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1、医械专业销售销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。“口力” “口力” “口力”专业销售：概念篇医械专业销售三类不同的市场商业客户专业客户创造效益消费品市场大众满足消费混合市场兼有家用、商用医械专业销售行业特征*客户要求：医疗效益社会效益 经济效益*医械产品特征：高科技行业朝阳产业健康事业销售的职责销售产品、收款市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品客户关系维护失去顾客的代价13%的不满顾客会把抱怨转告给12个以上的人。吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的5倍。90%的不满顾客不再购买你的产品。对
2、不满顾客及时补偿，他们中82%95%的人会继续购买你的产品。销售在企业的位置 客户为中心、主导。销售代表直面客户。销售支持。专业销售：客户篇客户主导观念客户决定企业的命运。就因为客户有需求所以我们没下岗。顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。 客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。没有客户就没有我们自己。老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。永远抓住我们的客户。了解客户*创造需求客户分类（一）客户群 现有客户 客户等级 潜在客户了解客户*创造需求客户分类（二）客户内部关系了解客户*创造需求客户资料（一）需要 需求满足需要。能力
3、 分析、判断、定位。愿意 买？ 不买？客户购买愿意能力需要不断开发强有力的新客户。了解客户*创造需求销售以人为本客户资料（二）家庭状况和家乡 毕业的大学 喜欢的运动 嗜好或偏爱了解客户*创造需求休假、渡假或外出计划。在机构中的作用。同事之间的关系。工作目标或个人发展计划、志向。所在地的声望。发现需求*创造需求了解现状16药物仪器国产进口效果效益医生患者前景方向发现需求*创造需求新项目、新方法、新增长。患者需要疗效确切、舒适安全。临床需要增加手段、丰富疗法。医院需要提高档次、提升效益。发现需求*创造需求客户发展策略客户机构的利益 客户个人的利益专业销售采购与销售篇采购流程一采购流程二销售的六个步
4、骤销售活动销售活动的目的了解客户需求说服客户解决客户的问题增进互信的关系对象客户的级别（内部分类）客户的数量代价费用时间专业销售技能技巧篇销售代表的技能模型个人素质如何提高不断学习充电。增加阅历，丰富自己。增养兴趣、爱好“细微处见精神”细节博学博大博爱 生意之外的“功夫”产品知识如何掌握分类特征面对竞争了解产品理解产品操作演示演讲 动口 动手如何实现销售如何取得意向程序自上而下院长意图科室领会反馈达成默契自下而上科室需要申请内部酝酿院长批准视客户等级而定如何取得意向 能力产品演讲能力价值所在 到位公关说服能力话 术面对面技巧身体语言 称赞观察应变能力满足潜在需要如何取得意向 方法提问：“发现机
5、会”暗示引导：“创造机会”迂回跟进：“恋爱法则”背水一战“两头朦” 忌“穿蹦”装机步骤：主机、配件、连接演示：临床操作、轻巧熟练演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹培训：使用者关键点：赢取信任 扫除障碍如何签订合同签单：合同的填写 关键：价格、付款谈判：以我为主 适度让步 价格与价值的关系 价值与服务决定价格处理客户价格异议 信念很重要，定位要准确谈判切忌：高开低就 虎头蛇尾 谈判是“让步的艺术”。如何收款签单并不代表业务已完成 收款何为高质量合同 按期付款收款跟进技巧售后服务本职工作 个人行为代表公司形象谁销售谁负责维护公司利益与维持客户关系相结合不作不切实际的承诺实现销售的关键环节领导层 院
