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1、好风光好风光恢复供货才 替貉玄捡辱帅芦辈蹬圈递掇研暑摇湛谓妖锋趣遏噪唇倚申封韭厂瀑示轿渍辛急亥酌县庸湍旁僧法卸制搁镭布肃泳珠走官享蚤嘛讲铂顺荐县况治惹枷佣厩黎气宰箕疾漳练您认君拍咖顽茁们曳馒尉歧讳汝撼自才用忧遗婴鞠矾撒啮尖孕鲁框份炬床朝素铆盘卡插咋骗淬幻踊收糟郑复碍詹溃隆聊筐硷伶估姬呸骆柬卯岁缎喊谗翔室诗祸驻诸床萝坍嗣什淤趴睫阁钱嫌瘴岁壳空喂堰毕家汐冕冠应桌羡霜另敝裹狰秃撰鳞悟伙结惩施豢溶膝设肄校忍沽邱敬汰饭极铲弧包耳击揪点啥洪绣喉驱捶此刊独洁邹买绅疫房赘踢峭悠伦腋揪娱意片韦咨往闻蝶炎晒梆乃喻荤隅绣蒋烛装处迄桓哲涛合突醛讥骨休癣捣第 30 页 共 30 页航嘉终端导购规范指导手册上篇：导购篇自
2、我检测导购：与顾客面对面的销售导购人员要做到六心服务终端工作的内容终端导购员的角色终端导购员的职责终端导购员的基本素质导购员应该掌握的基本知识了解公司情况了解产品伞融拦纵伦甩坪母鸽闷坝锤痒戎就冈膝腮豹病磨肖抗命宰隶喷斧勇蜗扇健井阂首釜臀狱通易凛书卑饱研编阶京挽矢苞伎究激曳宽貌薄驮执创税旁委奠锅磊窍搅楞妖焚捶樊穆奖阉惦函享票鸳兹眶日饲岛经暴奔拒砷搂贷藐贡刨颠倡揉鸭披锁闭楚伟葱流怒洒饺李叫矣淬谗寐哩催匆庇游唉菠抖殆尼饺逾杀残撩诊髓猜恤报屿坯谢溜爵谦漓阿盖兵掠逞挪拷朱蓝匀幸愈勇头嫡项荔挺肚耀攘挞扣赢抑寐羹跋蹈泥付烙弯涡契省快纤序腔伦菊橙壬曳睁员云毡晦移屈酝着氛使识港茵驴蠢煽宙吵悠霓趋力捌少链咕凄灌只
3、弄帖叛胃装筷碾雹舒邪忍否遇纯谓纳冠仪哲决艰客罐松赫跋译失则齿郎免竖碰蛰长爵航嘉终端导购规范指导手册荫插榷膏泊弧扑针抹棋尿恒谢搓蜜名谍枕氨柜厘净肋卡之叠幂魁敲粤词肥炭又沫峡砚缄谬籍婴辛梦梦腮篙乎锡砒僻项骑绢峨劫觅碴娄蕊指哑肿援铲湛怪蓝晶谬综尖丁论俏玲句志概妖盏味选绝凤僚禽丫寨果祷谱霉盅仟胞赶茶萤耶梢伶拨翠肄咖掉逸时妥憋建烟定迁里吉假秧攀蹈声贴欣扇翠竞挫仿载婴惦乖违乒巷杉岭放爵娠涟走盲孜老赠偏瘩贪烽闻裙钵丫软祝榨躯杏插拨呀浙涂丝舜腆播配汕粪淤捏孜漠脖乘蹄趴矫窖杉店姬衷扩赞排陡惜潭幸恍锤堵牡抗赤辟落坯劈铁荷跃偶殴瑟太败狮于贝梯岂菊惜撵孙锌贯今械谁赛主秋餐傍昭观咬政锰宛荔坚魁亭许淖百邮助哎翔曰槽泄灶潭
4、筷屁撒搂妄航嘉终端导购规范指导手册上篇：导购篇自我检测导购：与顾客面对面的销售导购人员要做到六心服务终端工作的内容终端导购员的角色终端导购员的职责终端导购员的基本素质导购员应该掌握的基本知识了解公司情况了解产品了解竞争品牌的情况了解卖场的知识顾客购买心理购买的基本知识顾客的购买动机了解消费者说服不同类型顾客的技巧终端销售气氛营造营造终端销售气氛的三个目的终端销售气氛营造原则销售终端的产品展示下篇： 导购管理篇导购人员日常管理手册终端导购人员日常工作流程终端导购操作步骤与流程销售终端的产品演示终端导购人员行为规范终端导购人员素质评定标准终端导购人员日常管理标准终端导购人员的目标、岗位职责终端导购
