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1、1,淮北KA2011年工作回顾及 2012年工作规划,淮北KA办 2011年09月08日,2,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,目 录,3,分析：2011年1-8月淮北KA完成销量152.47千升，同比增长49%，净增量86.21千升，完成预算94%.,1.1 KA销量指标分析淮北KA年度销售回顾,4,1.1 KA销量指标分析-品牌贡献,单位：千升,5,1.1 KA销量指标分析分品种,6,单位：千升,渠道11年累计/10年贡
2、献对比,1.1 KA渠道状况分析-销售对比,7,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,目 录,8,1.2 .1 关键措施执行回顾,一、全面布局,借助传统经销商进行终端渠道覆盖,在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进,二、组织建设,三、经销商管理,对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核,四、中心级战役市场及KA联合生意计划,9,五、产品推广,听装牛卡纸集束包装产品、瓶装牛卡纸多包装推进,七、区域KA产品分销及陈列执行,按
3、制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象,六、区域KA渠道管理,区域KA渠道客户按全年促销规划执行,八、团队打造,按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制,1.2.1 关键措施执行回顾,10,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,目 录,11,1.3 存在的主要问题,12,目录,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品
4、销售策略模式分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,13,淮北区域KA市场容量分析地区,2.1 市场容量和竞争态势分析,14,2.1 市场容量和竞争态势分析,区域KA市场容量分析主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）,15,主要竞品经销商网络分析,2.1 市场容量和竞争态势分析,16,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析 1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,17,2.2主要竞品策略产品组合,青岛经典330听 青岛经典
5、500听 青岛淡爽500听 青岛冰醇500听 青岛纯生600瓶,青岛奥古特听 青岛纯生500听,青岛冰醇330听 青岛经典600瓶 青岛大优600瓶,青岛清爽600瓶 山水330听,雪花超纯,雪花纯生,雪花原汁麦、 精致、 勇闯天涯,雪花冰天雪地、 清爽、 黄山 锦绣淮海,百威330听,百威600听 百威500听,燕京,18,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及
6、策略 四、2012年运营管理时钟,19,3.1 三年发展规划营销使命,20,3.1 三年发展规划指导思想,在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“11”品牌发展战略，重点发展青岛主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善经销商管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。,营销战略指导思想,21,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年
7、区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟,22,3.2 区域KA渠道发展3年规划总体目标,23,方针一,完善全面布局，持续优化结构；,方针二,夯实重点系统，落实终端陈列执行；,3.2 三年发展规划营销方针,24,方针三,聚焦渠道网络，培育战略伙伴,方针四,持续发展高附加值产品，推进多包装项目,3.2 三年发展规划营销方针,方针五,完善体系建设，打造KA狼性团队,25,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠
8、道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟,26,销量目标：300千升 利润目标：35万 组织建设：调整完成各区域人员架构及编制 市场开发：终端覆盖率70%,3.3 2012年发展规划计划目标,27,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟,28,4.2.1 全面布局策略： 1 终端盘查，
9、填补县级以下城市的空白市场 2 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 3 制定差异化产品组合与产品分销标准 4 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制 4.2.3 组织提升策略: 1 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 2 配置合适专业KA团队 3 绩效考核、团队激励、培训与发展 4.2.2 渠道策略: 1 渠道策略总体措施 2 全国KA系统发展措施 3 KA渠道生动化成功图样实施 4 KA终端执行手册执行评估,整体销售策略,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,29,4.2.4 产品策略: 1 按照公司要求，优化分销进店组合 2 推广多包装项目 3 持续推进高附加值产品 4.2
10、.5 客户提升策略: 1 制定经销商联合生意计划 2 制定经销商联合生意季度回顾机制 4.2.7 专项费用统筹策略： 1 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入 2 固化战役市场专项费用投入 4.2.6 促销策略: 1 加强对区域个性化促销活动管理（如啤酒节、日常促销活动） 2 增加区域KA全国性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节）,整体销售策略,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,30,4.2.1 全面布局策略,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.盘点县区各乡镇，自然村KA终端，合理开发经销商实现覆盖 2.根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标准，严格落
11、实执行 3.对KA工作以季度为单位，进行执行力考核,31,4.2.2 渠道策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.属地供货及价格统一 2.对KA终端生动化设置成功图像 3.按终端执行手册严格执行 4.加快推进乡镇渠道的覆盖,32,4.2.3 组织提升策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.调整区域KA组织架构，以适应工作效率的提升 2.业代区域互查，互相监督，学习 3.业务团队不定期参加培训 4.设置更为合理的团队激励和绩效考核,33,4.2.4 产品策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.调整产品价格链，以适应市场变化，阻击竞品 2.坚定
12、不移推进多包装的销售工作 3.不同组合的进店方式，适合不同的终端系统,34,4.2.5 客户提升策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.对重点客户制定联合生意计划并定期回顾 2.合理客户利润，提高积极性 3.对客户的进销存建立台帐，每日关注跟进 4.设定目标项目考核客户对终端的服务等,35,4.2.6 促销策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.对重点系统提前制定全年促销规划 2.针对竞品促销而开展的临时性促销必须及时 3.对部分终端的个性化需求，可以采取一店一策的方式 4.加强区域KA全国性促销活动的规划和执行,36,4.2.7 专项费用统筹策略：,3.4
13、 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.加强战役市场专项费用投入预算的准确性 2.加大查核力度和频次，确保费用使用的有效性 3.固化陈列专项费用的投入,37,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,38,2012年运营管理时钟,39,2012年区域KA部管理时钟,全面落实旺季专项方案，确保旺季销量完成,全面启动终端形象店项目,全面落实多包装产品上市及系统协议会签,制定2012年营销规划,年度营销大会 片区、大区目标书的签订 年度工作总结,对2011年工作进行全面回顾及评估,启动春节战役,全面执行终端各项活动，保证销量完成,对上半年工作进行总结并及时调整战术，确保下半年工作的完成,启动听装酒战役，确保听装酒销量的顺利达成,全面执行中秋，国庆战役,全面执行终端各项活动，保证销量完成,40,
