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1、当官的只喜欢两种人：一种是风水学的大师，越玄乎的他们越信。另一种是大学的小姑娘，越简朴单纯的他们越喜欢。我回到沈阳，赵哥请我喝酒，赵哥依然是那个时候的赵哥，我尽管比实习的时候成熟了一些，但是在赵哥面前，我还是那个菜鸟。赵哥说，你去医院，就有熟人，给你指好路子，该怎么办，该打点谁，谁都有什么爱好，这种业务傻子都能跑。我们为什么工资这么高，待遇这么好，你以为就是让你天天陪着一些老客户花天酒地？我告诉你，当然不是。因为我们这些人是中国的销售当中最顶级的那部分，我们值这个钱。公司每年封闭培训两三次，每个月都讲一次客户心理，分析一些案例，弄一些实战模拟，你以为老外是钱多的没处花？我们要成为公司期望的那个
2、级别的销售，拉出去，独当一面；退回来，每个人都是销售团队中的一个个组成部分，团队销售，层次推进。我管你多大的医院，我管你多牛的专家，在我眼里，都是装逼。你只要明白他们的内心，喜欢钱的给他钱，喜欢女人的给他女人，胆小怕风险的就找个他身边的熟人下手，自命清高的就给他带个高帽子，然后拿公司的专家顾问来忽悠他，这就叫投其所好。你以为公司那些漂亮的跟狐狸精一样的公关部是吃素的？你以为公司每年花大钱养的那些学科带头人、内科外科行业协会的老大都是吓唬人的？你以为公司每个月给你一个做销售的刚毕业的学生七八千块钱的基本工资就是为了让你吃饭泡妞？该玩的时候狠玩，需要你的时候，你往那个医院一站，心里得有个声音对自己
3、说，我去你妈的什么狗屁医院，老子平趟。最后送你一句话，院长不收你的钱，是因为不放心你，主任不跟你出去洗澡，是因为跟你不熟，不代表他们不想。那一顿饭吃的我心服口服，主动买单。赵哥一脸坏笑：你小子要是真有诚意，你就别要发票。我一拍胸脯，没的说！心中小声嘀咕：老赵，你大爷。和赵哥喝完酒以后，我连续在铁岭泡了一个多星期，每天都去医院，院长副院长设备科科室主任能见的都见一遍，终于在第四次去的时候，主任接过了我递上去的软中，关上办公室的门，边吞云吐雾，边跟我拉起了家常。我们的设备还是可以，竞争力很强，像他们这种大三甲医院，不愁钱，设备基本上全是进口的，因此也就那几家公司竞争，但是设备要想进他们医院，最好要
4、找对路子，我一个科室主任，说不上什么话。主任停顿了一下，卖了个关子，我很识趣，再续上一根烟，点着以后，顺手把我那个 400 多块钱的小ZIPPO 搁在了主任面前，主任往前凑了凑身子，神秘的说，小于啊，我们医院的设备，都是院长的内弟在做。明白了吧？我恍然大悟，这才明白为什么医院领导主动去参观我们的展会，等我上门拜访以后又不冷不热，原来是我不上道。连忙感谢主任，问他关于国舅爷的信息，主任说，你就去设备科等，他隔三差五的总去设备科，开个奥迪 100，很好认。我千恩万谢，提出晚上一起腐败一下，主任拒绝，说等成了再说吧。所谓无功不受禄，当时的社会风气还是比较纯洁的，一般帮不上忙的人，也不会出来跟你吃饭。
5、现在已经是世风日下，有些医院的专家啊领导啊一叫就出来，吃喝不误，就是不办事。就跟疯狂的石头里道哥的呐喊一样，这世界就是没好人了！在沈阳跟小 A 周末腻了两天。周一下午我堵到了国舅爷。国舅爷文质彬彬，书生意气。如果不是他的那辆奥迪 100，我会以为他是唐伯虎的现代版。国舅爷从科长办公室出来，我迎了上去，递上名片，国舅爷扫了一眼，心领神会，说，上车吧，这说话不方便。找了个面貌可疑的咖啡西餐厅，国舅爷轻车熟路：于经理，这台设备我在跟，实话跟你说，科室已经把需求提到设备科了，什么时候招标，一句话的事情，我一直忙，还没来得及跟你们厂家联系，正好你来了，咱们合作，我做暗线，负责医院的关系，中标，然后回款到
6、你们公司。你做明线，投标啊谈判啊设备调试安装技术支持乱七八糟，合同医院跟你们公司来签。我们两家再单独签订一个回款协议，医院付钱给你们，你们同事把属于我的那份划给我。我当然同意，无头的苍蝇终于遇到了大罗金仙，国舅爷说，你们的设备大概多少钱，我说 90 万左右，之前在辽沈地区签的最近两个合同都是这个价格，国舅爷凑过来，说这次医院的预算是 120 万。你打算给我让多少？我咬了咬牙，说，三十万，行吗？国舅爷嗤了一声，用手指了指自己的脸，问我说：我这是猪皮啊？我连忙好言相劝，说自己入行不久，请他多包涵，但是确实多了我也不敢承诺，让我请示一下领导，咱们再谈。国舅爷站起身，说好吧，不过尽快，反正又不是你们一
7、家有设备。一周以后，我代表公司和国舅爷签订了合作协议，大体内容如下:双方共同合作开发某某医院某某器械项目，乙方责任是帮助甲方完成招标，回款。甲方同意支付乙方市场开发费用计算如下：合同金额 90 万以下，乙方 30 万人民币（税后） ；超过 90 万的部分，80% 归乙方所有（税后）双方签字，手印，一式两份，握手。国舅爷提议，晚上去唱歌，他请客，说这边有个铁岭师专，女孩子在外边兼职的不少。然后感慨，越是上了年纪，越是喜欢跟小妹妹在一起，我真的是老了！工作也开始繁忙起来。到一个新地方，最开始一段时间也是销售最忙的时候。四处拜访客户，拉关系、套近乎。代理商也不能怠慢，还要了解竞争对手的情况，手头涌现