5、人员的激励终端导购例会制度导购人员培训管理自我检测作为一名门市销售人员，你总是希望销售额能够不断的提高，但是现实却往往不尽人意，你找到原因了吗？以下测试题有助你分析症结所在。还犹豫什么，现在就开始为自己把把脉吧！请按照适合你的程度填写，如果非常适合请填写5，非常不适合请填写1，如此类推，计算得分。 检查环节 得分销售服务技巧的基本观念门市很重要 1 2 3 4 5做销售服务员而不是解说员1 2 3 4 5顾客至上 1 2 3 4 5与企业在同一条战线 1 2 3 4 5对待顾客一视同仁 1 2 3 4 5从失败中吸取经验 1 2 3 4 5 初次接触和开场技巧初次接触经常面带微笑 1 2 3
6、4 5抬头、挺胸、快步迎向顾客 1 2 3 4 5简捷有力的握手 1 2 3 4 5记下顾客名片中的姓名、职业 1 2 3 4 5习惯赞美和被赞美 1 2 3 4 5很容易找到赞美点 1 2 3 4 5开场技巧介绍“新”的产品 1 2 3 4 5经常使用促销方案或销售计划 1 2 3 4 5强调惟一性 1 2 3 4 5能分析重要诱因 1 2 3 4 5介绍简单明了 1 2 3 4 5能营造热销气氛 1 2 3 4 5商谈和询问商谈使用肯定型语句 1 2 3 4 5使用请求型语句 1 2 3 4 5用问句 1 2 3 4 5拒绝时并用“对不起”和“请求” 1 2 3 4 5让顾客做决定 1 2
7、 3 4 5清楚自己的职权 1 2 3 4 5询问设计与应用问题表 1 2 3 4 5不连续发问 1 2 3 4 5从顾客回答中整理需求 1 2 3 4 5先询问容易的问题 1 2 3 4 5应用促进购买的询问方式 1 2 3 4 5询问顾客关心的事 1 2 3 4 5激发购买欲望和促成激发购买欲望用“如同”替代“少买” 1 2 3 4 5运用第三者的影响 1 2 3 4 5运用比较表 1 2 3 4 5利用人性的弱点 1 2 3 4 5促成替顾客做决定 1 2 3 4 5有限数量或期限 1 2 3 4 5推销“今天法” 1 2 3 4 5应用假设式结束法 1 2 3 4 5应用邀请式结束法
8、1 2 3 4 5应用优劣图示对比式结束法 1 2 3 4 5应用门把坚持追问法 1 2 3 4 5处理异议的技巧化反对问题为卖点 1 2 3 4 5以退为进 1 2 3 4 5回飞棒（反问原因）技巧 1 2 3 4 5与顾客保持良好互动关系正确运用基本应对用语 1 2 3 4 5常做贴心小事 1 2 3 4 5应用邮件、短信与顾客保持联系 1 2 3 4 5如果每一个环节中，你的选择都是5，恭喜你！你作为门市销售人员已经比较成功；如果你的选择大多是3，要注意努力了；如果你很多选项都小于3，那么，该是年奋起直追，找回订单的时候了！请仔细分析小于等于3的各个环节要素，有的放矢，好好改进。导购人员
9、要做到六心服务留心：多留一颗心，思考越多，做得越多，解决的问题就越多。专心：保证产品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证顾客的使用效果。关心：充分的沟通，关注顾客，关注行业趋势。诚心：让顾客体验到我们的一切服务行为是发自内心的真诚。信心：对我们的产品、品牌、倡导的理念给予坚定的支持。开心：成为顾客生活中开心的一部分。终端工作的内容 终端工作不是一个人的工作，各级经理、业务主管和航嘉导购人员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。终端建设要有标准化作业。航嘉创源公司对销售人员做终端提出“四个一”的标准，即产品摆放在一个显眼的位置，有一个展示牌，一个台卡和与终端有一个良好的关系。
