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1、旭达电子商务网店策划方案网店策划方案目 录第1章 精油类化妆品市场分析1、 精油类化妆品整体市场概况2、 淘宝精油类化妆品网购物市场分析3、 影响因素分析4、 SWOT分析第二章 市场定位1、 目标群体定位2、 价格定位3、 营销方式定位第三章 拓展思路1、 推广分析2、 推广的目的第四章 店铺经营方式方式一：下架时间方式二：宝贝关键字优化方式三：橱窗推荐方式四：宝贝描述图关健字方式五：刷爆款推广方式六：利用淘宝客推广方式七：群发做推广方式八：数据库营销方式九：设置促销方式十：搜索选项方式十一：动态好评方式十二：好评有礼第五章 推广方式方式一：搜索引擎的推广方式二：加入各大搜索引擎里方式三：帖
2、子软文宣传法方式四：邮件宣传法方式五：开通QQ、博客空间方式六：问答式推广方式七：百科词条方式八：QQ群聊天销售法方式九：微博推广方式十：直通车推广方式十一：美丽说推广方式十二：钻石展位第六章 媒体宣传 淘宝宣传广告位 QQ广告位 视频广告位 旺旺广告位第七章 细节描述n 要做的n 策划人员的工作n 客服人员要做的n 追踪与检测第八章 商城其他推广方式一、 口碑宣传二、 发展会员三、 公告区促销模板四、 赠品促销五、 发帖回帖六、 时刻关注求购信息七、 网络促销内容推广八、 QQ群推广 九、 间接网站推广十、 博客推广十一、论坛推广 十二、店主推荐十三、定期回访十四、短信祝福十五、礼品推广十六
3、、淘宝社区推广十七、免费活动推广十八、充分利用现有促销工具推广十九、超级买家秀推广二十、网店规划推广第一章精油类化妆品市场分析一、精油类化妆品整体市场概况中国精油类化妆品行业的市场容量据调查香薰精油的主要市场在北美、西欧及日本这几个市场约占全球市场的80%销售额高达136亿美元左右其它的国家和地区消费量很少。中国目前化妆品市场容量高达800亿而这其中香薰精油连1%的份额都不到。实际上中国历来都是世界芳香产业中的重要供应者然而在香薰精油的生产及消费方面一直都处于缺失状态众多小型厂家急于抢夺短期利益造成中国香薰精油市场混乱。而反观消费市场尽管潜力巨大但形式单一且品牌消费意识不强。一段时间以来消费者
4、对于精油产品的消费大多集中于专业的SPA馆、美容护肤场所等而相关精油品牌也大多依托于这些专业场所进行销售。从这个角度来看精油产品由于其本身的产品特性以及消费者对其认知的有限造成了中国消费市场的现状。中国精油类化妆品市场的消费力随着中国经济的不断持续发展特别是国内众多一二线城市的不断成长造就了一大批高收入阶层、拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意识的转换以及生活品质提升的需求等因素影响精油消费已经开始走出传统的专业场所在商场专柜、专卖店乃至精品小店里精油产品也触手可及从而更加促进了消费者对于精油产品的了解。从欧美市场的经验来看香薰精油类产品一般占到化妆品市场30%左右。由此推测
5、中国香薰精油市场潜力巨大并且随着中国经济持续高速增长这个市场将会以5%的增长率持续发展。二、淘宝精油类化妆品网购市场分析1.淘宝网精油类化妆品成交商品分析由以上资料来源于淘宝以“精油”为关键词的默认搜索结果（前8名）：1、从整体上看，精油类的化妆品产品销量差距比较大，从数万件一下到几十件，但不容忽视的是精油类化妆品整体销量非常可观，可见市场规模巨大，从事精油类化妆品销售前景广阔。2、相似产品之间价格差别比较明显，可见产品在成本和价格定位上都有不同，同时低价竞争的趋势比较明显。4、商家促销的现象比比皆是，包邮、赠送、打折等促销成为商家促进销量的主要手段。2.精油类化妆品网购人口属性分析他们主要的
