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1、三星显示器销售之道经过五年的营销实战，全国二百多个大中城市连锁经验，以及个人不断的学习和创新，本人以通俗易懂的语言，总结了IT行业决胜终端经商之道共三十八条，与大家分享。MKTG经理肖斌第一道：店面位置要选好，展现实力是原则第二道：店面装修是关键，产品陈列要讲究第三道：卖场气氛要活化，点缀道具不可少第四道：配套出样超对手，集中展示显规模第五道：展示灯光要打亮，吸引顾客是目的第六道：员工着装要统一，员工就是代言人第七道：公司产品要研究，产品卖点要熟悉第八道：明星产品要培养，领先技术要宣传第九道：新品上市要造势，吸引注意是目的第十道：新品上市反应快，产品淘汰要坚决第十一道：网吧推广有魄力，免费样板
2、效果佳第十二道：行单是个银河系，价值要比价格强第十三道：拼缝业务要重视，利用平台促效益第十四道：店中店内是平台，利用渠道创发展第十五道：分销政策要灵活，培养扶持是关键第十六道：优秀员工要表扬，树立榜样促进步第十七道：团队精神要打造，整体士气压对手第十八道：厂商沟通要畅通第十九道：残次产品要处理，影响形象是大事第二十道：卖场卫生要搞好，商场不是垃圾场第二十一道：终端促销有主题，促销主题是灵魂，执行到位是关键第二十二道：功能演示要重视，客户兴趣要培养第二十三道：重点产品重点放，严格区分是关键第二十四道：产品分类要明确，产品定位很关键第二十五道：销售淡季勿忽视，勇于开拓创佳绩第二十六道：介绍产品要说
3、理，比质比钱比价值第二十七道：热销气氛要制造，跟随心理消费强第二十八道：同档品牌结同盟，互惠互利是目的第二十九道：同行关系要搞好，诋毁对手很不好第三十道：服务营销要做好，服务后面是财富第三十一道：诚信经营生意旺，行内行外都说好第三十二道：销售案例要总结，案例分析得真经第三十三道：媒体关系要搞好，他们就是宣传人第三十四道：用心服务感顾客，生意自然做得好第三十五道：顾客档案要建好，定期回访要真诚第三十六道：广告投放要超前，做好品牌是关键第三十七道：公司架构要建好，管理到位是关键第三十八道：宣传资料要跟进，真正留客要靠它第一道：店面位置要选好，展现实力是原则店面位置的（在同一个地址，位置的好坏有天壤
4、之别，址是面，位是点，研究到点上，也就八九不离十了吧？其实是想让每个代理商都明白，不是找到一个好市场随便找一个店面就包打天下了，位置绝对是至关重要的。一个好的位置占了地利，达到事半功倍的效果。）选址很关键，要考虑周围的环境、人流量、便利性等等。俗话说：人气就是财气。店面位置选好了，人气旺了，生意自然做的好。开店面积要比对手大，大一倍、一点五倍、甚至二倍。身处终端，消费者根本不知企业的实力及规模的大小，因为他（她）们没有机会亲身参观和考察企业的厂房和生产线。所以对经销商来说，终端开店面积要比对手大，这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标，店大压客，就是这个道理。特别是核心市场必须开大店、开旗舰店
5、，最大限度的展示你的实力和规模。只有这样你的零售、分销、行业渠道才能做强、做活、做大。第二道：店面装修是关键，产品陈列要讲究店面是所有营销活动的基础，起到对外宣传、造势的认证作用，所以店面装修要与品牌定位相当，甚至更高，产品陈列要好、规范，如配套陈列、分类展示等。只有这样才会让顾客感觉购买你的产品物超所值，买的放心，用的开心。由于显示器行业是低关注行业，平时消费者没有需要时根本没有时间和精力去了解和关注品牌，只是真正有需要时，他才会花上一段时间去了解。这时客户到IT市场首先看的是门面的装修（包括门头及店内的装修）。如果你的店面装修档次较高，产品陈列也很好、很规范，消费者就会认为这家专卖店是卖品
