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1、考察报告自9月26日到达办事处以来，经郝经理简单培训并和大家学习，就考察事宜做了详细安排（市场情况、注意问题等），我考察区域市场为伊宁和博乐。随队当地自己朋友进行调动，提前了解部分情况，同时搜集了相关信息，以备届时有用。伊宁2天（29日、30日），博乐2天，随回乌。见于博乐市场情况不太好，加之时间尚多，独山子项目上以前有了解，工业项目多，又去独山子、奎屯（4天）周边了解市场（顺便提及没有抢市场之嫌）。就产品市场在几个地方的应用情况、涉及单位（部门）、操作流程等有了初步的了解和认识；鉴于自己对行业、对产品了解不深，难免隔靴搔痒。就以上情况，做以下汇总。1考察区域实际情况：1） 伊宁周边：a)概况
2、：伊犁哈萨克自治州辖塔城、阿勒泰两个地区和10个直属县（市），首府设在伊宁市，同时是兵团农四师所在。总面积35万平方公里，人口440.8万人，伊犁州直面积5.64万平方公里，人口274.77万人，人均生产总值25523元。区内矿产资源富集、地缘优势突出。沿边有霍尔果斯、都拉塔、巴克图、吉木乃等8个国家一类口岸。同时，国投、国电、新汶、开滦、潞安、中煤、首钢、中电投、葛洲坝等一批国内500强企业集团相继入驻伊犁。以优势资源为依托的煤电、煤化工、水电、有色金属等产业成为加快新型工业化进程的支柱产业。b)潜在市场：房地产建筑（办公、商业、民用）的需求较大，尤其出现高档场所和住宅的需求逐年快速提升；伊
3、宁市目前的房地产发展状况来看，拥有开发商36家，大开发商有15家，2006年有项目的开发商只有8家。其中营建、仁和、怡安、上海城、华厦、鑫合、永城等六家开发商的开发量较大。同时工业大项目亦较多，市场大。详见附表： c)天山防水较好，地方和农四师的所在地，（情况）伊宁的发展，目前直接做渠道的时机不成熟（经销商规模比较小、能力较弱，其以赚钱为目的，对于市场应用较多、非标产品较多的SBS来说，我们的优势没有）。可以跟进一到两个重点项目，随跟进进展找合适的合作伙伴。2)博乐周边：a)概况：博州位于新疆西北部，全州面积2.7万平方公里，辖博乐市、精河县、温泉县、阿拉山口口岸和赛里木湖风景名胜区。博乐市为
4、自治州首府、兵团农五师师部所在地。全州总人口47.71万人，全州人均生产总值为18432元。b)当地没有可以竞争的防水企业，把防水放在建材产品中，形成经销产品的门市部，专业的施工队伍没有。博乐受其区位局限（伊犁东边，铁路南边），加之传统的农业条件（兵团农五师所在地），矿产资源匮乏，人均收入不高等限制条件，工业不发达，市场本身较小，建筑主要是低级民房住房建筑（高层少）等现实情况，不宜发展渠道，为渗透市场，倒可以发展零售。奎屯周边：a)概况：奎屯市地处新疆天山北坡经济带“金三角”区域的中心位置，与克拉玛依市、乌苏市、沙湾县、独山子石化基地接壤，是伊犁哈萨克自治州直属县级市。户政管辖人口29.4万，
5、市区总人口14.2万，09年人均生产总值超过3000美元。 b)潜在市场：房地产建筑（办公、商业、民用）的需求不大，但围绕石化的工业大项目较多，市场大。c)其优势的区位（油田城市克拉玛依和石化工业新城独山子之间），充当着这两个城市的消费、服务市场，同事延伸出两个地方下游产品产业的延伸和加工。竞争对手奎屯宏发、奎屯盛坤、奎屯长城红太阳等防水卷材厂家的所在地。几个区域考察经销商情况汇总见附件一表格：几个区域考察当地房地产情况汇总见附件二表格几个区域考察当项目（地产及工业）情况汇总见附件三表格2新疆市场分析1）重点区位：乌昌经济体区域：该经济区域是新疆最先发展起来的积极区域，经过近二十年的发展，工业
