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1、学 海 无 涯 销售管理实务课程标准销售管理实务课程标准 一、一、 课程基本信息课程基本信息 课程编码课程编码 z08103005 课程类型课程类型 理论 实践 理论理论+ +实践实践 总学时总学时 48 实践实践 学时学时 20 学分学分 3 适应对象适应对象 2016 级商务管理 A 适用专业适用专业 商务管理专业 先修课程先修课程 市场营销、销售心理学、商务礼仪 后续课程后续课程 连锁经营与管理 编写教师编写教师 储茂东 编写时间编写时间 2016 年 8 月 29 日 院（部）审批院（部）审批 管理工程学院 审批时间审批时间 二、二、 课程定位课程定位 销售管理实务是商务管理专业的专业
2、核心和方向课程。通过本课程的学习，使学生基本 掌握销售和管理技巧，能基本胜任商务活动中销售管理业务。 三、三、 课程学习目标课程学习目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学 生掌握销售管理的理论知识和操作技能， 在企业销售领域中具有分析、 解决管理实务问 题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企 业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 四、四、 课程能力标准要求课程能力标准要求 (一一) 知识要求知识要求 有推销谈判，商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础 (二二) 专业能力
3、要求专业能力要求 能结合公司的发展目标制定销售计划，并组织和管理团队 学 海 无 涯 (三三) 技术能力要求技术能力要求 能运用现代技术手段开展销售业务 (四四) 素质要求素质要求 较好的沟通和协调能力，并熟悉，能顺利进行各种商务活动 五、五、 课程主要内容课程主要内容 (一一) 能力单元与学时分配能力单元与学时分配 序号序号 能力单元名能力单元名 称称 讲授讲授 （学时）（学时） 实作实作 （学时）（学时） 专家讲座专家讲座 （学时）（学时） 参观参观 （学时）（学时） 讨论讨论 （学时）（学时） 其他其他 （学时）（学时） 1 销售管理概述 2 公司的组织、战 略与发展目标 2 2 2 2
4、 团队的组建与 培训 2 2 2 3 销售的执行 2 2 4 销售的管理与 控制 2 2 2 2 5 销售份额反馈 与绩效管理 2 2 2 6 国际销售业务 与跨文化交际 2 2 7 互联网+环境下 的业务新常态 2 2 2 2 8 复习 2 考试 2 (二二) 教学任务描述教学任务描述 能力单元：能力单元：1 销售管理概述，公司的组织、战略以及发展目标 教学目的描述教学目的描述 让学生了解公司的组织结构，公司的发展规划、以及发展目标 教学重点与难点教学重点与难点 公司的长期目标与短期目标 教学时数教学时数 学 海 无 涯 建议教学方法与建议教学方法与 手段手段 讲解为主，辅以案例分析 任务任
5、务 1-1 销售管理概述 相关知识点相关知识点 销售及其管理的基本内容 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 结合具体的案例 学习资源学习资源 任务任务 1-2 公司的组织结构 相关知识点相关知识点 各类型的公司的架构 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 结合实例，辅以图表 学习资源学习资源 任务任务 1-3 公司的发展目标 相关知识点相关知识点 公司的长期和短期目标 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 结合案例分析 学习资源学习资源 能力单元：能力单元：2 销售团队的组建于培训 教学目的描述教
6、学目的描述 让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程 教学重点与难点教学重点与难点 团队精神的培养与凝聚 教学时数教学时数 建议教学方法与建议教学方法与 手段手段 讲解，情景教学法，辅以案例分析 学 海 无 涯 任务任务 1-1 团队的招聘与组建 相关知识点相关知识点 招聘与组建团队 相关实作技能相关实作技能 结合公司的文化招聘合适的人 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 要结合案例 学习资源学习资源 任务任务 1-2 员工培训 相关知识点相关知识点 让新招聘员工融入到公司集体中 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 注重情景教学 学习资源学习资源 任务任
7、务 1-3 团队精神的培养与凝聚 相关知识点相关知识点 培养新招员工的团队精神 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 介绍企业文化，让学生进行角色扮演 学习资源学习资源 能力单元：能力单元：3 销售方案的制订与执行 教学目的描述教学目的描述 让学生了解销售方案的制订与执行 教学重点与难点教学重点与难点 如何根据公司目标制订销售方案 教学时数教学时数 建议教学方法与建议教学方法与 手段手段 情景教学，辅以案例 学 海 无 涯 任务任务 1-1 销售方案的制订 相关知识点相关知识点 销售方案的格式与内容 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注
