营销团队管理课件

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1、区域销售计划的制订,一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划 1 区域性学术讨论会 2 医药代表微观市场促销/情景促销 3 商业计划 4 培训计划,办事处的功能,公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品 财务和现金管理 固定资产管理 设备维修和物业管理,设置办事处的基本原则,当地必须有销售经理 销量或市场潜力大的省市 必须在正规的饭店或写字楼 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象） 如果当

2、地有库存则必须按财务要求有专人管理 尽量与总部通过电子邮件联网,办事处的设置及管理,当地经销商的管理 当地卫生机构及政府部门的公关 销售人员/行政人员奖金的评定 地区性人员培训 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等,办事处人员的设置,如何确定队伍的大小 销售队伍区域网络的设计 销售人员的招聘 劳工法律问题,如何确定办事处的大小,全市场和分市场的销售预测 确定各地区分市场的销售量 确定各地区分市场数 计算销售队伍所需要的人数 顾客数和人群数常用于确定地区数,如何确定办事处的合适地点,市场潜力 政策、规定和政府限制 人口、疾病、经济水平 竞争 交通、费用和成本 其它因素,营销区域办事处网络

3、的设计,按产品或产品群 按功能(生产，市场，技术，售后服务) 按地区 按顾客 按发展,工作职责的明确,明确主要职责和期望的要求 各时间阶段的确定 权限的明确 汇报及报告 职位的升迁和培训,医药代表的甄选与录用,招 聘：是最重要的管理决策！ 招聘到合适人才的益处是什么？ 招聘到不合适人才的代价是什么？ 面试谈话 个性、态度与人生观 目标、雄心与激励 与公司之适合性未来潜力 学校/原工作单位之文化,医药代表的甄选与录用,面谈的目的 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态 接受领导管理 主动性 成熟性 销售员特性 面谈主持人种类 健谈型 询问型 被动型（冷淡型） 笔记型,医药代表的甄选与录用,面谈

4、时间的问题 资格 学历、培训、课程 经历 主动、成就、失败、离职 工作习惯 单打或团队、工作时间、加班 进取心 未来、金钱、权力、竞争 兴趣 运动、电视、阅读 个性 长处、短处、哲学思想 健康 病假、暗疾、压力 家庭背景 一般状态、限制因素,医药代表的甄选与录用,问题举例（一）：请谈谈你自己 目的 自我感观，对他人及过去经验之看法。 对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的 发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何 反应？ 目的 认错负责的态度，从错误

5、中去学习。不采取消极态度。,医药代表的甄选与录用,招聘录用条件： 个人简历/申请表格 测验 高度技术/专业能力 主动性 工作留用期长 招聘途径与效益： 广告（报纸及专业刊物） 自我介绍（朋友、亲戚、熟人）,面试谈话 正式与非正式之推介 增进团队表现 人力开发潜力与成长 创新力 公司定期大专生招聘会议 国家机关/专业单位,怎样激励销售人员,为什么对营销人员的激励很重要 在营销人员的表现中起很重要的作用 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励 需要满足营销人员的十条基本需求 十条基本需求 安全感 挑战 承认 沟通 有价值 指导/改正 有机会 尊重 归宿感 成就感,怎样激励销售人员,创造内部竞争促进销售

6、制订详细计划 反馈系统 建立评估系统 营销人员的家庭参与 新颖/刺激 化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic） 卫生因子（Hygiene Factor）与激励因子（Motivator）,怎样评估销售人员,正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才 为什么要对销售人员进行评估？ 以利于双向沟通 使表现好的销售人员有被认可感 能发现不足 制订员工发展规划,怎样评估销售人员,标准的评估表格 个人档案 制订个人目标（量化） 发展计划 能满足管理者的需要 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 上班的第一天了解评估内容 不搞突然袭击,怎样评估销售人员,评估应定性与定

7、量相结合 怎样评估 销售业绩 团队精神 费用 培训表现 客户拜访 平时报表 产品介绍 协同拜访,怎样评估销售人员,评估面谈 管理人员最难亦是最重要的任务 告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她 以后应到什么水平及应该如何做到 优点/缺陷 制定一发展计划 使他/她就改正缺陷做出承诺 对优点认可、赞扬 聆听他/她的倾诉 使他/她确信你很重视、关心他/她,怎样评估销售人员,评估面谈准备 面谈前 列出你主要的目标、需传达的信息 重点在一两个问题 为他/她可能的反应做准备 对新的管理人员反复演练 创造良好的气氛 使被评估人进入角色,怎样评估销售人员,创造良好的气氛 选择合适的会议地点：安静、“ 安全”

8、“ 圆桌”会议 批评与自我批评 变成工作的一个部分 使被评估者情绪放松 使被评估人进入角色 解释评估是一个双向过程 首先让他/她准备自我评估 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较,怎样评估销售人员,面谈 先让他/她自我评估 随后解释你的评估/计划 就每一点尽量达到共识 集中在个人发展计划 从优点至缺点至他/她需改正的计划 避免讨论个人待遇 总结优点 就个人发展计划得到承诺 为检查进度制定一时间表,人才培养-专业化销售人员,以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感 不相信失败 外向专注 创新力 做策略性思考 与客户建立长期的友谊 是团队中的好队友，能起传导作用 成熟，成长,人才培养-指

