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1、渠道建设与管理程广见（前拜耳集团销售总监）图一 客户采购 5 要素1、 价值与价格之比为性价比，好的性价比和客户体验带来客户信任 客户的信任完成了一次销售的闭环，二次销售从而才有可能开始 关系营销是渠道销售的核心，客户忠诚是关系营销的最高境界2、 客户体验客户期望值=客户满意度 提高客户体验 避免客户过高的期望3、 客户需求：客户需要的（刚需） 、客户想要的（奢侈的欲望） 客户需要产品的功能，想要产品的性价比和宽松的付款政策 客户需要我们的诚信（不过分夸大、不随意承诺，说到做到） ，想要我们的诚实（有一说一，没有隐瞒） 充分满足客户需要的，适当满足客户想要的，只要展示出比对手好，客户必然采购4
2、、 完美的营销闭环当如是：需求信任 价值资料 价格体验信任 价值体验 价格需求客户建立关系呈现产品挖掘、提问回收货款获取承诺分析客户图二 完美的营销闭环挖掘的秘诀：次序技术下页揭晓 图三 4 种客户类型全脑图谈判是一种技术，说话应注意方法。与不同类型客户谈判攻略（次序技术）：1、 鹰 听：先听鹰说，表现出对事实的尊重和了解，这对于自信自负自大的鹰非常重要 问：封闭式问题，力量型提问，引导鹰逐渐意识到自己的需要 说：最后展示自己2、 驴/羊 说： 问： 听：3、 狐 问： 听： 说：鹰 狐驴 羊性格特点：没有主见，在沟通中被动，温和、人际关系好性格特点：圆滑、聪明、虚伪需要一定技巧的威胁性格特点
3、：喜欢挑战和反对，享受折磨对方的感受不差钱（钱不是自己的）性格特点：霸道、果断、强势，权威的代表沟通对策：友谊型的处理无效需要表现出职业/专业化沟通对策：让驴爽（得到充分的表达和尊重）沟通对策：成为羊的向导和好朋友沟通对策：对狐一定程度的威胁很有效可根据性格特点快速判断客户类型，进一步判断客户类型的更详细的办法，下页揭晓下页揭晓观看士兵突击，参考入老 A 考核后对成才、许三多、吴迪的问询（他们分别是鹰驴狐羊的代表类型，分类见后文） 逻辑推理清楚分明发明能力排定顺序统计能力构造建立科学能力数学能力推理解决问题的能力解析判别反复出现执行手工操作规划操作规划特别时机提出问题的能力转换说明组织细节对人
4、有感觉社交力强乐于助人付出关怀感觉优先善人际好表达音乐性强触觉优先肢体动觉直觉解决问题直觉划定谋划设计抽析概念想象力改良创新制定策略融合贯通构想理念实验精神分析能力研究性质理论性质抽象方面认知方面建构方面营造诊断分析技术性逻辑推理财务电脑计算科学性批评管理 挑战性文书机械行政组装 军职控制性修理分门别类细节的反复井井有条的纪律严明的具体的监督式 肢体运动警卫 秘书类支援 养育治疗服务栽培身心敏捷精神性抚慰与人往来咨询辅导教学音乐方面协助协调传播观察销售想象力视觉发明高风险艺术方面设计心理娱乐农业法律全脑图1全脑图2推出理论研究发明理性思考工程 运算分析推理解决问题诊断口才清晰会计金融财务组织建