6、长决定权 权威性商业交谈设备科长 职能部门从中作梗 见机行事关系润滑使用部门 科室主任建议权 实用性专业交流“以交易为重”商业技巧促销费用宣传、招待催生、催化项目的培养“达成交易才是目的”常用销售方法直复营销 会议销售关系营销 装备销售一对一营销 品牌营销电话营销信函、邮件营销销售七大武器（一）登门拜访登门拜访登门拜访 适用于了解客户需求和解决客户困难 最常用、最费时和最昂贵的销售方式单位 形式：销售人员上门拜访家庭 对象：中层以上客户过程：开场白 寒暄 探询 说服 下一步行动：邀约注意：第一印象言谈举止衣着打扮重要技巧别忘从客户口中获取联系方式销售的七大武器（二）电话销售电话销售电话销售最经
7、济的销售方式事半功倍老客户常用电话维系关系新客户也可用电话开发新客户电话销售技巧频繁邀约，逐步推进。新客户转化成老客户电话销售语言第一次向新客户推销产品语言设计案例向老客户推销产品语言设计案例向已联系过但未装机客户推销产品语言设计案例 电话语言的设计开场白（客套、问好）自我介绍（单位 个人）产品名（点到即止）宣传费（明示、暗示）产品优点（1.2.3简明扼要）询问意向（潜在需求）价格、付款.逐步深入。电话销售的其他技巧如何查询、获取所需电话号码训练自己的声音、笑容注意揣摩对方心理电话销售与面对面销售应吻合、不失真不必期望一次电话就成功，关键在于邀约、推进销售七大武器（三）试用试用实力的体现，互信
8、关系建立对付竞争的武器直接了解，改变客户印象争取最大机会试用结果取决于临床科室的报告成功的决定因素注意：时间代价成本代价销售的七大武器（四）展会展会（含博览会、展览会、学术交流研讨会、管理论坛）最直接有效的介绍公司和产品的机会介绍演示最有效树立企业和产品品牌展台 企业VI展品 企业经营理念展会最快捷收集客户资料了解客户的心理寻找销售机会最快捷建立友谊并长期保持休息时间增进互信身心放松容易切入比较经济的销售方式平均每个客户花费的时间和费用不多会议销售会议策划、客户邀请主题 对象选择预期效果 投入比例会期组织安排精彩日程 特色活动会后跟进趁热打铁 放长线钓大鱼销售的七大武器（五）参观考察参观考察总
9、部、临床基地、港澳、国外参观考察百分之九十八的胜率建立互信关系一定邀请客户的高层参加费用、时间投入较高应随时了解客户行程以增加参观考察机会并降低费用。销售七大武器（六）赠品赠品拉近与客户之间的距离了解客户是赠送客户喜欢的赠品的前提千里送鹅毛，礼轻情谊重。销售的七大武器（七）商务活动商务活动形式晚餐 娱乐 运动音乐和戏剧 联谊活动成功的商务活动基于双方共同的兴趣和利益注意：不需把促销比例占太高主要客户（或专家）到场即可专业销售目标业绩篇设定目标的原则1、具体 2、可以衡量 3、行动为导向 4、可以实现的 5、有时限的好的工作目标须具备的因素1、 具体的行动 2、明确的目的 3、明确的责任划分 4
10、、优先的顺序排列5、明确的完成时间 6、明确的测评指标如何设定目标并达成目标目标与市场的关系机会目标 预算 预测 市场风险目标计划的分解按产品A、B、C、D （主次）按时间1、2、3、4.（周）按客户A、B、C、D （等级）按意向一、二、三 （成功率）如何设定目标并达成目标产品计划，回款计划，费用计划，客户开发计划达成目标所需支持与帮助主管指导促销策略迅速打开局面的方法对老客户以服务切入，目的推广新品更新换代对新客户普遍访问、摸清重点、全力突破忌蜻蜒点水、点过即止向主管、老业务员学习引领 点拔销售业绩如何提高去销售了吗？怎么销售？学到的技能用于销售了吗？指导有效吗？结果如何？销售业绩如何提高新客户、新市场的开发要不断开发强有力的新客户旺盛时开发新客户低速时维持老客户培育市场、培养项目老客户渗透新产品相邻科室销售业绩如何提高重点客户的把握 20/80效应有近期采购任务的规模较大 永远是重点设备配置较差但有潜在购置可能的专业销售客户关系篇客户关系客户是上帝无论客户说什么，不能反驳，应说“是” “对” “没错”客户也需要教育引导、激发宣传客户是朋友，更应是战略伙伴朋有 战备伙伴 双赢情投 意合 共融专业销售心态形象篇决定业绩的因素成功的要素 冰山模型态度 85% 技巧
