蜀乐春咨询报告课件

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1、山东蜀乐春酿酒公司营销咨询报告蜀乐春营销团队组建方案,文案：张首峰 北京华章咨询顾问团队 视觉系统：阿依赞古丽华章客服部经理 任秀梅女士对本报告相关数据的提供亦有贡献 任秀梅系华章顾问调查部经理,目录,建设蜀乐春酿酒营销团队的整体建议 各条建议将由王浩丞、王迎春在服务 期间不断同蜀乐春的经理沟通并践行,火车跑得快，全靠车头带。蜀乐春领导层必须以全新理念对未来的新营销团队进行建设，才能真正打造出一支李总期望中的团队,华章顾问在黑土地、红太阳、陈王团队组建中总结了许多值得蜀乐春借鉴的理念和办法,传统的工作方法,华章倡导的团队管理理念,把员工当下等人 规模效应 好是自己的，错是下属的 简单的强调成本

2、 层级明确和严密规范 经理是监督者和检查者,友好相待，并鼓励员工表现 出众 创新人员小型化组织 专注于责任感与奉献的竞赛 始终注重质量 以区域市场为基础的灵活组织 较少严格规范 经理的作用是形成价值观，并 通过辅导予以强化,华章在帮助企业建立团队的过程中，始终提醒企业应不断满足员工的两个基本需求,每一个员工在团队中都希望有不平凡的表现（得到认同：这也是 为什么某员工某项工作没做好就拼命辩解的原因） 同时也要让员工有归属感（家庭般的感受：企业不能创造条件让 员工有归属感，就会导致员工6点下班，五点半心就已经飞回家）,因此，优秀酒企能够满足员工的以下需求,每一位员工只要认真努力都可以成为杰出的人物

3、 但他们也属于一个集体，这个团体给予他完成工作任务的自豪感 和成就感,发现优秀人才,塑造团队中共同的价值观有助于鼓励团队成员在细节上创新，并创建勇于承担责任的工作氛围,共同的价值观基于几个方面,基于稳定且实际的期望，这种团队氛围会 给予员工充分的信心去进行实践,质量,没有官僚主义 “你没有命令权只有建议权利”、“谁卖的多谁就是老大”,非正式的交流：有很多会议流于形式，假大空的话居多,团队工作与以人为导向的工作,服务,创新,实践,未来，要想激发蜀乐春酿酒全体营销员工的工作热情，必须建立以下几个管理心态,1、要认同组织目标的实现是每个人努力的共同结果 2、首先，每个组织应充满才华出众并有创新意识的

4、成员 3、其次，组织应该有明确的目标和这样的领导层：它能 激发全体团队成员的工作热情 4、重要管理岗位的人应该从有能力激发他的同事工作热 情的人中间选拔,在具备了以上团队建设观念与心态后，蜀乐春酿酒的团队建设将涉及以下几个方面,成功结果,蜀乐春酿酒 营销组织规划,招聘管理,薪酬体系规划,销售管理,目标管理,营销培训,一支有责任心、不待扬鞭自奋蹄的优秀团队,目录,蜀乐春酿酒营销组织规划：让每一个普通成员被组织同化为 一个能做出不平凡业绩的人,制定蜀乐春酿酒未来的营销组织和管理平台，需要从外部市场、营销战略、营销组织、管理流程等四个方面来考虑,蜀乐春营销组织和管理平台,市场未来的增长 市场结构的演

5、变(区域/竞争结构) 消费需求的变化 销售渠道的变化 成功的要素 价格的走势 创新商业模式对白酒市场的影响,市场策略 销售策略 产品策略 竞争战略,横向组织结构现状 纵向组织结构现状 竞争对手的营销组织模式 组织明显问题的诊断 营销系统现有的管理模式,销售管理流程 营销管理流程 营销人员管理流程 风险控制流程 财务管理流程 销售与其它部门的协调流程 营销信息管理流程,外部市场,营销战略,营销组织,管理流程,竞争对手古贝春等的战略及对蜀乐春的影响 ,蜀乐春外部市场分析的目的是确定市场发展对蜀乐春营销组织设计的要求和影响,总体市场,市场总量和发展趋势(包括名酒涨价、原材料上涨等)-市场总容量-未来

