《CBD福晟大厦营销策略计划(补充版)2010-5-6说课材料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CBD福晟大厦营销策略计划(补充版)2010-5-6说课材料（156页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、郑东新区CBD福晟大厦,营销策略计划书,泰辰置业策划中心策划二部,报告核心内容摘录,我们的客户是谁？,核心客户-郑州私营企业 本地的发展型和稳定型私营企业 行业类型：咨询、金融、贸易 郑州本地投资客户,重要客户 河南省私营企业、投资客户 河南省大型民营企业 周边城市投资客,偶得客户 外资公司 国内大型企业驻郑州分公司,通过什么途径找到客户？,1、通过泰辰构建的FTF写字楼专业团队主动上门拓展 2、通过媒体宣传，精确制导截留和寻找市场目标客户 3、通过合作单位（银行、证券等投资机构）找寻客户 4、通过媒体资源的深度挖掘，找寻并搭建企业用户,福晟大厦的形象定位？,团队,产品,区位,客户,定义标准,
2、品牌价值,服务,列席世界峰会 To attend the World Summit,福晟大厦 中国郑州,列席世界：在中国，很世界!品质至上，从感觉上提升项目的品质档次。 峰会：常用到峰会的，通常是国家元首级别的，经济财政总长级别的，500强集团CEO级别的。,福晟大厦的价格定位,市场比较法,福晟大厦均价= (福晟综合评分*参评楼盘综合平均价)/参评楼盘综合修正平均分 =8,206元/平方米,通过推售策略和价格策略的联合使用，最终促成项目实现 9000-9500元/平方米,分层价格体系控制 不含动态推售的价格浮动,福晟大厦的推售策略,楼层推售策略是极其灵活的 采用分批推售的策略，首批入市楼层的均
3、衡搭配； 利用竞争对手的重大销售结点释放合理楼层截留客户； 保留部分楼层，满足不同阶段的客户需求。 针对大客户（整层及整层以上），原则上所有楼层在整个销售期内都是打开销售的，根据客户需要的楼层独立报价并谈判 针对中小客户，严格按照销售之前公布的推售楼层进行组合销售 在上一批推售楼层销售率超出80%以上，方考虑针对中小散客推出新楼层,关于楼层推售策略的说明,福晟大厦的推广策略,1、依靠主流媒体的影响力及针对性强的小众媒体的渠道 - 2、重要位置广告牌的占据 - 3、泰辰客户资源强势运用FTF主动营销 - 4、现场震撼展示 - 利用合理的接待流程及现场展示，震撼客户，体现发展商打造上层精品物业的决
4、心； 5、示范层现代办公空间设计展示 - 6、现场专业服务（销售与物业管理） -,开盘前实施大客户定向营销计划（FTF团队）： 面向郑州所有中高档写字楼内以及楷林掌握的所有大企业、知名企业； 销售资料注重体现顶级形象； 成立专门工作组负责此事；,前期寻找领头羊，形成羊群效应,福晟大厦的销控策略,以大客户进驻的号召力带动中小散客的进驻 大客户可以相对任意选择楼层（除公司保留楼层外） 中小散客户需限定选择区间，不能任意选择需求楼层 大客户不支付定金亦可选定楼层 中小散客户支付定金也不确定房号 中小散客户，阶段性积累一定量，将需求集中引导至一个整层，再签约,福晟大厦的媒体策略,2、阶段使用策略 【形
5、象导入期】 以户外广告牌、主流报纸广告为主，充分利用其优点，最大范围覆盖市场，启用直邮广告。 【利益沟通期】 全方位强势宣传，媒体应用立体化，户外广告牌正式使用，全面启用直邮广告。 【强销期】 持续媒体立体化，持续进行户外、直邮销售配合。 【持销期】 以户外广告为主，直邮广告、网络配合。 【尾盘期】 直邮广告、短信等定向渠道为主。,时间,8月,6月,推广阶段,推广主题,推广渠道,活动营销,7月,工程节点,户外 报纸 DM 围墙,7月,筹备期,强销期,报纸 DM 短信,2010年,2011年,售楼处 开放,尾盘期,营销活动,售楼处开放,大客户签约仪式,持销期,9月,10月,11月,12月,1月,
