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1、12、怎样提高店面竞争力：区域市场是由很多不同的商圈构成的，不同的商圈又有不同的竞争格局。如果想要在区域市场占得竞争优势，我们必须占领区域市场的主要的商圈。如果加盟商条件具备，可以进驻一些大中型商场，或在不同商圈开设专卖店。如果单个商圈较大，还可以考虑在一个商圈开设多家皮具专卖店。在这里我们通过对区域市场的店面竞争因素进行分析，了解店面提升综合竞争优势的方法，达到获得区域市场的竞争优势的目的。一般来说，区域市场的皮具需求量在一个时间段内是相对恒定的，由于区域市场品牌定位、店面位置、产品风格、产品价位等诸多方面的不同，所以这个需求数量的分配也是不同的，需求量的分配与店面综合竞争优势息息相关，提高
2、店面综合竞争优势就能有效的提升市场占有率，提高店面赢利水平，店面的综合竞争优势是由以下几个方面构成： 1)店面位置店面位置是指店面所属的商圈和店面在商圈中的位置，店面位置是的好坏是店面成功经营的关键，所以开店前的选址工作是非常重要。一个城市可能存在多个商圈，但由于商圈形成时间有早有晚，所以商圈之间也有很大的差别。商圈的好坏与商圈的位置、交通、商业气氛、成熟度、周围的环境等是息息相关的。一般在城市步行街、繁华地段、大型百货超市附近的商圈都是有价值的商圈，这些地段人流聚集，消费能力较强，品牌众多，非常适合开设专卖店。在选择好商圈以后，我们需要根据商圈的特性选择专卖店店址。选店要根据人流量、人流方向
3、、人群聚集点、店面费用、大小、能见度、店面周围环境、同行分布情况等进行初步评估，然后进行立地调查、预估营业额等工作。由于选店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我们要通过各种手段获取大量的店面信息，逐个筛选，这是一个时间相对较长的工作，要有足够的耐心。虽然店面综合竞争力不单是靠店面位置决定的，但店面位置占了相当大的比重，这是绝对不能忽视的。2)形象店面的形象就好比人的形象，我们往往会从一个人的五官长相、身材、穿着打扮、内在气质对人进行评估，消费者评价一个店的优劣也有相似之处，他们会从店面位置、店面大小、装修形象、品牌形象、店面陈列、货品、员工素质等多方面进行评价。评价的时候他们往往会
4、设定一个参照物，而顾客设定的参照物又恰好是你的竞争对手的店面，所以店面形象不能低于竞争对手，否则我们便会在竞争力上略输一筹。店面形象包括装修形象、产品形象和人员形象。由于良好的形象也会给顾客留下良好的印象，所以提升店面形象也是提升店面竞争力的一个重要环节。3)气氛良好的销售氛围是做好店面销售的前提。由于顾客比较容易受到气氛的感染和影响。因此营造良好的销售气氛对于提高顾客的进店率和成交率有很大的帮助。我们常常会因为某些气氛的感染做出一些购买决定，所以气氛营造在销售过程中的作用是不可忽视的。销售气氛营造包括橱窗、货柜的布局、产品陈列、品牌广告、节假日气氛营造等内容。橱窗、货柜的布局应考虑人流方向，
5、原则应让顾客方便进出，吸引顾客注意力。产品陈列是通过灯光、摆位、装饰陪衬托等手法突出产品的特点，强化产品价值。售点广告的作用是引起顾客的注意，强化顾客的心理感受，营造销售氛围。4)产品产品是整个营销过程中的主角，由于现在的市场是买方市场，所以我们要用消费者的眼光去看我们的产品，因此在确定产品结构、组织产品的时候，我们需要对营销环境进行仔细调研，了解当地的消费水平，消费习惯和流行趋势。我们可以通过观察其它皮具店面的销售情况结合自己店面的销售分析，合理组织产品结构，提高产品出样率，作好产品组织工作。5)价格其实我们所说的价格不单指商品本身的价格，很多情况下我们是看产品的性价比，由于地方经济水平的不
