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1、房地产业务员的工作技巧培训（一）案前：1、压马路： 步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料：l 公交线路l 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能l 附近客层的分类l 何处可做引导路线l 各楼盘售楼处的所在2、市调： 对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调：l 基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等）l 地段环境的介绍l 建材与设备的描述l 房型配比与面积配比l 定价方针l 去化顺序l 媒体的运用l 客源客层l 价格与付款方式l 与本案的差异3、访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。4、熟悉房型：l 撰写
2、各房型的优缺点；l 学会描述各个房型。5、了解SWOT： 了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁），并按照统一说词进行解说。6、编写答客问：对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。7、搜集资料：搜集与本案有关的任何资料。8、进行销售演练： 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席 个人单独表演销售流程； 请假客户配合演练； 演练柜台配合。9、售楼处监工：遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。10、报表的熟悉： 包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。（二）案中：1、接待来人：按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。2、接听来电： 按照公司的要求及时接听
3、来电。3、登录来人表、来电表： 按照专案要求，及时、详实的登录表格。4、协助副专进行周报表的统计5、执行销售计划： 执行由副专编订的计划，诸如DS计划、海报派发计划等。6、现场保洁： 负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。7、登录A、B级卡： 对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。8、主动扭亏为盈行销售循环工作：l 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场；l 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户；l 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。（三）结案：1、协助完成财产清点2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。3、完成个案检讨报告：检讨个人在案场的成败得失。售楼员应克服的不良
4、习惯，及应有的心态售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住 你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了； 你没有第二次机会给客人留下第一印象。一、售楼代表的痼疾1尽讲大道理语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离；2嗜好反驳客户应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案；如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。3谈话无重点介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败；4言不由衷的恭维肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。5懒惰一
5、分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。二、销售代表五大忌1. 忌欺瞒客户 诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程） 转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净） 不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离） 对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）2. 忌怠慢客户 热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道） 利索、高效、勤力，愿
6、为客人吃苦 专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情） 一视同仁（老太太、衣着不整）3. 忌心浮气燥 气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 收拾心情，做好演员（不因与男朋友斗气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦）4. 忌踩低别人楼盘 莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）； 夸客户精明，戴高帽子 勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善） 主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。 肯定对手的优势，带出缺点 不要
7、泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较5. 忌过桥抽板（打完斋不要和尚） 忌买前热情如火，买后冷淡似水 热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其他与你不相关的内容），(你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事成为他的朋友) 主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的朋友。三、售楼员应有的心态（如何对待失败） 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1、销售人员应有的心态 （1）信心的建立 强记楼盘资料 熟悉楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对
8、销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 假定每位顾客都会成交 销售人员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售人员具有成功感而信心倍增。 配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 2、正确的心态 衡量得失 销售人员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售人员应该知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就很多，增加了客源，增加了收入的机会。 正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售人员不要
9、让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售人员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得一个定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了20010=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 3、面对客户的心态及态度 从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推
10、销是针对客户的需要而不是你的。销售人员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客落定，清楚自己的出发点，并对症下药。配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大部分人对夸大的说法均会反感 世界上是没有十全十美的东西的，销售人员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售人员的信任感。一、角色定位1）销售代表是谁？ 销售代表自身定位1. 公司的形象代表作为一个专业地产代理公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公
11、司的信心，拉近双方的距离。2. 公司经营理念的传递者 销售代表要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。(经营信息、背景、近况；促销、外界评价)3. 客户购楼的引导者/专业顾问 销售代表要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，了解客户职业特征、购房用途、家庭人口及个性要求，从而引导客户购楼（新婚夫妇，收入如何，户型、功能、书房）。4. 将楼盘推介给客户的专家 销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己的推销能力，相信自己所推销的商品。这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司，在推销活动中，销售员
12、不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情;第三是相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。5. 将客户意见向公司反映的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。（较多人需装修的、需家政服务的、多人关心交通、防渗漏问题）6. 客户是最好的朋友 销售
13、代表应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度和贴心的服务去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。（他能帮助你赚钱、学东西，你能帮他寻找适合他的物业，互相帮助、互相信赖）7. 市场信息的收集者销售代表要求有较强的反映能力和应变能力，并具备丰富的业务知识，对房产市场有敏感的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析。并为公司的决策提供依据。（周边楼盘及竞争对手，学会从同行、客户、媒体去主动收集信息，学会整理信息）8. 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售代表，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
14、（准备糖和玩具给小朋友，展销会上设喇叭，卖楼卖成了房东）2）客户是谁？1. 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。（上帝还是水鱼，没有他们你会这么样）2. 客户是公司一个组成部分 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。（关系营销，顾客了解和参与公司事物，是公司文化的传播者，是对我们工作的评判） 3. 客户不是有求于我们，而是我们有求于他销售中要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。（我们提供服务和产品，星级宾馆服务） 4. 客户不是与我们争论的人销售人员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。（可以交流，在这点上又不能视作朋友） 5. 客户应该受到最高礼遇（VIP） 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。二、寻找客户及销售基本流程 寻找客户：有效客户的寻找渠道很多，如咨询电
