《新进市场人员培训大纲最新版教程文件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新进市场人员培训大纲最新版教程文件（145页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2006年度市场人员培训资料,丹姿日化 20060323,目录,一、市场（业务）人员基本素 质如何做人 二、企业简介 （一）企业发展历程 （二）企业文化和经营理念 （三）企业发展战略 三、品牌、产品简介 （一）丹姿 （二）蜡笔小新 （三）邦柔 （四）虹雅 四、丹姿市场分析（稍略）,五、终端四强 促销活动实施要求 六、合同谈判及日常业务工作中应注意的问题 七、职责与权限 八、执行力 九、人员职责 十、06年营销计划 十一、起：公司规章制度,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（一）思想行为习惯-命运（为人处事五大规则,健康是前提）: 1、道德、品质道德（价值的体现、人格天条，水桶故事）,一、市
2、场（业务）人员基本素质如何做人,（一）思想行为习惯-命运（为人处事五大规则,健康是前提）:,2、豁达、友善 3、务实、勤劳 4、用心、尽力 5、专一、敬业 6、学习、总结 7、整理、应用 8、原则、技巧 9、平凡、超俗 10、人格魅力： * 自信负责 * 道德情操 * 奉献牺牲,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作：,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作：,一、市场（业务）人员基本素质如何做人,（二）团队协作： 公司内部共用代名词：,二、企业简介,（一）企业发展历程 成立时间：一九九七年底 性 质：集科研、生产及销售为一体的化妆品企业 丹姿寓意：丹阳初升之姿，美
3、的起点！ “为社会缔造美丽”为己任，引领“自然、健康、时尚”的消费新理念 简单历程：先后聘请了“李修贤”、“袁立”和“李若彤”等香港明星分别作为“丹姿”发用类产品和护肤类产品的形象代言人，并在湖南、安徽卫视、广东卫视、中央三套等频道作广告宣传投入，打造品牌形象与知名度；从二十多个人的小规模运作发展至今二百多人的研发、产销队伍； 成立了法国丹姿国际集团有限公司,作为打入国际市场的切入口,二、企业简介,（二）经营理念和企业文化 1、经营理念： 以人为本：不断地吸纳和培养优秀的人才，确保产品和服务的高质化、专业化 科技兴业：产品质量是企业的生命，技术是生命的源泉 顾客至上：只要您需要，我们随时愿意为
4、您服务，“一切只为您满意” 诚信合作：不断建立、完善、维护、巩固和发展相互诚信的合作伙伴关系 开拓创新：开拓创新是赢得竞争胜利的法宝。在创新中前进，在前进中创新 与时俱进：市场发展日新月异，个人和企业的发展都要时刻跟上市场的发展的步伐 2、文化理念 主人翁精神：全体人员一个目标为立国内、国际名牌，树百年伟业而努力。这里只有一种人-丹姿人，也就是主人。 生命不息、奋斗不止：专一、坚持！ 团队精神：团结就是力量。为了更有效地工作，公司进行合理地分工而不分家，我们是一支团队，一家人；,二、企业简介,（三）企业发展总目标（创一流品牌、树百年伟业） 1、经营目标与计划：100年奋斗（做强、做大、永续经营
5、）,二、企业简介,（三）企业发展总目标（创一流品牌、树百年伟业） 2、建设思路： 子母品牌，以先分后合的策略走多品牌路线，不同品类建造不同品牌 向更细分化、专业化方向发展,三、品牌、产品简介,品牌四大历程： 第一未提及（指定） 第一提及（打算） 提及（知道未打算） 未知,三、品牌、产品简介,三、品牌、产品简介,三、品牌、产品简介,三、品牌、产品简介,四、企业（主要丹姿）市场分析,(一）市场运作模式终端：合作终端直营终端不设批发(二)网络情况第一渠道200多个，包括县级市（全国约有3300多个县、320多个地级市）第二渠道三千来个各省代表性渠道湖南步步高、浙江人本、河北保龙仓、河南思达、陕西家世