6、2月,3月,4月,5月,6月,12月,利益沟通期,达到交房条件,短信 营销活动,产品说明会,银行大客户酒会,交房仪式,业主共建平台联谊,未来商务办公标准之客户,未来商务办公标准-之产品,未来商务办公标准-之服务,主形象,未来商务办公标准-之品牌价值,交房,形象 导入期,封顶仪式,总裁学习班,福晟大厦的推广阶段,福晟大厦的推广费用测算,福晟大厦的销售进度计划,第一阶段2010年7月2010年12月 推售第一批楼层，总体实现销售金额约约1.2亿 总体推广费用使用比例为50% 第二阶段2011年1月2011年9月 推售第二批楼层，总体实现销售金额约1.5亿（不含第一批持销金额） 总体推广费用使用比例
7、为30% 第三阶段2011年10月2012年10月 推售第三批楼层，总体实现销售金额约2亿(不含前两次持销金额) 总体推广费用使用比例为20%,说明 1、在2010年7月2011年5月，交房前，价格相对平稳，销售量达到50-60% 2、在2011年5月份，项目交房之后，现房销售，价格可持续提升，实现高额利润 3、争取项目最终销售总额达到5.2亿以上（不含商业）,报告详细内容表述,报告核心内容,第一部分：泰辰公司介绍 第二部分：郑州房地产市场和写字楼市场 第三部分：写字楼营销指导总纲 第四部分：营销策略体系建立,公司简介,公司自2005年底进入河南郑州市场，短短四年时间已经由当初的5人团队，发展
8、到目前约200人团队，包括策研部、策划部、销售部三大业务职能部门。 目前泰辰成员中90为房地产专业本科学历，而泰辰骨干策划师及销售经理60来自深圳，优良的人员配比保证了泰辰在服务过程中的专业。,项目简介,深圳泰辰公司办公自动化平台,时政要闻交流区,知识宝库技术交流区,报告核心内容,第一部分：泰辰公司介绍 第二部分：郑州房地产市场和写字楼市场 第三部分：写字楼营销指导总纲 第四部分：营销策略体系建立,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,郑州市经济分析,郑州市经济概况,经济发展持续保持高速增长势头，人均GDP达到中等发达国家水平。这为整体房地产市场需求提供长
9、期强有力的支撑。,2004 2005 2006 2007 2008 2009,郑州市经济分析,郑州市人口和消费概况,人口持续稳定增长，城镇化速度明显加快； 外来人口成为主要增长原因，未来趋势更突出； 人口分布向郑东新区不断扩散。,郑州仍属于工业发展为重的二线城市； 正在逐步大力发展第三产业； 固定资产投入持续增加；高铁城际轨道交通等会加速郑州发展。,2004 2005 2006 2007 2008 2009,2006年,2007年,2008年,2009年,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,城市及区域规划,中原城市群战略,中原城市群的战略定位将加大郑州市
10、的辐射力 周边城市的聚集效应将进一步促进商务及经济繁荣,城市及区域规划,高速铁路发展,京广高铁以郑州为核心拉动中国经济； 徐兰高铁郑州先行，率先获益，中心段郑西高铁，2009年年底建成运营，使西安到郑州缩短至1.5小时。,城市及区域规划,城际轨道交通,2009年12月底开工建设郑州焦作、郑州开封、郑州新郑机场3条城际轨道交通，迅速提交郑州的辐射力度,城市及区域规划,地铁发展,地铁的建设将缓解郑州交通压力，增进城市融合，1.3.5号线经过项目； 地铁带来的商务效应明显。,城市及区域规划,郑州新区规划,城市发展基调“以东为主，兼顾西部，培育南部，控制北部” 郑州新区将使东部崛起一座新城。,城市及区
11、域规划,郑东新区规划,东区价值逐步凸显，CBD商务区日趋繁华； 商住物流园区和龙湖南区并驾齐驱成为下一热点区域。,城市及区域规划,郑东新区发展演变,郑州房地市场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,房地产市场研究,土地市场,城中村改造及郑东新区规划建设陆续会有大量土地供应，郑州暂时不会出现地荒现象。,供求关系,2008年受经济环境影响，市场新增供应较少，2009年出现严重的供不应求现象； 各种物业目前根据检测同样呈现供不应求；,房地产市场研究,供需结构,目前整体市场以住宅占据主导地位，办公物业总量作为市场最小的分量却扮演日趋重要的物业价值。,房地产市场研究,郑州房地市
