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1、,团,相互信任,承担责任,共同目标,TEAM BUILDING,TEAM BUILDING,角,铁,三,模式,TEAM,汇报人：xx,汇报日期：20XX,team building management /team building management,队,TEAM TEAM BUILDING,“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。” 公司XXX总裁。,TEAM BUILDING,目录,CONTENTS,“铁三角”雏形产生,P
2、ART 01,TEAM BUILDING,铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。在分析会上，总结出导致失利的原因。,最典型的例子是在一次客户召集的网络分析会上，共去了七八个人，每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网！”,为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现
3、客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。,具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。,客户,客户经理 （AR）,解决方案专家/经理（SR/SSR）,交付专家/经理 （FR）,客户经理（AR）,“三人同心，其利断金”。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”。 铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，在全公司推广并完善“铁三
4、角模式”。,TEAM TEAM BUILDING,面对企业发展遇到的新挑战，持续聚焦于以客户为中心，聘请IBM等世界知名咨询公司担任管理咨询顾问，全力推行全业务领域的流程变革（IPD、ISC、IFS、ISD、LTC），实现精细化运作，提升组织效率，成为客户最佳商业合作伙伴，帮助客户成功。,日臻成熟的铁三角,利用2009年开始的LTC（线索至回款）的流程变革之机（见图1），逐步完善和夯实“铁三角”运作模式，构建立体的铁三角运作体系，以支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现企业的高效运营以及可盈利的增长。,日臻成熟的铁三角,（见图1）,“铁三角”团队的构成体系,PART 02,TEAM
5、 BUILDING,铁三角模式的构成体系包含两个方面：,另一个是系统部铁三角组织,一个是项目铁三角团队,基于以客户为中心的理念，构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全周期全方位的优质体验，既充分满足了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。,核心组成成员 包括客户经理/系统部部长（Account Responsibility，AR）、产品/服务解决方案经理（Solution Responsibil
6、ity，SR）、交付管理和订单履行经理（Fulfill Responsibility，FR）三方成员。他们构成了项目铁三角团队的三个“角”，是铁三角团队的核心和主导角色。,客户经理/系统部部长（AccountResponsibility，AR）,产品/服务解决方案经理（SolutionResponsibility，SR）,交付管理和订单履行经理（FulfillResponsibility，FR）,AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能，负责项目整体规划、客户平台建设、经营指标的实现、客户需求的达成和体验的优化，以及客户/项目（群）铁三角组织模式的运作等内容，是企业一线共同作战单元的大脑和协
7、调者，并对市场竞争的成败负有直接和第一责任。,客户经理/系统部部长（AccountResponsibility，AR）,（1）AR（客户经理）,AR的职责主要包括以下几项:,产品/服务解决方案经理（SolutionResponsibility，SR）,SR针对客户/项目（群）进行整体产品品牌的设计打造，并为客户提供全方位一体化的问题解决方案，优化客户体验，帮助客户创造价值、获得成功。因此，SR是产品品牌和解决方案的责任主体，在铁三角团队中扮演方案提供者的角色。,（2）SR（产品解决方案经理）,主要职责包括以下几项：,交付管理和订单履行经理（FulfillResponsibility，FR）,F
8、R是客户/项目（群）整体交付和服务的第一责任人，既要支持项目的前期销售工作，也要对交付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责；同时，FR还负责构建交付和服务端的客户关系平台，以保证各项业务的成功落地。,（3）FR（交付管理与订单履行经理）,职责主要包括以下几项：,扩展项目角色成员,包括项目的主要谈判人、商务负责人、业务财务控制人、融资负责人、交易协调人、投标责任人、产品负责人、服务解决方案负责人、合同负责人、交付项目经理、供应链负责人、项目采购负责人、项目财务控制人以及公司内部的项目赞助人等。,谈判人,商务负责人,业务财务控制人,融资负责人,交易协调人,投标责任人,产品负责人,
9、服务解决方案负责人,合同负责人,交付项目经理,供应链负责人,项目采购负责人,项目财务控制人,公司内部的项目赞助人,“铁三角”团队组成的能力要求,PART 03,TEAM BUILDING,除了组织整体的运营能力，铁三角模式还需要个人角色能力的有效发挥。,“铁三角”模式有效运作要求,PART 04,TEAM BUILDING,铁三角模式有效运作要求客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经理（FR）以客户为中心，依据上述各岗位职责来协调和工作。,客户为中心,首先，铁三角团队的第一责任人由客户经理担任，解决方案经理和交付经理全力协同工作 三者任务目标一致，思想统一。三者之间组成一个三角形，三个
10、角之间的距离（角色承担的责任），可以依据项目LTC流程进度以及实际需要进行调整。,第二，铁三角团队需要与客户组织匹配 需要深入理解和梳理客户组织结构图，熟悉客户的部门、岗位、职务、权限、运作流程；洞察关键客户链和整理客户各项业务流程，梳理出流程上的所有关键客户和角色。,三者,客户经理担任,解决方案经理,交付经理,客户经理需要从过去的纯粹的销售人员向综合经营管理角色转变；解决方案经理由产品销售向综合解决方案销售转变；交付经理也由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责。最终实现与客户共赢。,结合铁三角组织形式的推行，相应引入项目制授权，赋予项目铁三角相应权利，来增强一线决策层级，实现决策前移，让听得
11、见炮声的人来呼唤炮火，保证能快速响应客户需求对应市场竞争。,第三，做好角色转换工作,第四，赋予铁三角组织相应的权利，提升一线决策灵活性和及时性,纯粹的销售人员,综合经营管理角色转变,产品销售向综合解决方案销售转变,由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责。最终实现与客户共赢,解决方案经理,交付经理,经营管理,奖金分配,资源调度,相关重大问题决策,成员绩效目标承诺,关键绩效指标制定,重要权利,客户为中心,围绕客户需求,通过客户关系,产品和解决方案,交付和服务,构建出以AR、SR和FR为核心的紧贴市场与客户的一线作战单元,您,相互信任,承担责任,共同目标,TEAM BUILDING,TEAM BUILDING,谢,感,观看,TEAM,汇报人：xx,汇报日期：20XX,team building management /team building management,的,
