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1、销售业务员基本素质,优秀的业务员不是天生的，没有所谓的先天素质，只要以极高的热情和耐心投入这一工作，接受严格科学的训练就可成功，条件只有两个：一是从客户角度思考问题，二是达成销售的强烈的个人意向。,我们拜访客户需要准备什么,我们能想到的,名片、彩页、面巾纸 工作笔记本 报价单 客户名单 还有更多呢？,推销中的二八法则 A,在你刚成为一个推销新手时，一定要花出80的时间和精力去向内行学习和请教。或用80的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向推销时，你就可以用20的时间和精力来取得80的业绩。,成功业务员的形象,哲学家的头脑， 运动员的拼搏精神， 演讲家的口才， 侦察员的眼力， 慈善家的
2、心肠， 商人的练达， 百科全书的广博知识,第一节、你是否适合当业务员,基本知识 技能 职业道德规范,一、基本知识,器械知识 对公司的了解，业务背景和业务前景 对公司现行营销政策的理解 市场信息（行业趋势，竞争对手，政策法规，市场需求） 对竞争对手的营销政策、产品的了解 对定价方法的了解 广泛的知识面 经济学、哲学、文学、历史、心理学、药学、医学、政治法律、推销技巧、商业谈判、公关、市场营销学、地理、消费心理、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学。,合理展示自己,菜根谭： 君子之心，天青日白，不可使人不知；君子之才华，玉韫珠藏，不可使人易知,二、技 能（1）,语言能力，表达力（介绍产品，激发需
3、求，劝说，促成交易）：对词语、句子、段落、篇章及其含义的理解能力以用清楚准确地表达自己的观点并传递给他人的使用能力。 自我管理能力（时间，生活，生涯管理能力） 业务管理能力（追踪，计划，决策，客户开发，记录文件）。 决策力，应变力， 逻辑思维能力：迅速准确地判断和计算并推理，解决问题的能力。 空间判断能力：对立体平面图形的认识理解能力，认识空间运动规律及解决问题的能力。 洞察（细节）的能力：对细节具有正确的感知判断能力,二、技 能（2）,书写及阅读能力：准确地以书面形式表述自己的观点并传递给他人的能力，对书面文章具有准确的判断理解力，校对能力。 身体协调能力：身体各部位迅速准确协调地作出精确动
4、作及运动反应，并为大脑精确控制的能力。 动手能力：手部迅速准确活动，精确运动能力。 社会交际能力：进行人与人之间的相互交往、沟通、相互支持，相互影响，相互协调建立良好人际关系的能力。 组织管理能力：组织和安排各项工作和活动，协调参与者的合作关系的能力。 适应能力：胜任新工作，适应不同环境的能力，迅速获得新技能的能力,二、技 能（3）,学习能力：不断地学习、更新知识、观念、思考的能力。 控制情绪能力：情绪不为外界因素，特别是客户的言行所影响，平和，稳重，持续，即使你有烦恼或其他，也不能因此影响与客户的关系。 善于倾听的能力：了解正在发生的事，观察和了解客户，尊重客户意见，使谈话顺利进行；克服自负
5、心理（不愿被控制谈话） 自我激励能力 培养幽默感：读书，看幽默，漫画，幽默不是小丑，不是冷嘲热讽。 冒险精神,客观分析推广成败的能力,PMCM分析法 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； 自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。,分析竞争状况能力,SWOT分析法 经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情