6、牌的，则你所吸引的都是高端消费者群体。若是你店内产品卖价并不高，消费者就会认为物有所值甚至物超所值，他就会产生购买的欲望。如果你家店面装修很差，产品陈列也很乱，没有讲究，消费者则认为这家专卖店卖的是低档货，不是品牌产品。这时你所吸引的都是低端消费群体，一旦消费者到你店发现你卖的产品价格很高，与装修不相配，他们就会认为物不所值，根本产生不了购买欲望，自然生意做不好。水货或竞品经销商借此误导消费者，可能还会抵毁你，让他（她）认为这家专卖店卖的是假货伪劣产品。所以店面装修要与品牌定位匹配，甚至更高档，产品陈列有讲究，且规范，这样生意自然做的好。第三道：卖场气氛要活化，点缀道具不可少卖场气氛要活化，点
7、缀道具肯定不可少。通常终端卖场点缀的道具有：POP海报、X展架、吊旗、条幅、音乐、灯光、演示、洽谈区布置以及三星企业文化、服务承诺的展示等。以此来吸引和留住更多的消费者，让消费者能在一个轻松、愉快的卖场中欣赏和购买你的产品，客户待的时间越长，成交的概率自然就越大。第四道：配套出样超对手，集中展示显规模配套展示显品味、显挡次，追求协调、统一性，易吸引消费者的眼球。身处终端，消费者无从分辩企业规模大小及专业程度，如果集中展示不够、产品展示太分散，消费者认为你的配套产品不够专业，很可能你的配套产品难以形成销售，竞争能力削弱，而把市场白白的让给了竞争对手。第五道：展示灯光要打亮，吸引顾客是目的只有明亮
8、的展示才能吸引顾客、留住顾客。（强调）：半亮半暗的展示是吸引不了顾客的注意，提不起顾客兴趣的。消费者会认为你家生意不好，生意不好肯定是产品不好。他们更愿意到明亮的展厅去选择产品，他会觉得这家生意很好，肯定产品也好，别人能买我也能买。纵观卖场规律我们就知道，越是不敢开灯的店面生意越不好。因为他没有信心，怕亏损，越是怕亏损就越关灯，越关灯就越没有顾客光临。越没有顾客光临生意就越不好，生意越不好亏损就越大。形成一种恶性循环，最终自然一败涂地。据有关行业调查数据报告显示，灯光明亮的展厅比没有开灯或灰暗的展厅客户量要大60%以上。我们可以计算，如果开灯一个月最多增加三百元电费，但至少可以多成交几单生意，
9、即使是一、二单，凭借品牌优势，电费的钱就可以赚回来。所以我们终端展示一定要灯光明亮，坚决杜绝关灯行为，如果灯坏了要及时更换或维修。第六道：员工着装要统一，员工就是代言人员工的一言一行在顾客的眼里都代表着企业的形象，他们就是企业的形象代言人。员工着装的统一，有利于提升品牌形象、档次和品味，让顾客买你和用你的品牌更加放心。在消费者眼里只有正规品牌才会统一着装、统一形象，只有正规的公司和商家才会统一着装、统一形象，认为买你的产品放心，即质量放心、服务放心、价格放心等，所以终端员工要讲求着装、服饰要统一。第七道：公司产品要研究，产品卖点要熟悉要想在当地把品牌做强、做大，产品卖好，就一定要对公司产品有深
10、入的研究，只有对产品进行深入地研究，你才知道如何定位、如何宣传、如何展示、如何销售、如何培训，才能真正当好产品专家、销售顾问，纵观把三星销售好的经销商朋友，他们对三星产品都有深入的研究，产品出样都亲自带队，店面装修亲自监督验收，产品定价亲自抓，所以他们都销售的很好。对员工加强产品卖点方面的培训，十分重要。只有让他们熟悉产品，了解卖点，成为专家，才能当好销售顾问的角色，最终才能更好地销售产品。第八道：明星产品要培养，领先技术要宣传从消费心理学出发，几乎所有消费者都崇尚高新技术。代表最新的、领先时代潮流的高科技产品是吸引消费者注意和兴趣的有力武器。即使由于价格原因只有少数人能购买得起，但新品、高科
11、技含量产品的广告作用不可低估，它可以提升整个产品线和品牌的高科技含量和档次，操作得当会对其他产品的销售起强有力的推动作用。所以建议全国所有经销商朋友终端卖场所有专卖店都要在第一时间、第一速度最大限度地展示和宣传新产品。第九道：新品上市要造势，吸引注意是目的新品上市一个不可忽视的重要工作是营造热烈卖场气氛，千万别默默无闻的上市，否则新产品就变老产品，毕竟显示器行业是低关注行业。 所以我们要挂横幅、做海报、重点展示、发布软文炒作。能配套出样尽量配套出样展示，这样会更具吸引力。第十道：新品上市反应快，产品淘汰要坚决新产品要及时上市，反应快、出手快，老产品要及时有效的进行调整，该淘汰的坚决淘汰。让新产
