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1、电视广告销售技巧,我对客户常常讲这样的话, 上个月,你们产品卖的好吗？我的媒体对你销量有帮助吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投放量了- 嗯！您也是个媒体行家，那么您投放的媒体达到了您想要的效果吗？ 不错！不错！您的媒体观点很新、很进步，我都没有想到过， 从我的角度也有些新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与主投媒体就是一种点面兼顾的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不是最高，但是三高人群有稳定的收视！ 这是几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 您竞争对手也已经看中我们的媒体!,广告媒体的效益,要告诉客户我的广告可以- “成为主投媒体
2、的辅助品” “形成对市场做交叉传播” “能够增加收视的延续性” “有效蓄势企业品牌印象”,针对已投央视客户的销售说辞(一),投放“我的媒体”是“加深”主投媒体广告对商品协销的能力 所以- 您投放我的媒体绝不是,砸广告费,针对已投央视客户的销售说辞(三),投放“我的媒体”是加速消费者建立产品印象的简单手段。 所以， 我们联系你不是在-,拉广告,针对已投央视客户的销售说辞(四),投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。 所以， 引导您投放广告， 绝不是我在-,蒙广告费,针对已投央视客户的销售说辞(五),投放“我的媒体”是针对我的媒体受众加大信息的传递。 所以， 说服您投放我们媒体，
3、 千万不要认为我是在-,拐广告费,广告对销售就是助长剂,强化品牌记忆,重复告知信息,重点市场辐射,开拓渠道通路,稳定既有市场,大量投放广告不一定有大销量， 没有广告就几乎没有销量可言,广 告 媒 体,你要 敢讲, 每一次见面就是一次机会 我又认识一个新朋友 敢面对陌生客户 有人脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。 我会看客户的态度，调整我讲话长度,你要 会讲, 当提问者问产品、销售、终端、竞品 当受教者注意聆听客户的语意 当聆听者听出客户的需要与不满 当恭维者让客户愿意侃侃而谈 当施惠者先给客户一点好处 不当销售者不能将客户逼成买方,你要会 陈述与比较, 媒体没有绝对的优势 媒
4、体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费,1.大家都是讲究优势互补 2.必须依照销售曲线制定 媒体种类 3.一切以有效到达为准(不 停接受信息) 4.现在都是诉求多次重叠 覆盖 5.预算不变方式加强,你要能 说服与吸引,运用不同的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式 1.给最多的人看到覆盖 2.给目标对象看到目的 3.给人看到的最多目标 4.给人重复的看到加重 5.给人看到最完整内容 6.给人不定期看到追忆,现在都是 1.讲求速度 2.直接效果 3.比竞品强 4.广
5、告资源有限 5.配合优质计划 6.给予不同的服务 7.不是买多而是买准 8.不是买贵而是买对,你更必须要 完成交易,1.竞品一日不停 2.市场每天都变 3.有效协助销售 4.产生品牌记忆 5.制造企业气势 6.提醒我的存在,轻-态度 薄-资料 短-讲话 小-礼仪 启-开场 承-迎合 转-迂回 合-结合,八字真诀,常见销售的问题,采集信息能力不够,判断信息能力不足,写案提案能力较弱,应对客户技巧欠缺,解说产品方式固化, (有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放,破除销售障碍,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解
6、说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,聆听与提问技巧 观察商品的切入点 观察客户表态能力 思考信息的含金量 观察客户投放趋势 观察客户实际需要,破除销售障碍,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,加强数据研究 加强对数据解读能力 收集网站相关材料 思考哪些信息才有商机 思考哪些信息与现有客户有关 思考哪些信息与媒体投量有关 思考哪些信息可以马上运用,破除销售障碍,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,对自我媒体的熟识程度 了解特殊商品的解说内容 对个案内容要吃透 对客户意愿的研
7、判与掌控 讲解方式创新 解说技巧训练,破除销售障碍,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段 扭转客户思维的关键 激发客户近期可投放 回复客户的提问 后续追踪,破除销售障碍,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,搞清需要再写案 按照需要写重点 想清楚卖点在哪 思考从哪里下手 培育客户端的内线 要知道成功与失败的原因 避免第二次犯错,小结:专业销售上的认知,表现100的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户我们的媒体与别的媒体的不同点 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性方案-以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺,做好广告销售的基本准则,抢订单,追客户,签合同,讨欠款,谈判上,吹牛皮,酒桌上,山穷水尽,同归于尽,拼了老命,要软要硬,哭笑耍贫,自己不信,心知肚明,祝:各位元宵节快乐 愿：各位行好运签大单发大财 四团四队,谢谢！,