6、增长速度-历史发展 市场结构 (包括高中低以及竞品与蜀乐春的份额等)-区域分布-竞争结构-未来发展趋势,营销要素,营销渠道变化趋势-目前的主销和辅销渠道-渠道结构的变化-新渠道的发展-竞争对手的渠道组织模 式 价格的走势-价格的历史变化及原因-价格未来的变化预测 新产品推广对组织的影 响,消费需求,消费需求的变化趋势(包括价格、度数、口感等)-产品需求-购买习惯-服务要求等因素的现状和未来的变化 影响消费需求变化的主要手段-广告-产品展示等,新技术和运作模式,创新商业模式对白酒市场的影响-internet-e-commerce 核心消费者一对一营销等 新技术对营销组织的影响-渠道管理和组织-营

7、销信息管理-网络营销-营销物流供应等,外部市场分析,外部市场环境的发展和变化究竟对蜀乐春酿酒未来营销组织设计的有什么要求和影响,蜀乐春酿酒的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响,蜀乐春酿酒的营销战略 将在下一次报告中提交,品牌定位、推广策略等 区域市场策略(包括价格、渠道、产品、广告/促销、服务等) 客户(经销商的选择、渠道的设计、客户管理要求等) 销售模式的选择(代理制、密集分销等) 目标消费者,现有的主导产品 将来的主导产品 其它新的业务 可能推出的其它新产品,选择哪些品牌为目标竞争对手 采取哪种竞争方式-进攻者-防守者-追随者,竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些渠道与市

8、场) 竞争对手的销售策略动向(包括价格、渠道、产品、广告/促销等) 竞争对手的重点区域和重点客户,市场策略,产品策略,竞争策略,竞争对手的营销战略/策略,蜀乐春的营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验,营销组织结构现状分析,营销部门的营销职能 营销总部，各区域，招商与直营及专卖店之间的职能分配 营销权力在各管理层次的分配 营销系统在部门设置和职权分配上存在的主要问题,营销系统与生产、采购等其它系统的职能分配和接口 营销系统与其它各系统的职能协调 营销总部各部门的职能分配和内部协调职能 各区域、各招商、直销之间的职能协调,管理风格 管理幅度 决策习惯 营销系统

9、文化 价值取向 榜样的选择,主要竞争对手的营销组织和管理平台(如古贝春、双陵春等) 营销组织设置 营销管理流程 优缺点评价 适用条件,纵向组织结构现状,横向组织结构现状,营销系统现有的管理模式,主要竞争对手营销组织结构模式,营销系统各部门内部协调职能 存在的主要问题,工作作风,营销管理平台的设计需要全面评价和分析未来应该具备的销售管理流程体系(1)-未来将为蜀乐春逐步规划并完善,销售管理,开单与发货流程 结算与返利流程 供货与收款流程 售后服务管理流程 网络开发与维护流程 价格与市场秩序管理流程,营销管理,营销资源的分配及效果监测 营销策划和管理 产品组合策略 广告管理 促销管理 卖场管理,营

10、销信息系统,整体结构 收集及分析产出的信息内容 收集，分析及传递信息的流程 主要信息报告的具体表格格式,蜀乐春未来的工作,蜀乐春酿酒营销管理平台的设计需要全面评价和分析未来的销售管理流程体系(2),风险控制,信用额度管理 应收帐款管理 仓储管理,人员管理,激励体系设计 选拔及考核机制 人员培训流程 培训计划制定流程 人员素质评价,财务管理,预算分配 预算监控 现金流管理 费用报销监督机制,协调管理,新产品研发，上市与销售 销售系统与生产系统的协调流程 销售系统与经营系统的协调流程 销售系统与采购系统的协调流程 跨部门协调的激励体系,综合考虑上述因素，华章建议蜀乐春酿酒应建立起初步的营销组织架构

11、以适应2011年营销战略的发展需要,目录,蜀乐春酿酒各部门职责规划,乐陵直营部部门职责,乐陵直营部,区域客户 经理,区域调度 信用额度初审 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整建议 区域内任务调整建议 区域内组织调整建议 区域内人员调整建议,销售市场 协调,重要使命,确保销售目标和市场份额目标的实现 完成目标市场和网络开拓任务 开拓和管理核心客户 确保销售和市场能有效协调,考核内容,定量目标： 销售任务目标完成率 渠道覆盖率（铺货率） 渠道利用率 利润 定性目标： 销售管理工作(计划性，规章制度) 市场管理(冲货，价格控制等) 营销计划执行情况 销点管理和区域促销,4,核心客户经理,2,核心客