6、界、福建永辉。中国北区家乐福、大润发。(三）丹姿市场分析（稍略）,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：1、市场人员应具备的四大基本要素 了解公司，了解产品，了解市场，解决问题 做销售就是解决问题 找-分析-解决-总结-杜绝-反馈 解决市场上95%的问题 乐观、表达能力佳 聪明+智慧=销售技巧 务实、负责任、不断自我提高，一辈子是学生,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：2、第一问题你来干什么的 第一概念 第一印象 (面试、相识案例) 第一参与 第一成败 （卖场新开张、新合作商案例）因市场已经被说烂了（合作商问这个问题的动机）不是来讲而
7、务实地做实际工作的体现终端四强的4P+1与终端四强找市场毛病、提有效建议的,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：3、第二问题你给我带来什么长期的市场实际效益（一次性及长效性案例）其它市场的成功案例市场信息及公司信息4、要特支持特价、焦点活动、焦点广告、进场、条形码、业务、运费、（变相费用案例）按合同及公司规定（附资料）执行无明确条文定的严禁先斩后奏特殊情况下可支持必须有附加条件必须书面确认注意声明只此一次、杜绝习惯,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：5、没有资金扩充市场一讲到市场拓展便说没钱（怀化、剐阳案例）必须坚信我们的合作商永远
8、都是有钱的切割或找好替在合作商，可技巧性收回（兰州、宁夏案例）遵照双方协议款到发货的原则6、经营性质没照经营，不具备一般纳税人资格（韶关、邯郸案例）强力责令，限时整理挂靠有一般纳税人资格的公司,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：7、财务管理无谓地保存财务数据，没合理管理卖场、仓库的存销情况（咸宁、攀枝花案例）5S管理整理(摆放有序清理)、整顿(即时可取位置)清扫(卫生)、清洁(习惯)、素养(按规定做)每月定期整理电脑管理软件8、物流问题欠缺、错、坏货运站未赔偿，运费高，时间未准时品类及仓储问题与货运站签署相关协议参加保险不零散进货有计划性进货（每月不超出二次）可
9、指定货站,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：9、目标理念多牌、老找便宜牌子做好各方面的实际工作，逐个剥除资金管理专一与坚持（诺基亚、麦当劳案例）产品企业、品牌企业与服务企业的不同之处10、基本设施、配套办公地点、电脑、送货车辆、传真机、办公环境与效益基本设施电脑传真涉及到信息每客户都已帮其设了邮箱货车直接涉及到销售，特别是郊县,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：11、相关费用活动费、大卖场费等，不愿意花钱、货币是用来流通的花钱是一门学问，没投入永远不会有回报投资是对自己眼光的一种考验公司的支持是有限的，市场才能给我们更多。反过来对
10、大家提出会答应吗人永远必须靠自己,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：12、人员架构自己一条龙：业务人员、财务人员、导购主管、小打小闹家庭式企业可以靠自己发展做大必须靠大家学会用人管人才是本事人员稳定的血液替换才是财富所在导购是重要环节：了解公司理念、文化、模式、发展思路、相关信息及产品实行定期（每月至少二次以上）的培训，及时新生血液新知识肯定她们的劳动及成绩，关心他们生活，精神及物质鼓励，定时联欢聚会勿以貌、年纪、学历、资历取人,四、企业（主要丹姿）市场分析,（四）市场上常见个别问题与解决思路：13、平面宣传他们认为销量才是硬道理，没做基层平面广告，配套也没用好
11、用足 目标是产品到哪里，平面宣传到那里品牌才能适应市场发展及消费者需求（非常可乐与可口可乐的案例）品牌建设是双方的职责所在、宣传应无所不在，它是一个长期的积累过程明确品牌的重要性、有品牌才能有大销量注重平面宣传的质量,四、企业（主要丹姿）市场分析,尚有个别地区存在本问题 于合作商与当地卖场及二级分销商的关系协调值得重视 必须长期向合作商强调并让其知道了解其严重性与公司态度 及时了解相关情况，并将其相关资料传回公司，包括品名、规格、编码等 坚决杜绝本类问题发生,以后凡出现此类问题者必须强制性收取保证金管理 签署相关保证书 视其情节做出及时性的重力处理（协议中有相关处理规定） 情况严重者必须全国通