6、消费特点是：（1） 消费的冲动性与中老年人相比年轻年轻女性更爱冲动，不仅在生活方面，更淋漓尽致的体现在购物上。也许并不需要某一物品，但随着在网上的浏览，觉得喜欢就毫不犹豫的买下来。而随着上网用户的大量增加,依赖于网络了解市场信息的群体日趋增多,网络中出现的一则商品信息,就有可能带动一个群体的网络用户在短期内进行冲动式购买,导致许多商品的购买行为具有极强的冲动性。 同时，现代女性对精油类化妆品的接受和喜爱程度以及依赖程度明显高于中老年人，他们是选择这类产品的主要群体。（2） 消费的便利性 随着人们生活节奏的加快,人们对于日常生活用品的购买,不仅要求质量好,价格合理,而且要求方便,快捷,以节省时间
7、。又加上现代物流技术的采用,以及运筹学中管理技术的引人,加快了商品的物流速度,使消费者可以通过网络,不仅可以更加广泛地了解市场商品性能及价格信息,还可以确立他们的消费目标,并选择其自身最为便利的消费方式。（3） 消费的主动性 随着人们生活观念的不断更新和生活水平不断提高，对日化行业产品需求也开始快速升温，尤其是女性消费者对中高端化妆品的需求，未来将为日化行业发展带来强力拉动。女性网民成为网络购物的活跃人群，在网购用户中的份额已超过男性占比，并逐步增大。另外，网购用户年龄大多集中在1830岁，月收入集中在10008000元，并且以企业白领和学生为主。他们会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信
8、息并进行分析比较.这些分析也许不够充分和准确,但却可从中获取心理上的平衡,以减少购买后的后悔感,增加对于产品的信任和争取心理上的满足感。（4） 更热衷于上网消费 由于互联网的用户中年轻女性对化妆品的需求比较多，对于网上购物这也不再是单纯赶时髦的方式，更觉得有吸引力，因为年轻人的风险意思比较低，求新求异的愿望更加强烈。（5） 消费的品牌化发展方向 如今爱美是年轻女性的天性，对于女性来说，购物不是目的，而在于享受购物的过程。化妆品营销中最具价格的客群是拥有一定消费能力的中年女性 ，她们更信赖品牌的产品，由于化妆品市场的泛滥和假货的横行，导致消费者趋向于品牌的产品。3.精油化妆品网购消费行为分析1.
9、买家类型（1）首次购买者，没有明确购买目的，抱着逛逛的态度（2）经常网购者，有明确的购买目的但无固定的购物网站（3）忠实的网购者，比较熟悉网购流程，并非常享受这种购物体验，一般有固定的购物网站2.买家心理（1）求廉心理，价格是影响消费者的最主要的因素。 （2）方便快捷，省时省力。 （3）从众心理（4）求新求异心理，消费者消费的个性化。（5）求名牌心理，在网上可以以低价买到符合自己心里诉求的家纺套系。（6）攀比炫耀心理针对以上对买家的分析和我们产品的特点，我们可以：1、由于我们的产品属于消费品，因此客户体验的好坏决定了是否能成为回头客。2、由于我们产品价格定位相对同类产品适中，因此必须做好相应的
10、客服培训，突出产品优势，让买家觉得物有所值，做好售后服务，只有这样才能使购买者成为我们产品的有力宣传者。3、凸显产品的档次，打造品牌产品，让消费者体会到名牌产品与普通产品的不同。三、影响因素分析还有很多因素制约着消费者的购买行为：1、 消费观念受传统的消费文化理念的影响,对网络购物这种新消费模式还未完全认识,担心上当受骗,不愿意尝试网络购物,因此,大多数人还是更愿意在商场购物。2、 网络安全网络安全是消费者非常关心的一个问题。网络是一个极度开放的平台,他的安全性也同时受到多方面的影响。3、 商品质量消费者购买商品就是要买到货真价实的商品,但在实际网络购物的过程中,消费者所购买的商品经常出现商品
