的大批量订单已被采购部的那位副经理给了一个竞争者，而这种器械一直都是由他来卖给万能公司的，山姆不想事态再有新的进展，他明白他必须对他们做点什么。如果你是山姆，你准备怎么办?西南航空公司的竞争策略 西南航空公司开辟新航线的战略是寻找机票十分昂贵，
12、而提供的服务水平又不高的航空市场。利用这一空档，西南航空公司则以较低的价格，较高的服务水准打入并占领这个市场，拓宽自己的市场范围。 每当西南航空公司进入一个新的航空客运市场与其他航空公司竞争时，他的机票仅相当于原来航空公司机票价格的1/3或1/5，比汽车的费用价格还低。西南航空公司在圣地亚哥和萨拉门托又增开一条新航线时，这条航线上其他公司的单程机票价格为279美元，而西南公司则为59美元，而且没有任何附加条件，如果是订购的话，价格比59美元还低。这样一来，使得许多商务人员大大增加了出差次数，再也不用考虑旅费问题了。西南公司的每天航班也由10次增加到15次。公司营销部经理戴维德莱德利解释说：“这
13、样，因公出差的商务人员可以早晨坐飞机出差，签完合同后，下午坐飞机回来继续工作，如果因种种原因错过了航班，你不必再等4个小时才能乘坐下次航班，你只需等45分钟或1小时就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。 西南航空公司的机票价格只是其他航空公司机票价格的1/3或1/5，为什么仍获得可观的利润呢？其关键在于成本的节约。第一，只使用一种型号的飞机。他们使用的飞机全部是波音747，这就大大减少了培训飞行员、机械师和服务人员的费用。第二，更有效率地使用登机通道。他们没有采用中心对讲系统，而是采用点到点系统，登机系统很少被闲置不用。第三，提高飞机的使用效率。西南航空公司的飞机在机场加油、检修及再载客的停留时
14、间大约是15到20分钟，而其他公司在机场的平均逗留时间为40分钟。第四，减少管理费用，降低营运开支。因为该公司的航程大部分是1小时到1.5小时的短途航程，所以一般不在航程中提供餐饮。他们根据“谁先来谁先坐”的原则安排座位，这样预计机票和安排座位这部分费用就节省下来了。第五，尽量使用一些主要都市的费用低廉的二流机场。6、“本田”的独特销售网在当今世界摩托车销售中，4辆中就有1辆是“本田”的产品，如此庞大的销售网却是从日本的自行车零售商店开始起步的。 1945年，第二次世界大战结束，本田宗一郎把小引擎改装到500辆自行车上出售，很受人们的欢迎，本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，随后，成立了“本
15、田技研工业株式会社”。一批批可以装在自行车上的“光伯”牌引擎生产出来了。为了拓宽市场，建立全国性的销售网络，本田找到了藤泽武夫作为新的合伙人。藤泽建议，暂时放弃全日本的200家摩托车经销商店，把重点放在55000家自行车零售商店。因为对这些自行车零售商店来说，经销“光伯”，既扩大了业务范围，增加了获利渠道，又有利刺激自行车的销售，加上适当让利，就一定能取得成功。本田听后，觉得是条妙计，就请藤泽立即去办。 于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。信中除了详细地介绍“光伯”的性能和功能外，还告诉零售商店每只引擎零售价是25英镑，回扣7英镑给他们。两个星期之后，13000家商店作出了积极的反
16、应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建起了独特的销售网，本田产品从此开始进军全日本。尊重顾客、银行改名 美国纽约州的全国商业银行与信托公司是一家深受顾客信赖和喜爱的银行。因为这家银行最重视的就是“顾客服务”，它无微不至的服务，使光临的顾客都有宾至如归的感受，因此成为纽约州首屈一指的银行。 这家银行十分注意顾客的需求和意见反映，经常从顾客意见调查中改进它的服务内容和品质。在一次大规模的意见调查中，该银行发现大多数顾客都对他们种种服务，热情周到表示感谢。唯独美中不足的是，有70%左右的顾客嫌银行的名称太长，不容易念，也不好记，有人干脆就叫它“这银行”。 银行得知这一信息之后，即召开会议商讨这一问题，最后决定，既然顾客都惯称他们为“这银行”，不如将自己重新命名，银行的名称就叫“这银行”。对此，他们通过广告作出了令人印象
