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1、约翰帕特森, 一位思想家,一位冒险者,一位读者,一位企业家,一位教师,一名学生,但他更是一位销售员,一名有史以来最为出色的销售员,而且还是美国一位公认的销售之父。这是因为,他第一个认识到客户更乐于通过主动购买而不是他人销售完成交易; 他创造了最早的“拉动式”销售模式;他第一个出版了指导销售的手册;他最早推行了销售培训;他教导员工去适应并调和与“可能购买者”的关系;他用行之有效的方法激励员工;他用广告和促销为销售员的工作提供支持,使得他公司的产品NCR收银机成为同类产品的首选品牌。,简介,1、思考; 2、自信; 3、积极的人生态度完全由你自己决定; 4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员
2、中挑选称职的销售员; 5、生存的根本在于知与行的完美结合;,这些法则包括:,6、学习:获取知识的首要自我修养; 7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉; 8、借助计划指明方向,以免彷徨徘徊;,9、运用“今天时间管理”策略; 10、寻找可能购买者; 11、加强业务联系,促成更多销售; 12、创造需求,把厂家的被动销售转化为客户的主动购买;,13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩; 14、不要以自我为中心,要掌握可能购买者的信息,赢得对方关注; 15、问题带来答案,答案带来销售; 16、用心倾听,才能彼此理解;,26、广告赢得关注,致谢赢得客户;,23、超值服务赢得客户推荐;,24、赢
3、得推荐,而非请求推荐;,25、销售员无能为力时,推荐信将有助于销售的实现;,27、竞争就是做好充分准备,实现最优表现; 28、找出那些助你成功的人,并对他们表示衷心的感谢; 29、只有付出真诚,才能赢得他人的忠诚; 30、无论对错,关键是要做出决策; 31、行为造就声誉,请杜绝卑劣行为; 32、如果下足了工夫,做好了充分准备,就会在销售业绩表上充分体现。,每一条看上去都是那么简单,但是仔细想想,如何将其付诸实施,并且坚持不懈也绝非易事。例如第一项原则“思考”,正如约翰帕特森所说的,“思考和行动是取得进步的两大要素。”作者杰弗里吉特默则用自己的语言做了更简略的阐释,“要认真思考。这是一项几乎无人
4、肯花时间去做的事情。”,12条每天都需要思考的问题,1、如何发掘新客户? 2、如何成为一个更好的推荐者? 3、客户如何能够通过使用我的产品而获益? 4、今天我如何才能做得更好? 5、我学到了哪些新东西? 6、如何才能提供更好的服务?,7、今天我的态度比昨天好吗? 8、今天我的客户是构忠诚依旧? 9、今天我是如何花费自己的时间的? 10、今天有人向我推荐客户了吗? 11、今天我向别人推荐客户了吗? 12、今天我有超常的工作表现吗?,如果你和客户的交流遇到了障碍,千万别着急烦恼,学学下面约翰帕特森是怎么做的吧。在讲述第16项原则“用心倾听,才能彼此理解”时,作者又归纳总结出了下面这4.5条行动准则
5、:,1、注意于对方的目光交流; 2、把对方的谈话记录下来; 3、复述或提出疑问; 4、得到确认。 4.5、再陈述一遍自己的承诺。,顶级销售精英的11项特质,1、 充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者;但NO.1销售精英除了听顾客说的,还会主动地、有针对性地向顾客提问。 2、 学会“犯错误”。好的销售精英对工作非常细致而不致犯错;NO.1销售精英的确常常“犯错误”,这是因为他们勇于创新,不惧风险,敢于“犯错”。 3、 发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题;NO.1销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。 4、 了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性;
6、NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品,同时还非常清楚顾客所从事的行业,做到有的放矢。,5、 善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达;NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。 6、 敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助;NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法,集思广益,优中选优。 7、 行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧;NO.1销售精英处处时时行事卓越。 8、 充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用;NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。,9、 不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金;NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。 10、视自己的产品如生命。优秀销售精英信任自己的产品;NO.1销售精英视产品如生命,与之同呼吸、共命运。 11、牢牢抓住每个销售机会。优秀销售精英只关注成功度高的销售活动;NO.1销售精英则会主动出击,抓住每个销售机会。,