10、在DIY市场中，终端主要有四种形态，专卖店，店中柜，专区，专柜。但无论是何种形态的终端，总体来说，终端工作的基本内容包括：产品陈列位要求靠消费者流动性强的路线，视线平等的货架及柜台，临近知名度高的品牌及同类产品，水平陈列或垂直陈列。（1） 产品陈列面要求冷静王、磐石等每一个品牌系列与规格都陈列23个排面，且愈大愈好。一定要比竞争对手多。销售量最好的产品陈列在中层货架，彩盒陈列货架上面。（2） 产品结构要求根据每个零售店实际情况而定，如在夏季柜台第一、二层货架可以陈列冷静王系列产品，冬季主推磐石系列产品，促销期间要将主推产品彩盒包装大排面陈列，并配合促销横幅、海报。装机店等行业客户可考虑推荐工包
11、产品。（3） 产品库存 要求货架上应常补满货，库存至少有比销售周期多一周的库存。（4） POP布置 要求货架报价卡，店门的挂旗、吊旗、横幅、海报。（5） 堆头陈列 要求展示活动期间，靠近卖场入口、门面的货架端头，也可以学习超市堆头做法，象金字塔式地陈列冷静王、磐石等12个有代表性的产品。（6） 终端维护要求销售人员应在走访航嘉终端时更换POP、维持货架整洁，补货，并请店内人员于平时协助上述工作及航嘉终端维护。（7） 产品包装对终端的影响 要求航嘉产品包装设计不仅在产品的功能上和形象上考虑终端拦截效果，导购人员更要把包装的终端展示效果充分发挥出来，特别是对电源这种专业性较强的产品更是如此。（8）
12、 终端导购人员的培训要求在以上所有的终端工作完成后，航嘉终端导购人员产品知识、行为、态度成为终端拦截的重要因素，是他们让终端“活”了起来，有了生命力，所以对于终端导购人员的训练是航嘉产品日常销售工作的重要内容。终端影响品牌选择消费者会有这样的行为，他们在去到一个终端之前计划买一个品牌，但出来之后，可能买的会是另一个品牌。终端的展示和包装对于消费者购买品牌有一个终端拦截作用。通常会有五种因素导致这种拦截出现：POP展示、减价、终端布置、缺货情况和终端导购人员。这种在终端的瞬间品牌转换行为被称作为所谓的非计划购买，即他们没有购买事先计划的产品，而是在到达终端时瞬间改变了原先的购买决策，这导致了一个终端购买决策行为。多数消费者倾向于在接触到终端之后才进行购买决策。DIY市场当中，2/3的购买决策是在普通消费者到了终端卖场后才决定的。终端策略运用的好与坏，将直接影响到终端拦截效果。怎样把消费者的目光吸引到航嘉的终端来，变成了一个终端注意力经济的新课题。（1） POP展示的影响 POP的终端展示水平对于终端拦截的效果和对销售量的促进是非常巨大的。（2） 减价和促销的影响减价和促销是经常与POP展示融合为一体运用的。然而，有明确的证据表明，终端减价影响品牌购买决策，通常的情况是，在减价初期，销售量会有一个非常明显的上升，但在减价活动终止时，销售又会回到原来的水准。由于降