12、户政策建议 核心客户跟踪和分析 核心客户服务和管理 客户维护及联系 公司消费业务的开展,2,销售能力评估 组织进行销量预测 销售执行监控 沟通品牌和销售之间的关系 沟通策划和销售之间的关系 参与市场部门的方案设计,1,此部分功能 由品牌推广 部经理实现,本部分功能 并入销售行 政部,蜀乐春酿酒销售行政部职责（3名）,销售行政部,产销协调,人力资源,营销财务,计划管理 年度和月度销售计划编制及分解 成品入库计划 要货和配货计划 业绩分析和销售数据管理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 合同文本管理 货源分配,费用管理 定额费用分配 工资薪酬管理 工资核算 其它费用管理 费用核

13、算 人事行政 人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划,开单制票 开单 制票 帐务管理 对帐 返利支付 内部往来费用核算 预算及信用 营销预算管理 预算和费用划拨 工资发放 费用报销 单据审核 信用额度审查,3,2,4,1,蜀乐春酿酒招商经理职责说明（若干名）,招商费用、市场投入、客户异动,监督哪项工作,根据公司提供的准客户信息，完成招商洽谈、签约、收款、市场推广工作,接受哪项工作,营销总监,大区经理,区域经理,晋升到哪项工作,招商主管,从哪项工作晋升,维护企业形象，辅助其他部门的工作,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,市场解读,跟单技巧,谈判技巧,沟通培训,心

14、态培训,所需培训,/,/,/,/,/,所需教育程度,市场解读能力,行业经验,沟通技巧,工作热情,良好形象,所需技能,为蜀乐春酿酒开创营利性新业务。以良好心态、娴熟技巧为公司为自己创造利润。带领招商人员主谈。,工作职责,大部分时间通过网络、电话等方式说服准客户签约，除非特别必要，较少出差。而以约请准客户来厂为主。,工作概况,sleczs00001,员工编号,主管,职 位,外埠销售部,部 门,蜀乐春酿酒招商经理任职条件,擅长形象的说明问题，逻辑性强,年龄30岁以上，教育程度不限,社会经验丰富，能站在对方的 角度上思考问题,有3年以上快消品招商经验,形象良好，穿着得体，不猥琐,对企业的期望值切合实际

15、， 对个人3年后的规划明确,蜀乐春酿酒招商专员职责说明（根据市场发展情况定员）,招商整体工作，经销商市场进度的完成情况。,监督哪项工作,招商经理安排的工作，总经理临时指派的工作。,接受哪项工作,营销总监,大区经理,区域经理,招商经理,晋升到哪项工作,招商专员,从哪项工作晋升,辅助招商经理，辅助公司销售,与其他工作关系,/,/,/,/,/,其他辅助工作,渠道建设技巧,形象礼仪,电话销售,沟通技巧,心态培训,所需培训,/,/,/,/,/,所需教育程度,/,/,做人勤快,沟通技巧,良好心态,所需技能,对于招商部门开拓的营利性新业务，公司利润的产生负次要责任，监督费用的使用与市场投入的有效性。参与每一

16、笔招商利润的分成。,工作职责,按照招商经理的指示进行工作。为招商主管查漏补缺。个别情况下辅助客户完成铺货工作。,工作概况,slczs00002,员工编号,招商专员,职 位,外埠销售部,部 门,招商专员任职条件,看听笑说动技巧合格,年龄25周岁以上， 高中以上教育水平,3年以上独立生存体验,一年以上快消品销售经验,形象良好，勤快有礼有节,心态积极，3年以后的目标可行,乐陵直营部经理职责说明,二批送货及时性，客服部品牌建设工作。招商部系列工作。,监督哪项工作,总经理安排的工作,接受哪项工作,营销总监,大区经理,推广主管,晋升到哪项工作,推广主管,从哪项工作晋升,以准营销总监的心态，协调公司整体销售工作。,与其他工作关系,与客户服务部的工作进度相配合，使蜀乐春产品随时出现