6、底子较厚。新疆当地前几位的企业以及上市企业基本发布在这个区域。目前由乌鲁木齐经济技术开发区、米东新区、昌吉经济技术开发区等三个区域构成。主要是工业园区，其本身对防水要求较高，装置也要防水防腐保温，同时配套一些项目（污水处理等）。当然这个区域的民用建筑需求较高，市场大。石河子兵团经济：石河子市新疆所创建时兵团所在地，由于近年兵团地位提高，作用的上升，交通便利，周边农业发达，其周边经济发展最快、最活跃。兵团企业发展较快。企业工业主要涉足于农产品的深加工，石河子经济技术开发区不乏一些国内大型企业（统一、中粮等），也同样有着很好的发展前景。目前有和玛纳斯、沙湾联系发展的趋势。是新疆北疆发展最快的区域。
7、同时石河子市的建设发展也快。奎克石化经济区：其处于克拉玛依和独山子之间，由于近几年独山子石化工业园的带动，加上国家及中石油持续的投入，近几年还会有1000万吨炼油和100万吨乙烯项目上马，配套的装置很多，机会市场很大，但由于中石油项目的特殊性，项目发布比较广，但主体设计院就几个（寰球、SEI、洛阳、华北、东北、吉化设计院等），应该借用禹王的模式（设计院+业主），公司内部协调分工，共同跟进。伊宁资源、外贸经济区：着眼伊宁市的住宅办公建筑和大项目及配套，边贸口岸找机会拿下工程，建立口岸销售点（不买卖产品，针对外商接洽外贸），为拓展中亚做铺垫。喀什特区：特区建设，必然有政府大楼以及其配套的区位等提升
8、。库尔勒石化经济区：这个区域的情况和奎屯独山子情况差不多，但唯一不同是库尔勒的住房要求比较高，高档商业、住宅社区的需求较高，当地也有小的防水卷材生产厂家。哈密矿业区：零售先行，适时开发渠道。2）政策导向（西部开发，援疆经济）：西部大开发的总体环境，加上援建项目。西部开发主要是一些大项目投资建设，这个市场基本融入到我们日常的业务范畴，这里不再赘述。但援疆经济较特殊，纵观新疆援建项目名目，其主要在基础设施、卫生、教育等方面。相关我们产品涉及的项目不太多，但由于这类项目比较特殊，为政府形象工程，其对产品质量的要求比较高，加之我们产品质量、行业口碑等优势，切入点就高。所以，我们针对其进展情况，横向利用
9、公司资源、充分挖掘、积极跟进，肯定有适合我们的项目。援疆项目情况汇总（摘自新疆人民网）（见搜集的附件四）3）：竞争对手（发布、地址、产品种类、规模、生产能力、经销手段）：对于普遍的民用产品其基本是非标的，价格敏感，市场需求较大。催生了大量的防水厂家。独山子和乌石化有沥青，满足了当地对手的基本重要原料需求，奎屯及乌鲁木齐周边的厂家分布较多。基本应用于低端的市场。3结论新疆市场就防水产品的需求较大，当地生产厂家（竞争对手）的能力参差不齐、规模不大，产品系列单一，意识处于初级阶段，不重视产品的质量和整体观念。加之国家重点项目较多，所以与当地低劣的产品质量和产品单一形成矛盾，最近几年应该是矛盾比较突出