6、同、产品价格对生意的影响也有不同。如果当地消费水平较低，我们就可以多组织一些低价位的产品或特价商品进行销售。在价格问题上，我们必须迎合当地市场的消费特征。只要产品性价比能超越竞争对手，我们的竞争优势就会凸显出来。6)促销促销活动是商家最常采用的一种提升销量的手段，但促销活动不是越多越好，促销活动不能影响品牌在消费者心中的形象，一般情况下，我们采用促销活动的目的是提高销售业绩、处理过季产品、抵消竞争对手的促销攻势，促销活动一般是在节假日或季末进行，促销活动应根据具体情况灵活设置。7)广告传播广告传播的作用是巨大的，品牌广告传播活动的方式也是多种多样的，简单来说，广告就是广而告之，传播活动主要是通
7、过一些企业活动来进行品牌传播。在经营过程中我们应根据实际情况，适量投放广告。例如在促销活动之前作一些电视字幕广告、散发宣传单张、张贴海报、强化售点广告等吸引目标顾客的关注。广告传播是店面竞争优势的一个重要组成部分，通过广告传播活动可以让更多的人了解我们的品牌、产品和服务，获得更多的消费者认同。8)店面管理良好的店面管理可以有效地提升店面的销售业绩，店面管理包括的内容较多，由于店面经营活动所涉及到的人、财、物均需要管理，所以我们必须建立完善的管理制度和工作流程，并坚持不懈予以实施。只要店面管理体系明确并实施到位，店面的经营业绩就会得到很大的提升。9)员工素质店面人员素质直接影响店面业绩，并且影响
8、是巨大的，员工的专业技能、心态与店面的成交率有很大关系。我们必须加强培训工作，通过培训，树立员工信心，提高工作热情，让员工掌握特许经营的精髓和销售技巧，提高员工素质和实战能力，才能超越竞争对手，获得竞争优势。10)顾客管理顾客管理工作是专卖店的一项重要工作，顾客管理工作是通过一定的手段实现的，我们应该通过VIP卡管理顾客，获取顾客资料，加强与顾客的沟通和信息传递工作，通过一些额外的优惠或服务，提升顾客忠诚度，让老顾客带新顾客，形成品牌在区域市场的良好口碑。11)服务水平专卖店不但要销售良好的产品，还要注重销售服务工作，服务水平的高低，与专卖店的业绩息息相关，所以，我们要通过规范化管理，提升人员
9、素质、加强售前、售中及售后服务水平，提供超越顾客预期的服务来获得顾客认同，12)统计分析统计估计分析包括对货品的统计分析和客流情况、成交率、顾客反应等的统计分析，通过统计分析，我们可以了解营业情况、商品走势、顾客反应、业务能力等实际情况，提出针对性措施，灵活调整产品结构，组织促销活动，加强店面培训、管理，获取更大的竞争优势。13)竞争分析专卖店的发展离不开周围的环境，环境对生意的影响是很大的，很多店面有一些这方面的意识，但很少把它作为一个重要课题进行研究，比如，我们常常会遇到对手搞促销，对手有意放低价格与我们竞争等情况，所以我们要注意观察市场，及时获取市场信息，积极主动的采取措施，应对各种竞争
10、压力。通过以上分析，我们可以看出，店面经营是一个系统的工程，这个系统每个环节都是关联的，我们只有边发展、边创新，不断超越对手，才能获得持续的竞争优势。13、专卖店如何提升销量：专卖店要在激烈的市场竞争谋求生存与发展，提升专卖店的销售业绩，提高店面的盈利能力，经营者就必须要对市场有充分认识。所谓市场，对专卖店来说就是购买我们产品的消费者构成的群体，我们所说的培育市场就是维护、培育购买我们产品的消费者。一般情况下，专卖店按所处的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所区别，人流量大的店面是通过装修、广告、陈列、气氛的营造吸引顾客进店，并通过丰富的货品、特价、促销价、导购手段提高顾客成交率，提升销售量
11、，提高盈利能力。人流量较小的二、三级城市店面，除了采用以上方法，还必须将顾客维护作为日常工作的重点，俗话说：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是这个道理。一个专卖店位于某个特定的商圈特定的位置，它的顾客属性在短时间内是不会有太大变化的，所以我们必须对专卖店的消费群进行系统的分析，了解顾客需求、流行趋势，消费习惯等，合理组织的产品，引导消费，培育市场，正确面对市场竞争，认真分析竞争对手，进行自我诊断，找到有效的方法提升店面综合竞争力，专卖店才能保持良性的发展。由于专卖店商圈、位置、装修等已经形成定局，要想从这几个方面实行突破，是比较困难的，所以我们应根据实际情况从提高顾客进店率和成交率方面提升店面