6、况、企业的内汐r部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。,三、职业道德规范,道德规范必须人人遵守，时时遵守，没有例外。 一位成功的业务员必然是一位成功的做人者 忠于公司，维护公司利益； 忠于客户，为客户着想,业务员职业道德规范（1）,追求尽善尽美，而不要在事后留下遗憾； 不做损人利已的任何事； 绝不诋毁竞争对手及其产品与服务，即使那是事实； 绝不曲解竞争对手的产
7、品、价格及服务，并主动承担杜绝此类现象的责任； 绝不误导客户认识本公司的产品、服务、价格； 绝不以欺瞒的形式与客户签约，保证客户完全了解合约内容及其承担的责任； 以推销专家自居，以达成销售目标为荣；,业务员职业道德规范（2）,公司外关系是公司关系的延伸，除了处理好公司以外的关系，还应处理好上下级、同事关系； 帮助和指导新同事工作； 妥善管理所辖市场区域及客户，当区域轮调或客户变更时，也不致影响其他同事； 当业务合作有损业务员或公司尊严时，应暂时放弃合作并考虑其他的途径； 保护公司的商业秘密； 正直、诚实、守信,业务员职业道德规范（3）,坚持原则 尊重客户，不怀疑，不指责； 给客户留点面子； 尊
8、重客户的情绪，给他发泄机会； 对事不对人。 奋斗不息，败而不馁；,势利纷华，不近者为洁，近之而不染者尤洁；智械机巧，不知者为高，知之而不用者为尤高。,第二节、业务员必须具备的几大素质,业务员的素质,心智机敏而耐力卓越 巧舌如簧而不欺诈行骗 取信于人而不轻信他人 恭谦节制而又刚毅果断 施展魅力而不为他人所惑 追求利润而不为苟且之利,（一）会当击水三千里，自信人生五百年必胜的信念，相信他人/自己，成功源于自信,智慧无限； 对自己决定做的事满怀信心，学会赞美自己； 否定贫穷、批评、健康不佳、失去爱和理解、失去自由、年龄增大、死亡的畏惧 镇定冷静，遇事不慌，有条不紊； 主动出击，始终掌握访问的主动权,
9、（二）真诚与微笑永远无法被拒绝和蔼可亲的个性,无不良习惯 对着镜子微笑 让人欢迎你 与上级、同事、下级和睦相处 尊重别人，尤其是客户 学会倾听，比学会说话更重要 豁达与宽容,伊索寓言,太阳和风争论谁更有力，最后决定看谁能把一位老人的大衣脱掉大风越吹越猛，老人却越是把大衣裹在身上太阳以暖洋洋的光芒照着老人，老人出了汗，把大衣脱掉了。太阳对风说：“怎么样?温和与友善要比愤怒和暴力更加有力吧?” 启示：太阳能比风更快地脱下大衣；友善、仁厚的交流方式比任何强迫性力量更容易改变别人的心愿。假如你希望更快地把自己的观念推销给别人，或者把产品或服务项目推销给目标顾客，你不妨学学太阳！,（三）勤能补拙，笨鸟先
10、飞先走一步，多走一步,做些超出自己报酬的服务 知道何时何人应该加薪 没有任何人不做超出自己报酬之外的努力就获得成功， 如果你是老板，对自己目前的工作成绩满意吗？,推销中的二八法则 B,在推销时，“勤奋”是你的灵魂。惟有80的勤奋和努力，才能有80的成果。20的付出，只能有20的报答。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80的时间是工作；20的时间是休息。,（四）一把筷子折不断团队合作精神,跟同仁和睦相处，友好合作 帮助别人要像要求别人帮助那么大方 意见不合时求同存异 知道没有同事合作的害处 集体荣誉感,（五）笑对生活，生活才会对你笑热情与积极的心态,对着镜子微笑 人能控制的唯一东西
11、是自己 知道感觉自己和别人的消极态度 做个热心人 以自己的热忱去执行计划 不要让热情左右自己的判断 热爱这一工作，尽力吸引客户,（六）坚忍不拔，持之以恒执着与“厚脸皮”,做事专心，事实上一个人一次只能做一件事 不受别人影响而改变计划和决定 受到反对时不改变计划和决定 遭到干扰时继续工作，不半途而废。屡败屡战 挫折不等于失败，失败不等于永久不成功，承受能力强 耐心：在暂时的阻力下仍应看远一点 脸皮厚、嘴皮厚、脚皮厚,屡败屡战,美国推销员协会曾对推销员的拜访做长期调查研究，结果发现： 84%的推销员，在第一次拜访遭挫折后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次拜访遭挫折后，也退却了； 20%的推销员