11、质量的问题,主要表现是一是实际收到的物品与网上的宣传资料不符,如功能不全、款式不一致、颜色有差异等,甚至出现了“三无产品”,购买者拿到的产品无说明书、无生产厂家。2008年中国网络购物调查研究报告显示,网民在网购过程中碰到的不愉快经历中,商品与网上商品图片不一样的占6.8%,伪劣或残损物的占3.6%,商品是仿冒的,并且事先卖家未告知的占1.1%。4、 售后服务网络购物因消费者只凭卖家对产品的描述及参考有关评论进行购物,对所购买的商品缺乏实际体验,容易导致消费者对产品不知情,只有在使用后才能了解该产品的真实情况。而一旦产品出现问题,售后服务相对较差,退货程序比较复杂。由于网购空间上的虚拟性,交易
12、双方身份认证难以准确核实,除网上记录外,一般无其他实质性凭据,容易造成消费者投诉无门,即使有凭据,也缺乏法律效力。四、SWOT分析 优势：以品牌产品质量为主的产品系列，价格合理，品质保障，产品系能充分满足消费者需求，能提升影响力。 劣势：大牌精油品牌对消费者影响深刻，价格竞争比较激烈，影响消费者判断，市场认知度低，渠道建设不完善。 机会：全国精油类化妆品市场潜力大，正在蓬勃发展，网购市场更是前景广阔， 威胁：市场混乱，竞争激烈，大牌精油品牌占据大壁江山，消费者对安芙兰产品系列了解不足，如果没有品牌影响力和创新的营销方式，市场打开较为艰难。第2章 市场定位一、目标客户群世界上任何一个产品都不可能
13、满足所有目标群体的所有需求，因此我们要进行市场细分，找出我们能满足的那部分群体来。但如果我们搞不清楚自己的产品能满足哪一部分客户需求，那我们成功的可能性就会大幅度降低。此外随着消费需求以及市场竞争态势的变化，还要不断调整目标市场并进行市场再定位。那么，我们的客户究竟是哪些？简单归纳如下：u 上班族：追逐时尚潮流，生活奢华，精力充沛，市场上流行什么，他们就追逐什么，他们品位高尚、优雅，追求潮流，讲究实惠，他们比较关心的是促销优惠活动；同时，巨大的工作压力使得他们对于护理品的质量要求比较高，因此拥有品牌护理品u 学生族：网络主力军，消费能力稍低，更喜欢价格低廉有便宜可占的产品， “面子”问题越来越
14、受到大学生们的重视，化妆品也正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。u 白领一族：中高档的绝对主力，他们学历较高收入稳定，对家庭生活要求比较高，是一群追求健康生活、高尚情调的人，年龄在23岁到35岁，文化素质高，充满自信，物质生活富足、具有旺盛的精力和果断的创新精神、追求时尚、追求高品质生活；同时健康由内美丽而外的理念更适合他们的追求；二、价格定位价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商铺因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。因此，利用人们购物心理进行定价是避免顾客流失的重要因素。三、营销方式定位1. 活动营销：组织各类活动；2. 软文营销：进行隐性
15、宣传第三章 拓展思路1、 推广分析：目前我们存在的问题主要有以下几点：1、收藏量相对较少，没有能非常吸引人气的爆款，特别是人气是影响搜索默认排名的因素；2、没有吸引人的促销活动，当消费者进店后的第一眼，看不到有吸引力的东西；3、消费者需要培训教育，要让他们了解我们所销售的精油品牌，并且对我们的品牌有一个基本概念。4 宝贝的描述过于简单，没有能吸引消费者特别大的亮点，文字卖点提炼不足；针对我们目前的情况需要分两步走：1. 提升商城的流量和人气，让更多的群体知道我们了解我们，增加产品的流量。2. 产品卖点的提炼及品牌知名度的提升。3. 加强产品的描述，让来店铺的人产生购买冲动；只有做好了这几点，才有可能让我们的产品从众多的品牌中展现出来，从而让消费者对此产生购买欲望。二、推广目的主要目的：1. 提高品牌知名度，让