12、的销售业绩。1)、如何提高专卖店的顾客进店率在自然条件下，店铺所属商圈级别、店址选择、店面装修及交通环境等因素直接影响顾客的进店率，在这里我们主要探讨在以上因素不变的情况下，如何提高顾客进店率，我们可以将进店顾客分为自然进店顾客和被吸引进店顾客两类进行分析，进店顾客一是顺路进店闲逛的顾客，一类是对皮具有实际需求的顾客，不管顾客是属于哪一类顾客，提高顾客进店率自然会提升店面销量，进店闲逛的顾客，可能是明天的潜在顾客，当看过千黛名媛皮具以后，在下次买包货比三家的时候，自然会想起千黛名媛皮具，对皮具有实际需求的顾客只要能看到自己中意，价格又能接受的产品时，就会成为我们的消费者，所以我们应采取一定的措
13、施，提高顾客的进店率。一般来说，在某个商圈的某一时段，买包的顾客总数量变化不大，谁的生意好就是谁能留住顾客。由于顾客通常会有货比三家习惯，所以只要我们提高店面的能见度，提升店面的整体形象，我们就有机会获得消费者的垂青。提升顾客进店率，我们通常采用“请进来，走出去”的办法，下面就一些提高进店率的方法和大家一起探讨：（1）良好的店面形象吸引顾客进店：整洁干净的店面形象，可以给顾客良好的第一印象，专卖店应注意门前干净整洁，无障碍物影响顾客进店，门口广告画面应及时更新，促销海报用水牌张贴放在醒目位置，店内陈列应充分体现产品价值感，布置专门的特价区域，用醒目的广告招贴标注特价产品价格，通过灯光、电视广告
14、画面、声音或陈列等手段营造店面销售气氛，吸引顾客进店，这是店面自然销售的基础。 （2）利用广告促销活动手段把顾客请进来：通过一定的广告促销宣传活动，可以将顾客请进专卖店，我们可以在专卖店门口用醒目的广告或店内的促销活动气氛将路过店面的顾客吸引进店；用各类路牌、车体广告吸引顾客的目光，宣传专卖店；配货中心也可组织专卖店进行联合广告，在一些有影响力的报刊登载促销广告信息，并分摊费用，使各专卖店能够以少量的宣传费用达到最大的宣传效果；另外，专卖店还可以在繁华的路段设点办理VIP卡，散发店面宣传资料，让顾客拿宣传资料或VIP卡到专卖店领取小礼品来提高顾客进店率和店面影响力，给顾客留下良好的印象，培养潜
15、在的顾客。千黛名媛皮具荆门专卖店店址在黄金的商圈边缘地带，但是通过在黄金商圈设点散发宣传资料、礼品券及办理VIP卡等手段引导顾客进店领取礼品，当月业绩迅速提升两万多元。（3）联合促销可促使不同行业共同利用顾客资源：联合促销是通过一定的方式，将不同行业的顾客加以整合，实现共享顾客的一种促销手段。不同行业之间的横向联合，不仅不会影响双方的销量，还可以共享顾客资源，对双方都有好处。例如同品牌女装或内衣联合促销。2)、如何提高店面成交率：顾客进店率是销售额提升的前提和基础，但提高成交率才能确保店面获得更多的利润。影响店面成交率的因素主要有以下几方面：(1)、提高产品出样率和保持合理的产品库存：专卖店货
16、品出样率和货品存量直接影响店面销售，进店顾客或多或少都对皮具产品有某种需求或爱好，当货品出样率丰富的时候，顾客挑选余地较大，挑中的机率相对较高，因此提高产品出样率是提高成交量的有效办法，专卖店应及时更新货品，货品存量不足时应及时补货，一般情况下，有新货到店，前十天的生意就会较好，以后随时间的推移，生意会逐渐下滑，原因很简单：好卖的产品都卖掉了。所以专卖店应及时补货，提高产品出样率，保持合理的产品库存，经常变换货品陈列位置和陈列方式，给顾客常新的感觉。(2)、配合配货中心及时对产品销量、存量、货品走势、畅销、滞销货品进行分析，科学合理地组织货品：专卖店应注意货品的组织、陈列和管理，专卖店的货品组织应针对当地的流行趋势，满足顾客的需求，如果专卖店经营者只是以自己的喜好组织货品，就会导致货品适应面窄，货品吸引的也只是跟自己审美观相似的消费群体。千黛名媛皮具拥有强大的产品研发队伍和强大的产品研发能力，我们应该充分利用我们的优势，