8、意事项 结合案例 学习资源学习资源 任务任务 1-2 销售方案的执行 相关知识点相关知识点 如何契合公司的目标 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 学习资源学习资源 能力单元：能力单元：4 销售的管理与控制 教学目的描述教学目的描述 让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制 教学重点与难点教学重点与难点 环境是变化的，如何让销售的目标适应环境的变化 教学时数教学时数 建议教学方法与建议教学方法与 手段手段 情景教学法，辅以案例分析 任务任务 1-1 销售的大环境 相关知识点相关知识点 如何在销售过程中适应环境 相关实作技能相关实作技能 调整目标 相关实
9、验相关实验 教师注意事项教师注意事项 以情景教学法培养学生的应变能力 学习资源学习资源 任务任务 1-2 销售管理的控制 学 海 无 涯 相关知识点相关知识点 销售过程中各阶段的任务及实现情况 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 结合具体案例 学习资源学习资源 能力单元：能力单元：5 销售的反馈与绩效管理 教学目的描述教学目的描述 让学生掌握如何获取反馈信息，和团队的销售业绩，并根据实际情况进 行管理 教学重点与难点教学重点与难点 如何根据实际情况对员工进行激励，提高销售业绩 教学时数教学时数 建议教学方法与建议教学方法与 手段手段 情景教学，案例分析 任务任
10、务 1-1 获取销售反馈信息 相关知识点相关知识点 销售的信息和反馈 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 案例分析 学习资源学习资源 任务任务 1-2 如何根据业绩激励员工 相关知识点相关知识点 激励员工的办法 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 各著名公司激励员工的案例 教师注意事项教师注意事项 学习资源学习资源 能力单元：能力单元：6 国际业务与跨文化交际 教学目的描述教学目的描述 这一单元属于能力与素质的拓展内容， 旨在培养学生适应全球化的业务 环境 学 海 无 涯 教学重点与难点教学重点与难点 跨文化交际的能力 教学时数教学时数 建议教学方法与
11、建议教学方法与 手段手段 情景教学，案例分析 任务任务 1-1 全球化的业务环境 相关知识点相关知识点 全球化的市场环境 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 讲解全球化的市场生态以及企业如何适应 学习资源学习资源 任务任务 1-2 跨文化交际 相关知识点相关知识点 跨文化交际的素质要求与培养 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 案例分析 学习资源学习资源 能力单元：能力单元：7 互联网+环境下的业务新常态 教学目的描述教学目的描述 在互联网+的大环境下，如何更好地适应，顺利实现销售目标 教学重点与难点教学重点与难点 如何适应互
12、联网+ 教学时数教学时数 建议教学方法与建议教学方法与 手段手段 情景教学，案例分析 任务任务 1-1 互联网+的大环境 相关知识点相关知识点 在互联网+的环境下的业务新常态 相关实作技能相关实作技能 学 海 无 涯 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 学习资源学习资源 任务任务 1-2 应对新常态的策略与措施 相关知识点相关知识点 相关实作技能相关实作技能 相关实验相关实验 教师注意事项教师注意事项 调动学生的积极性，让他们参与讨论 学习资源学习资源 六、六、 学习者能力测试方法学习者能力测试方法 (一一) 能力测试的方法与手段能力测试的方法与手段 序序 号号 能力单元名称能力单元名
13、称 测试的方法与手段测试的方法与手段 鉴定要求鉴定要求 采用方法采用方法 鉴定人鉴定人 鉴定地点鉴定地点 1 概述、公司组织、战略与目标 理解能力 实操 教师 多媒体课室 2 团队的组建与培训 操作能力 实操 教师 多媒体课室 3 销售方案的制订与执行 操作能力 实操 教师 多媒体课室 4 销售的管理与控制 操作能力 实操 教师 多媒体课室 5 销售的反馈与绩效管理 操作能力 实操 教师 多媒体课室 6 国际业务与跨文化交际 操作能力 实操 教师 多媒体课室 7 互联网+环境下的业务新常态 操作能力 实操 教师 多媒体课室 (二二) 课程成绩评价办法课程成绩评价办法 平时成绩（40%）+期末成绩（60%） 学 海 无 涯 七、七、 教学资源配置教学资源配置 (一一) 主教材主教材 自编讲义自编讲义 (二二) 参考资料参考资料 销售管理实务 (三三) 主要设备与设施主要设备与设施 多媒体课室 八、八、 教师要求教师要求 具有多年企业销售管理工作经验，熟悉销售管理，双师型教师 九、九、 其它说明其它说明