12、，在第三次拜访遭挫折后，也放弃了； 5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折后，也打退堂鼓了； 只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。,（七）创造性,推销创新 把自己的想像用于建设性方面 学会自己做决定，自己的创意比模仿或惟命是从要好 想出与工作有关的一些实际创见 必要时寻求他人的忠告,有创造性地展示,汽车大王克莱斯勒让大象站在他的车子上，以证明他的车子无比坚固美国电器公司在心存疑虑的顾客耳边划亮火柴，以此证明他们的电冰箱寂静无声 启示：当今是商业竞争剧烈的时代，也是一个戏剧化的时代！你不必担心顾客总是偏爱别人
13、的东西，不要对自己公司的产品心存疑虑：拿出你的自信和勇气来！你最好相信：更生动、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情，一定会更加引入注意，更容易使别人接受你所推销的观念，产品或服务项目看你会不会把它们戏剧性地表现出来啦!,（十）严密的思维能力,尽量学习跟自己有关的事 不熟悉的事不要表示意见 知识的逐步系统化 细心，敏锐的观察能力,（十一）随机应变,随时投入随时放松 根据具体情况随时调整自己的方法策略甚至目标,第三节、人是可以改变的,一名成功的优秀的业务员的工作将充满轻松和快乐,一、人是可以改变的,明确目标 改变冷淡 扩充知识面并学会应 学会控制自己 克服恐惧 不要错过机会去一味“等待” 永不言败
14、 永不放弃 改造消极个性 与他人合作 不再犹而不决 变退缩忍受为挑战 不因挫折一次而失去进取心 打破宿命论 不必过分小心而不敢冒险 克服自大虚荣 逐步获得别人的信任 不停吸收新知识 容忍不同意见的人 不要渴望不劳而获,（一）世事洞明皆学问，人情练达皆文章不断地学习和思考,经济学、哲学、文学、历史、心理学、药学、医学、政治法律、推销技巧、商业谈判、公关、市场营销学、地理、消费心理、民俗学、管理学、决策学、运筹学、社会学。 向他人学习 在工作中不断总结和思考，领会推销的基本原则，在实践中灵活应用，不断提高 在挫折中学习，变挫折为财富, 一个懂得市场营销（MARKETING）的SALES不见得是一个
15、成功的SALES； 但一个成功的SALES必然是懂得市场营销（MARKETING）的,（二）推销更是推销利益观念和需求满足,人是感情动物，对客户的感情投资是值得的，其收益是长期稳定的。 尊重客户利益是营销观念的根本。 推销的不是器械，而是满足客户需要的价值及对“人情味”“人性”的了解和尊重,（三）调整销售战略和思维方法,先推销自己再推销你的观点， 战略应从客户利益开始， 扩大客户基础（各相关环节）,（四）必须战胜自己，自卑、无能、恐惧、软弱,若你不能想像自己是一个成功者，你将永远不会成功 耐心：开始了就会有结果； 感激之心：薪水是客户支付的； 谦虚之心：自己的业绩是前辈、同事、上司、其他部门、
16、客户帮助下取得的 改变习惯 冷静分析自己的处境、并细心列举出自己的长处与优点/短处与缺点，你会发现原来自己有那么多的优点 不知道明天该干什么的人是不幸的（高尔基） 目标给你方向并有助于激发你的斗志和控制你的进程；目标的实现要靠正确的方法,改变习惯,希望改变的习惯/明确渴望达到的目标 细分目标成为小指标/习惯而滋生的坏处 改变习惯带来的好处/夸大效果 绝不妥协/取得周围人士支持 采用肯定的声明/鼓励自己 预想新习惯/肯定自己,二、克服心理障碍,激励自己对实现人生目标的渴望 对自己抱有必胜的信心，学会赞美自己，用哪怕是小小的成功满足自己和激励自己 坚定不移地踏踏实实地永不停息地去做 生活是冒险、命运是挑战，想顺畅的生活就应勇敢地克服情绪的破坏力，别让焦虑毁了你 充分认识自我，了解自己的潜力、个性、过去现在将来的自我形象,人生无处不推销,人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销