12、报并终止合作，包括法律责任 另：对于市场出现假货问题有必要向合作商阐明并让其引起重视 如发现异常情况应马上反馈到公司,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 14、关于窜货个别合作商无意或蓄意偶尔发生窜货问题,四、企业（主要丹姿）市场分析,大卖场大投入、大风险大营利，一个顶十个是事实 可以一个为单位先试行运作 大卖场应科学性做相对同层次品牌的销售数据统计 A类卖场是势在必做（K吞C是趋势） C类卖场投入小、风险小，回报快 县点更是不可忽视 （县点案例）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 15、第二渠道的两个极端问题因习惯性问题，只做A类卖场，或只做C类卖场,四、企业（主要丹姿）市场分析,（渠
13、道贡献率图表实例）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 15、第二渠道的两个极端问题因习惯性问题，只做A类卖场，或只做C类卖场,四、企业（主要丹姿）市场分析,点及面的概念 （房地产案例） 网络是谁也抢走的财富事实 （小护士、羽西的案例） 做终端营销就是做网络 另类渠道应予积极及时重视,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 16、网络问题第一渠道中第二渠道的覆盖率很低，算小账只做营利卖场,四、企业（主要丹姿）市场分析,三者齐施才能效益最大化 同类知名品牌阵列 公司定期前往培训，可书面先予申请 （合肥、恩施等案例） 参照四强标准（附资料）,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 17、阵列及导购问
14、题没有三管齐下的概念,四、企业（主要丹姿）市场分析,是中国的一大文化特色 平时必须做为一大工作来抓 逢时过节千万别忘掉,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 18、社会资源进新卖场、工商、税务、质检、卫生部门等,四、企业（主要丹姿）市场分析,明确活动出效益 出量堆头（生动化、普及化） 端架起一定的宣传作用 增强人员信心是最大效益 助第二渠道开拓、降低相关费用 位置的选择及活动充分筹备 产品选择及科学性渲染 清楚公司的产品构架,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 19、场内活动很少做堆头促销、端架等类型的活动或做活动没有明显效益,四、企业（主要丹姿）市场分析,活动的效益是替在性的 在很多方面会
15、得到更多 （进新卖场及徐州等案例） 内部人员必须多数参与，增强人员士气 核心是活动的内容是否能够吸引观众 内部人员配合程度 筹备及渲染度是否到位,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 20、户外活动涉及费用便停涉不前，没销量便大叫不止,四、企业（主要丹姿）市场分析,固定五一、中秋、国庆、元旦为促销期 以价格折扣及补贴方式为主 （每年度二次以上的让利活动） 平时的促销申请 （以网络的扩张速度、数量，焦点广告的实施为交换条件） 根据市场实际情况进行灵活组建的促销方案是最有效的 注重时间，提早一步胜过追加千金 （洽谈抢占位置、筹备相关物资、进场、启动活动措施） 有影响力的KA卖场的活动及新品上市的时段为主 一店一策效果更佳 注重各地区文化、消费习惯 对竟品采取致命促销 注意责任到人、制定标准比例、过程监督,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 21、促销计划,四、企业（主要丹姿）市场分析,必须当做一大工程来抓 应重视内部人员的关系是否融洽，更应重视客情 参照四强,（四）市场上常见个别问题与解决思路： 22、客情关系不重视与卖场主管、老板及内部的客情关系,四、企业（主要丹姿）市场分析,现时丹姿属联佳厂（老厂），提供税票 新厂重新注名美兰公司 联佳属商