5、立档案制定程序实施方案控制管理监督警卫输入数据文字处理征募构建拟定政策运作规划 倾听书写察觉问题理解 治疗 支援教学咨询辅导协助 说服直觉式解决问题沟通 娱乐传播销售概念化规划设计领导系统化实验视觉呈现想象改良 创新创业谋略构想策略养育辅助协调全脑图312963 A DCB全脑型打分图：注：1、评估因素在全脑图1 中选出你最喜欢的八个工作因素（不管是否是你的能力）在全脑图2 中选出你认为对事业最有长远影响的八个工作因素（不管你是否具备）在全脑图3 中选出你认为理想工作必备的八个工作因素2、计算方法每个因素得分为 1 分，统计位于 ABCD 区的分数，分别相加位于加粗的竖正中分线上的因素所在两区
6、各得 0.5 分将每区得分在 45 度刻度线上标注出来，连接四个得分点，连接得到一个四边形，即可得到评估对象的全脑图3、结论与分析 各分区得分倾向分析：A： =6 鹰倾向沟通风格：独断权威、指挥命令以及公事公办，喜欢运用事实说明重点，以抽象方式表达感情，不管情况如何，看起来都是一副无动于衷的样子特点：右上脑发达，强势有实力，条理清晰，分析推理能力专业知识强，口才好，做事非常谨慎，不易被忽悠，对数据、金钱感兴趣。因此对小恩小惠和情感不感兴趣弱点：太过高傲自大，过于强势，在沟通与组织中相对不讨好，被人的接受需要长久的坚持代表人物：撒切尔夫人，士兵突击袁朗B：=6 驴倾向沟通风格：墨守成规、保守稳健
7、、规避风险。说话都用长串句子或段落，且句子段落都很完整，问的问题都找得到答案：“什么人” “什么时候” “什么事情”特点：倔脾气，纪律严明、自制力意志力强，有自己的原则，不会受其他因素影响到自己，喜欢折磨对方，折磨对手感觉自己很爽弱点：只顾自己不顾他人，爱钻牛角尖，难成领导者，只看过程不考虑结果代表人物：士兵突击许三多C：=6 羊倾向沟通风格：亲切的、互动的、直觉的，脸部表情比较生动，肢体语言丰富、引用故事说明重点，学习时会大声说出来或自言自语特点：善良老实客气，不轻易拒绝对方，但不傻，怕受骗，但容易被骗，受骗之后绝不再和你交友弱点：对他要诚信，让他感觉你很实在，很容易动感情，动了感情就会接受
8、你代表人物：士兵突击史今D：=6 狐倾向沟通风格：全局式、不畏风险、进取心强、开创型，说话常用成语，问的问题会再导出别的问题：“为什么” “是怎么样的”特点：爱贪小便宜，喜新厌旧、想象力丰富、跳跃性思维，易背叛和欺骗弱点：这种人朋友很少，和他打交道经常给予他小恩小惠，在适当的时候，果断的给他做决定，不能给予大恩大惠，代表人物：士兵突击成才 典型全脑图分析：总结：以上分享的全部来源于程广见老师渠道建设与管理课程笔记整理，内容仅供参考。我个人认为，对于人性的分类及特点弱点的分析有一定道理，但人毕竟是复杂的，任何的属相说、星座说以及全脑图给出的鹰驴狐羊四型人，毕竟都只是给出对人的性格肢解的角度，任何
9、人都可能一个人同时具备几种性格特点，甚至某典型人格的人在不同时期因职位、心情及阅历的差别，也可能有不同的人格杂糅在一起，但是对于每种通过人的行为所体现出的特点，我们可以做到心中有数，从而对症下药，这一点值得参考。除此之外，找一个有趣的角度认识自己，也是本次学习我的收获之一。总的来说本次培训内容充实，对于认识人、与客户打交道都有指导性，不论与现在的工作完全接轨与否，还是能够从中有选择性地学到自己感兴趣和有用的东西。左脑人：逻辑与理性 右脑人：感性与感情大脑人：热情与冲动 边缘人：固守传统、人性关怀代表人物：这种类型的人特别少，因为最突出的 A 鹰和 C羊两个倾向本身是矛盾的，不是天才就是疯子，如果没有疯，非常适合留下管理 CRM，做大客户销售D 钻人：B 区得分零，非常突出的艺术型人才，过于崇尚自由
