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1、第6章 分销渠道管理决策,6.1中间商分析,12.1.1 中间商的含义 中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织和个人。,6.1.2中间商的作用 中间商的主要作用是减少交易的次数，降低交易成本，同时利用中间商还可以协调产品的供需，及时沟通产销，另外利用中间商也可以发挥其在产品运输、储存、资金及时回笼等方面的作用。,6.1.3中间商的类型 1.批发商 2.零售商,批发商,批发是指将货物或服务批量销售给为转卖或为商业用途而购买的企业或个人的活动。 从事这种活动的企业或个人被称为批发商。,完全服务批发商,有限服务批发商,批 发 商,按是否拥有
2、商品所有权分类,经销批发商,代理批发商,生产资料批发商,消费品批发商,农副产品批发商,综合服务批发商,专业服务批发商,地方批发商,全国批发商,区域批发商,厂商代理行,独家代理商,进货代理商,经济商,寄售代理商,按服务内容分类,按服务地区分类,按经营商品分类,零售商,按经营商品的不同划分，可以分为以下几种零售商店： 1）专业商店 2）百货商店 3）综合商店 4）超级市场,按管理系统不同来划分，可以分为： 1）连锁商店 2）特许经营组织 3）自愿联合商店,渠道成员的选择与激励,12.2.1选择渠道成员 1）中间商的声誉 2）经营其它产品情况 3）偿付能力、拥有资产及负债情况 4）创利润记录 5）销售人员的规模与素质 6）经营条件,12.2.2激励渠道成员 1）向中间商提供适销对路、物美价廉的产品； 2）合理分配利润 3）促销支持 4）资金支持 5）提供情报,管理与中间商的关系 1）设法得到中间商的合作 奖励权 惩罚权 专家权 施加影响权,2）与中间商建立伙伴关系 3）实行垂直分销系统,6.3渠道冲突管理,12.3.1渠道冲突与类型 渠道冲突是指同一渠道中不同环节或者同一环节中不同成员之间的矛盾。,渠道冲突的类型： 垂直冲突 水平冲突 多渠道冲突,冲突产生的原因： 目标不一致 任务和权利不明确 感知不同 互相依赖程度,
