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1、1,教你“钓鱼”,2,寿险感悟,我们处于什么位置不重要， 重要的是我们是否正朝正确 的方向移动。,3,营销四大真谛 销售向上成长 增员向下扎根 学习累积能力（价值） 经营开花结果,4,心怀希望，把握生命 “希望就是生命”的故事,5,“希望就是生命”的故事,伟大的亚历山大大帝即将远征波斯，临行前将他的财产全部分给他的臣民，他的大臣之一皮尔加斯问他说：“那么陛下，您将带什么出征呢？”，亚历山大大帝说：“希望，我只带上这世界上最宝贵的财富！”，皮尔加斯拒绝分给他的财富，说：“那么，尊敬的陛下，请您带我一起出征吧！”，经过了一年三个月零七天，他们凯旋归来！,6,失败不可怕，怕的是失去了再次尝试的勇气,
2、世界上很多事情是看到了才相信，而保险是相信了才能看到！ 周润发,保险如此，组织发展也是此！,7,增员行动至上,8,你的增员渠道和方法有那些？,几种有效的方法,个人声望增员 送保单时增员/推荐增员 问卷增员 目标市场增员 职场魅力增员（晨会气氛、职场布置） 晋升庆典增员 郊游增员 演讲增员,9,可以成为准增员对象的人,带课老师、合同医生 不满足目前收入或工作环境的人 面临生意危机或提早退休威胁的人 家族公司的职员 夕阳产业中的成功人士 其他行业的业务代表 公司被合并、迁移或变更的人 各类服务人员,10,增员四步骤： 接触/观察 说明/邀约 促成/意愿 培育/借力,11,A-接触/观察,什么人适合
3、做保险？（讨论）,-行动力/成功经验 -企图心/目标 -亲和力/好人缘 -自制力/自我管理/习惯 -自我学习力,12,观察点：,-着装 -谈吐（肢体动作） -消费习惯/经济 -自信度 -家庭和睦度/摆设与清洁度 -学习与阅读,13,请写上你的开场白,14,你经常用什么样的话术增员？,你的收入和你付出的代价是不是成正比？ 你有想过吗？你是要辛苦一阵子，还是辛苦一辈子？ 你从到工作至今，你有改变过吗？ 再这样工作下去，你认为会有改变吗？ 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？,15,大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满
4、足、个人成长的机会和自信所从事的工作。此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？,假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？,当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？,如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？,16,可能的回答,Yes 是的 No 不是 Why do you ask? 你为什么问这个问题？ None of your concern 不关你的事 Etc. 等等,17,不管他为什么如此说,你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。,18,几年前，
5、我曾面临一个工作机会：,能让我挣到很多钱 能帮助人们解决他们的难题 同时也能发展自己,这样的机会你有兴趣吗？,19,现在，我是中国人寿保险公司的一名业务主管（优秀业务员）。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对创业有兴趣的人。,您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？,20,B-说明/邀约,乐在沟通,21,重点：,现实： 面临拒绝，心态调整重于一切 一份耕耘，一份收获 意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄,一、行业特色,22,空间： 自由度高 -收入/财务自由 -时间自由 -晋升自由（基本法） -交谈对象自由选择 个人成长,23,二、寿险营销做什么,四、团队
6、优势 -自豪与推崇,五、你的成长 -收入 -职级 -荣誉 -证书 -培训,三、公司优势,24,C-促成/意愿,方法与心态 促成心态 促成动作与工具 临门一脚,追踪 建立档案 保存期-三年,转介绍,25,D-培育/借力,市场分析（列名单/目标客户群） 成功示范（陪同第一单签定） 学习成长 目标设定与职涯规划,26,增员感悟,不一定要有太高学历，高中刚好 不一定要有太好口才，因为保险需要用心来做 不一定要有太好的外表，因为客户需要的是一份保障 不一定要有太好的社会背景，因为客户认同的是我的为人 不一定要有高超的推销技巧，因为客户需要的是我们设计的产品,27,结论:,用心推销很真 用心增员很醉 用心管理很醇 用心经营很深 用心留存很美 用心祝福很诚,