12、品来吸引消费者眼球，拉动市场，提升销量，带动卖场气氛。产品线要进行规划和整合，新进一款，就及时淘汰一款，保持合理的库存结构，特别是在展示面积有限的情况下，为了保持店面的整体效果，绝不允许老产品的存在而阻碍了新品的上市。（在门店面积允许的情况下，应上齐所有产品。）第十一道：网吧推广有魄力，免费样板效果佳除了最基本的网吧展示、挂横幅、发单页、做公益性的广告外，敢于第一个在网吧最好的地段做实物样板的，这是一种投资小，回报大的销售行为。一般情况下周围如果有同样网吧在考虑更换显示器之前都会到周围去看看去看机器配置装修效果，如果我们有样板，就起到先入为主的效果，是一个最佳的广告宣传，消费模仿或订此品牌的概
13、率会大大提高。加大网吧推广力度，特别对有影响力的网络广场进行重点攻关，除做店面销售，还可组织网上团购或现场团购。这对品牌的提升、口碑的宣传具有很重要的意义，值得长期坚持宣传、推广。第十二道：行单是个银河系，价值要比价格强行单以走量为主，把它当作广告投放，对于形象工程来说它是免费的、高值的广告。对于有T4-T5定量的经销商来说，也许一到两个行单就可以完成全年的任务，即使不赚钱赚个广告费和年终返点也划算。如果你不做，竞争对手做了，就易养大竞争对手，反过来打击你就更不利了。做行单考虑的不是眼前，而是未来，只有这样才能从整体上压倒别人。所以我认为标志性形象、特大的行单，广告宣传价值要比价格强。例如：大
14、型网吧、高档娱乐场所、机关、政府、学校等，它们的宣传价值就特别强，所以对于此类行单我们一定要志在必得，确保拿下，如有困难可向公司寻求支持。我们要坚信：没有绝对的垄断就不可能有绝对的暴利。第十三道：拼缝业务要重视，利用平台促效益由于IT行业的特殊性，网吧协会等民间组织在配置、装修、推荐等方面一直以专家的形象左右业主，第三方公司提供集中采购服务，是值得重视的一股新生力量。在渠道方面，应加大高利润产品对“掮客”qink的返点，增加配套产品的销售份额；争取在当地至少进入10家有影响力的大型网吧，并保持与10家有影响力的行业客户保持长期、友好的合作。网吧协会就是我们免费的广告，“掮客”就是我们免费的推消
15、员，我们应好好加以利用，并发挥到极致。第十四道：店中店内是平台，利用渠道创发展由于店中店展示都差不多，对一个无品牌认知度的人来说，都一样，公平竞争。这时终端导购人员就显得相当重要，所以店中店内要进驻最优秀的导购代表进行销售。针对店中店渠道，我们还可以制定店中店月销售基本任务、挑战任务和奖励制度，门市经理要每天跟踪、了解C级店中店销售情况及竞争品牌销售情况，及时采取有力措施确保店中店任务的完成。第十五道：分销政策要灵活，培养扶持是关键合理制定分销价格体系，保证分销商有合理的利润空间，提高分销商销售的信心和积极性，避免分销价格过高，终端竞争无力，白白的把市场让给了其他竞争对。一旦分销做不起来，就养
16、大了竞争对手，以后再次开发、扶持就会付出双倍的代价，得不偿失。对分销商要进行灵活的管理、严格的约束、提供良好的服务。只有服务，没有管理和约束，不能充分促进分销商应有的经济效益及销量的提升！帮助分销商开发开发渠道，教会分销商卖产品，定期组织分销导购人员的培训等，在这方面我们还在一步步开展。第十六道：优秀员工要表扬，树立榜样促进步明星产品要培养，优秀员工要表扬。树立优秀员工对促进整体员工的成长和培养有很大的激励作用。要充分发挥优秀员工的作用，及时总结他的优点，并在会议上给予表扬。一方面肯定了优秀员工，另一方面也可以树立榜样，带动其他人来学习，通过对优秀员工的表扬和奖励，促进其他员工的上进心，进而提高