10、。1)针对市场针对策略：由于新疆市场的现实情况（项目大小、分布区域、重点程度等），可以从工业和民用建筑（包括重点政府大楼）两个方面思路来做。对于工业建筑防水：工业较发达的几个区域，经常有大项目、并有厂房及配套（污水处理等）对于民用建筑防水：消费较高的几个城市，人口对高端住宅有需求的市场。2)收购当地厂家，新产品的推广：新疆近几年发展比较快，从面上来讲项目比较多，但从规划到实施还有个过程，包括可行性论证、建设周期等操作过程，实际大动起来还得2年左右的时间。要想抓住新疆市场，在新疆当地有个生产厂，至少应该有库房可配套的服务体系。其实收购新疆当地的企业应该比较好，再利用其销售渠道，避免我们SBS等产
11、品的直接竞争，同时利用我们的技术优势推广开发新产品。提升他们的产品质量，规范新疆当地目前比较乱的防水市场，进而拓展我们的市场，占领新疆防水高端市场，立足新疆，利用新疆区位优势，拓展中亚市场。见于新疆大的市场和公司拓展新产品的时机，新疆未来几年的发展大环境不错，同时固有市场较大，对公司和个人来讲是个机遇，应该把握好这个机会，尽快让大家进入角色状态，缩短出单周期，在努力提高自己水平的同时抓住目前的最佳机会拓展，稳扎稳打，为以后的业务跨越打好基础，为公司的跨越做好铺垫。附表一：区域考察经销商情况汇总序号地区市场情况经销商性质地址资质联系方式产品经销厂家价格（不含税）经营情况1伊宁伊宁主要建材市场有新
12、世纪建材市场（新市场，防水厂家基本在此）和月亮湾建材市场（老市场）；具有规模的厂家有20家左右，具备施工资质的不足5家。天山防水总经销厂家直销新世纪建材19栋A11三级陈卫利SBSSBS经营天山防水110元/卷非标占60%，卷材5万卷/年的销售情况聚氨酯涂料/聚氨酯涂料经营其他厂家17元/KG伊宁标新建筑防水渠道代理伊宁环城路达达木图三级王军13319999888产品系列较全固斯特防水材料及其他价格不详5万卷/年伊宁锦鼎防水建筑工程公司代理新世纪建材19栋无熊总13070351809SBS卷材奎屯宏发110元/卷2万卷/年2博乐整个博乐的防水厂家十几家基本在北京桥建材市场内，由于市场较小，单独
13、的防水企业可以说没有。华信物资商行代理/零售北京桥建材城东505无骆震13899430781卷材SBS奎屯红太阳110元/卷2万卷/年聚氨酯涂料兰州欧特20元/KG3奎屯防水厂家比较多，具备规模的基本在沙湾路和永泰商城内，乌苏主要在黄河路建材市场奎屯惠和防水机电总汇代理永泰商城2排18号三级邵海城13709939716SBS卷材好的用乌鲁木齐志华、大桥，差的用红太阳好180，差1106万卷/年其他涂料等代理厂家不唯一（北京立高等）奎屯金奎防水材料代理沙湾路240号三级王培斌SBS卷材奎屯盛坤108/卷2万卷/年水不漏等北京立高等红太阳直销处直销黄河路建材市场6号生产童经理13579178855
14、SBS卷材长城红太阳98元/卷附件二：区域考察当地房地产情况汇总见序号地区公司名称位置开发楼盘1伊宁伊犁绿洲房地产开发有限责任公司伊宁市公园街七号2伊犁天工房地产开发公司 伊宁市迎宾路人民政府楼内铜锣湾不夜城3伊犁营建房地产开发有限公司 伊宁市边境经济合格区商业城营建经典花园、望景华庭4伊犁怡安房地产开发有限公司伊宁市先进街1巷怡安都市田园5新疆上海城投资开发有限公司伊宁市解放西路阳光家园4号楼6-2上海城黄埔苑6伊犁仁和房地产开发（集团）有限责任公司伊宁边境经济合作区辽宁路城市花园7伊宁市华厦置业有限公司伊宁市合作区安徽路389号江南春城江南春城8新汶矿业地产公司伊宁新华西路滨河家园1博乐新
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