9、导下属,协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 协同拜访的评估，注意事项 现场工作指导 把错误转化为学习进步的机会 针对问题，不对个人 勇于承担责任，顾及面子 团队销售,人才培养-指导下属,帮助别人发挥潜力 从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练 分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉 习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正,人才培养-指导下属,学会聆听，学会“ 问问题管理” 明确部门/公司使命，制定岗位职责 组织的使命与价值 个人的岗位职责和关键成果领域,奖惩计划的制订,一、区域划分及任务分配 二、收入方案的内容 三

10、、奖金与提成的优缺点 四、制订具体的奖惩条款 五、怎样合理利用奖惩计划的突破口,奖金计划的制订,区域划分 好坏区域搭配的原则 就近的原则 销售任务尽量均衡的原则 区域利益服从公司利益，个人利益服从区域 利益的原则 地方化的原则 利于管理的原则,奖金计划的制订,任务分配 前一年的销量 市场的潜力 区域的经济因素 国家或地方性政策的影响 公司政策的影响 产品结构的影响 地理因素的影响 其它因素的影响,奖惩计划的制订,任务分配 上下分配任务 下上分配任务 上下下上分配任务 任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区(District)分配至大区(Region) 医院进行分类(A、B、C、D、Eetc

11、) 医院的病床数 医院的门诊量 医院的全年用药量 公司产品的用量 单一产品在医院同类产品的份额 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc),奖惩计划的制订,收入方案的内容 工资 奖金 提成 各种补贴 固定收入Vs非固定收入 工资奖金提成,奖惩计划的制订,奖金与提成的优点 奖金： 1、相对比较公平 2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性 3、有利于新产品的开发 4、有利于管理 5、有利于团队精神的建立 6、有利于培养新销售人员 提成： 1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性 2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、特别适合于新公司及

12、规模小的公司,奖惩计划的制订,奖金与提成的缺点 奖金： 1、向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性 2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、一定程度上带有“ 大锅饭”的性质 提成： 1、不利于新产品的开发 2、不利于团队的建立 3、相对“ 不公平”（对贫困地区销售人员） 4、不利于管理 5、提成比例会逐年下调,奖惩计划的制订,制订具体的奖惩条款 固定收入与非固定收入的比例 奖金不跟销售挂钩 在完成一定任务基础(6080)以上部分提成 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的方法 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得,办事处的行政管理,通信终端和汇报 资料印刷，递送和管理 顾客数据库

13、 酒店，票务，约会，出差，工作安排 来访者的安排和处理 该地区的内外信息的收集记录和反馈,办事处的行政管理,接待和翻译 内务会议和培训 公司文凭和记录的保存 市场信息系统（MIS) 销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议 涉外事务（行政，工商税务，媒体,办事处的行政管理,市场销售的支持 公司形象的支持和加强 邮寄快递 财会管理 文化，氛围， 队伍激励 部门间的帮助和协调,办事处的行政管理,当地的销售经理即为办事处的主任 当地销售人员及行政人员的日常管理 召集每周的销售例会 销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核 各种费用的审核,办事处的行政管理,考勤制度 安全保卫制

14、度 会议制度 财务制度 电话、传真等办公设备使用制度 顾客查询处理制度 节约制度,报告与报表的管理,销售报表，费用报告及分析， 区域目标，行动计划的执行及其达成情况， 经销商产品进出货报告 产品推广效益分析。 顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。 销售日报，周报，月报。 行政（人事、财会）报告与其他各种情况报告。 分析绩效现状及改善和控制措施 建设性建议 记录存档及报告。,建立档案,行销计划、销售等有关计划及报表。 产品知识、文献、推广资料等。 销售代表工作计划，目标及执行制度。 关键性顾客及准顾客资料。 人事及绩效资料。,为何不愿填写销售日报表,可用口头报告 代表没有时间或嫌麻烦 这是经理的

15、事 即使写了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：销售经理对报表内容不做任何反应，没有任何反馈。,销售队伍的管理-客户管理,客户的分类、分级 医院的分级：考虑地区差别 业务院长、药剂科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS 商业客户 客户档案的建立 客户、潜在客户分析,Builds High Performing Teams,冠军队与明星队的选择,冠军队：整体配合，各行其职和可互补， 共同目标 明星队：个体效果，可以替代，注重 个人功绩,何 谓 团 队,一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。,团

16、队(team)和群体(group)的区别,团队：成员间不相同但互补，以任务为导向， 积极合作， 相同目标，强调整体 群体：成员间可替换，强调个体,团队和个体,个体本位和群体本位 功利主义（硬与价值主义（软 效率主义与和谐主义 创新主义与稳定主义,团队与团队精神的界定,团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的意愿与作风。 三个内容： (1) 在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成 员对团队的强烈归属感与一体感。 (2) 在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协 作及共为一体。 (3) 在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队 成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。,团队的类型,生产、服务重复或持久，如制造加工业 行动、谈判短期行动事件，如竞