8、的信息一条一条的核实，逐渐去伪存真，抓大放小。有一天我正在儿童医院蹲点，我济南的手机号码响了起来，我一看来电，不认识。接起来，对方自报家门，说姓王，跟我们公司合作过好几回，这次他手头上又有个单子，想和我们合作，孙经理就把这活儿发给我了。在泉城广场对面找了个咖啡厅，我见到了王总一种生活在传说中的人类。说他们生活在传说中，是因为这种人有点神秘，而且我之前没和这种人接触过。这类人的活动能量不小，一般都是长期盘踞在某一个地区，吃透了当地的 go-vern-ment 部门和几家大医院，只盯着大单子，小毛小虾的项目根本不屑一顾。他们要做的只是给上层的领导沟通一下，让上层的领导轻轻的打个招呼，剩下的事情就是
9、我们这些厂家的小兵和医院的相关人员在一起厮杀。这些人的做事风格也很低调，整个项目的运做过程中几乎看不到他们的存在，但是他们却会分走你几乎对半的纯利润。前两天，搜狐新闻有一篇报道，说中国现在财富过于集中，91%的亿万富翁都有高干背景。如果你看到了这篇新闻，你就会明白我所说的这些黑幕，其实在各个行业都会存在，只是形式不同而已。这些人就像一条条水蛭，直接把吸管伸进社会各个行业的利润空间，剩下的，就是财富的聚集。王总手头有一个项目，关系很好，go-vern-ment 拨款，一个大医院新建了一个分院，设备集中采购，其中两件大设备，他已经盯了很久，现在时机成熟了。我回到公司，跟孙经理汇报了情况，孙经理说，
10、王总人还是靠得住，以前在泰安合作过一次，很愉快，让我把这个项目直接提到 A 类客户里，然后去财务申请资金，开始公关。医院的项目，每个层面有每个层面的做法，越是小人物，越是难缠。像科室主任这种，基本上不会有大公司天天泡在那里跟他们培养感情，都是等到这个科室的大设备采购计划上边批准了以后，才一窝蜂的跑过来。这个时候，医院的主任们就会装腔作势的拿捏一番。越是到了高层，沟通越简单，你的关系够好，往往就是一起吃顿饭，甚至只是见一面，把该说的都说了，那边给你在关键时刻打个招呼，一切就结束了，高手过招，一剑封喉。反倒是下边的一些三脚猫们，打的鸡飞狗跳，不亦乐乎。和王总的合作，我就是三脚猫，王总就是欧阳锋，当
11、王总正和几个大领导华山论剑的时候，我也在和医院的两个科室的主任忙得不亦乐乎。我错了，所以我喝高了，在东北我一直装孙子，不敢喝酒，到了山东以为我能抖擞精神，没想到山东人更能喝。两个主任一高一矮，一唱一和，灌的我翻江倒海，刚吃下去的佛跳墙全吐在了服务员妹妹的衣服上。世界上有两种事情最难受：跟不熟悉的人在一起吃饭，跟不喜欢的人在一起生活。我去了洗手间，吐出来的唾沫带着血丝，我一边干着两个主任的老母，一边让自己清醒起来：如果这时候就走，那就前功尽弃了。客户没喝好，你就是喝死也没用，改天还得再难受一次，销售最忌讳的就是做工作做不到家，客户摸棱两可，你却以为大功告成。要打，就一棍子打死，否则就别动手。我摇
12、摇晃晃的回来，两个主任已经提出要送我回去了。我连忙打住，提议，换个地方，找几个小姑娘一起喝。矮主任执意要走，我看着高主任笑了，说要不咱俩换个地方，矮老师要是回去晚了是不是要跪搓衣板啊。高主任哈哈大笑，矮主任也有点下不来台，说我是怕你不行，你这个人不识好人心啊。我连忙一把搂住矮主任的肩膀说，老大哥，开个玩笑。我知道你是为我好，放心，我没事。俗话说酒逢知己嘛，今天正好周末，咱们不谈俗事，一醉方休。来到白金瀚，我不由分说拉着两个主任往里走，两个人还扭扭捏捏，说于经理，不是说换个地方喝酒嘛，咱们就不来这一套了。我仗着就盖脸，哪敢松手再喝再喝老子就真挂了。旁边两个高大的服务也是半扶半拖，把我们三个让了进
13、来。一进门，迎宾小姐甜甜一句先生晚上好，两个老东西就不好意思再不进去了，装 B 是要有个限度滴。点好了技师（也有色狼称呼她们是小姐，现在我们正经人都叫她们技师了）一人要了中式按摩，我又自做主张，加了个推奶三个小妹妹出去准备，我也跟了出来。叫住小妹妹，说这两个客人服务好了，尽量往全套做，该多少钱多少钱，不用他们签字，我来结帐。小妹妹们很识趣，放心吧哥哥，我们就是强 J 也得把他俩弄出来。我哈哈一笑，酒醒了不少。分头行动，还是我最先出来，胃里一阵阵的疼，那还有心思弄这个东西。坐在休息大厅，让小姐给我泡一杯浓茶，又拿了一袋冰酸奶垂头丧气的喝了起来。喝到一半，突然想，这种酸奶是不是给某些变态客人推奶用的啊！刚刚舒服点的胃顿时又疼了起来.结帐的时候，总共花了将近 1000 块钱，我嘴上不说，心里明白，两个老家伙都爽了.