12、场解析,郑州市经济分析 城市及区域规划 房地产市场研究 新政解读,市场反应情况,新政解读,07年加大调控力度： 面对房价的过快上涨，政府从7月开始重拳整治房地产市场。,08年救市： 楼市低迷盘整中，国际金融危机来袭，政府为保经济增长，从10月开始实施救市。,09、10年回归调控轨迹： 楼市回暖，房价快速上涨，新一轮调控于12月14日的国四条出台拉开帷幕,4.14新政更是政府调控的决心。,市场整体趋势受政策影响但滞后于一线城市,市场反映情况,新政解读,2007年政策回顾 2007年政策出台，重点采用金融和税法政策，随后全国楼市立即降温。虽然其中信贷 政策在被商业银行落实时会往往打折扣，但是在短期
13、内的确成功抑制了楼市的投机行为。,2007年政策回顾,国家政策梳理,新政解读,2009年底-2010年政策频出,国家政策梳理,新政解读,政策对比两次调控背景不同，预计此次调控会更加严厉。,两次调控背景不同，前次调控属于政府的经济行为，旨在为经济转型提供有力的条件；本次调控更多是政治层面的“专项打压”，是政府解决社会民生问题的手段,国家政策梳理,新政解读,地方政策解读,新政解读,观点1短期内成交量下降，价格不会大幅下跌,本次政策针对投资投机客户，但客观上会造成自用客户观望情绪，将短期整体成交量将下降； 郑州整体供不应求，短期内无法缓和，多数项目处于尾盘销售阶段，大幅降价不太可能；新推出项目可满足
14、自用客户需求，加上预售制度的限制，保守估计不会采取降低的价格策略； 2009年开发企业大量回款，资金相对充裕，不再需要通过打折促销的方式回笼资金，房价短期下降可能性不大。,新政趋势判断,新政解读,观点2改善型需求以及小投资者需求被压制，普通住宅受影响大，商务物业优势明显。,多套购房房贷的限制对于投资客抑制明显，但90平米以上住宅首付比例提高会加大一部分自住改善需求客户难度，该部分需求可能被延后 ； 由于普通住宅物业收到资金杠杆的限制，在正式征收保有税前，商务物业的优势反而突出；,新政趋势判断,新政解读,观点3二三线城市潜力大。,二三线城市城市化率低，未来空间充足，房地产前景良好； 一线城市异地
15、购房的现实客观上会促使二三线城市的房地产活跃和发展。,新政趋势判断,新政解读,整体写字楼市场分析,整体供需,自2009年以来郑州写字楼市场鲜有供过于求的情况，进入2010年写字楼供应猛然加剧，供需比激增。,整体写字楼市场分析,价格走势,自2009年以来整体写字楼市场价格震荡上扬，进入2010年写字楼价格持续走高。,整体写字楼市场分析,写字楼分布,郑州写字楼分布 “一圈”+“一带”+“散点”,郑州写字楼分布 “一圈”+“一带”+“散点”,郑州目前写字楼热点主要集中在金水路沿线、郑东CBD，但随着城中村改造速度的加快，未来城中村写字楼也将成为市场新热点；项目所处位置是写字楼市场热点区域；,整体写字
16、楼市场分析,写字楼分布,“一圈”写字楼发展,整体写字楼市场分析,“一圈”写字楼,产品研究在售写字楼基础资料,CBD内写字楼都属于单体建筑，建筑面积一般都保持在6万平米左右； 标准层面积基本集中1500-2000 左右； 写字楼的电梯配置较高，基本都选择较为知名的国际品牌，且电梯配比基本在1：6000左右；一般高品质写字楼物业的电梯配置比例在1：5000左右。 写字楼都配备了中央空调； 车位配比主要集中在200：1； 目前国际标准的写字楼楼层净高基本在3m以上，CBD写字楼基本高度都在3.6以上；,整体写字楼市场分析,“一圈”写字楼,金水区写字楼大都属于城市综合体，建筑面积大于CBD内写字楼； 标准层面积相对CBD 而言有增加； 写字楼的电梯配置较高，基本都选择较为知名的国际品牌，且电梯配比基本在1：5000左右；电梯配比高于CBD内写字楼； 写字楼基本配备了中央空调，层高与是
