房地产市场营销 第二章

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1、房地产市场营销,主 讲,哈尔滨商业大学 沈爱华,第二章 市场营销与房地产市场营销,第一节 市场营销与营销观念的演变,一、市场营销的概念,（一）市场营销的基本含义 规划和实施理念、商品和劳务的设计、定价、促销和分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。美国市场营销协会,一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要和潜在的需要来安排生产。 英国市场营销协会 市场营销是如此基本，以至于不能把它看作是一个单独的功能从他的最终结果看，也就是顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。彼得.德鲁克 市场营销是致力于通过交换过程来满足需要和欲望的人类活动。菲利浦.科特勒,市场

2、营销的含义,市场营销是以满足消费者需求为中心组织的企业活动，通过满足消费者需求实现企业制定的目标。 市场营销是以整体性的手段来适应和影响市场需求。 市场营销不是企业某一方面的活动，而是贯穿企业经营活动的始终。,营销是综合型的经营活动,市场调研 市场细分 价值定位,产品开发 服务开发,分销 销售促进 公共关系,收集信息 顾客维系,营销要兼顾企业、顾客、社会三者利益,（1）企业和顾客的关系,对顾客的关心,9 8 7 6 5 4 3 2 1,1 2 3 4 5 6 7 8 9,对自身任务的关心,企业、顾客和社会,A,B,C,B,C,D,A：企业利益 B：社会利益 C：消费者利益 D：三者利益的结合点

3、,（二）市场营销涉及的核心概念,需要、欲望和需求 产品 效用、费用和满足 交换和交易 市场营销,是市场营销活动的起点。需要存在于人的生理过程中，指人类与生俱来的基本需要，企业可用不同方式去满足，但不能凭空捏造。,是指人们在获取上述基本需要时的愿望，即表现出的对基本需要的特定追求，比如为满足“解渴”的生理需要，人们可能选择开水、茶、果汁、可口可乐等多种产品形式。市场营销无法创造需要，但可以影响欲望，并开发特定的产品和服务来满足欲望。,是指人们有能力购买并愿意购买某一具体产品的愿望，即对某特定产品及服务的市场需求。企业可通过各种营销手段来影响需求，并根据对市场需求的调研，决定是否进入某一产品或服务

4、市场。,需要、欲望和需求,满足需求,创造需求,开发新产品创造市场,改变消费环境创造市场,消费教育创造市场,产品,是满足顾客需求和欲望的任何东西，消费者依所在环境的差异，购买心理会有很大不同，最终产品的价值在于衡量他给人们带来的对需求和欲望的满足程度。企业必须清楚的认识到，无论是产品或服务的形式如何，如果不能满足顾客的需求和欲望，就不会被市场接受。,附加产品,有形产品,核心产品,产品整体概念,效用、费用和满足,效用是顾客对产品满足其需要的整体能力的评价。通常根据对产品价值的主观判断和需要支付的费用来做出评价。顾客通常在作出购买决策时，会全面衡量产品的费用、效用和满足需求三者的关系，做出最终选择。

5、,是向他人提供所需之物或价值，并获取相应之价值的“物”或“服务”的行为。,交易是交换的基本组成单位，交换是一种过程，在这个交换过程中，如果双方就价值货物和服务的交换达成了一项协议，即发生了交易。交易通常有两种方式：一种是货币交易；一种是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。,二、市场营销学的发展过程,初创时期 20世纪初 至20年代,应用时期 20世纪 20年代 至40年代,形成和发展 时期 20世纪 50年代 以后,第一阶段：19世纪末到20世纪初为市场营销学的初 创阶段,这一阶段由于工业革命的爆发，使资本主义世界的经济迅速发展，需求膨胀。市场总态势是供不应求的卖方市场。由于各种产

6、业用品和消费品都不愁没有销路，决定了企业在当时要解决的首要问题是增加产量、降低成本，通过为市场提供更大的产品量而获得更大的利润。,在这个阶段市场营销学的研究特点是： 1. 着重研究推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念和原则还没有出现； 2. 研究活动基本上局限于大学的课程和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。,第二阶段：20世纪30年代到二次大战结束为市场营 销学的应用阶段,1929-1933年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现了大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。在这种背景和条件下，关系到企业存亡的根本问题是如何将产品销售出去。适应这一形势，企业界把主

7、要精力转移到流通领域，注重市场调查预测，以及推销术和广告术的运用，用各种方法刺激顾客的需求。,这个阶段市场营销学的研究特点是： 1. 并没有脱离产品推销这一狭窄概念； 2. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术； 3. 研究有利于推销的组织机构； 4. 市场营销理论研究开始走向社会，为广大企业界所重视。,1. 20世纪50年代确立了以“顾客为导向”的现代市场营销管理理论 2. 20世纪70年代发展了“社会市场营销”的营销管理理论 3. 20世纪80年代中期发展了“大市场营销”理论 4. 20世纪90年代以后，“全球市场营销”成为市场营销理论和实践 发展的主流趋势,第三阶段：20世纪50年代至今

8、为现代市场营销学的 形成和发展阶段,二次世界大战结束以后，各国经济由战时经济转入民用经济。战后经济的恢复及科学技术革命的发展，促进了西方国家经济迅速发展。尽管如此，生产和消费之间的矛盾仍然非常尖锐，因为劳动生产率的提高远远超过了人们的消费水平提高后所能实现的消费能力，买方市场全面形成。,1953年，尼尔博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 麦卡

9、锡（McCarthy）于1960年在其基础营销（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。,营销战略 （1）探查(Probing)。Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(MarketingResearch)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤

10、，总是要进行市场营销调研”（科特勒，1986）； （2）分割（Partitioning)。实际上就是市场细分(Market Segmentation)，其含义就是根据消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。 （3）优先（Priortizing)。就是对目标市场的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分消费者。 （4）定位（Positioning）。即市场定位，塑造出本企业产品给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。,1、生产观念（生产导向） （1）背景 （2）特征,经营着眼点,基本方法

11、,（3）企业机构,财务,采购,人事,生产,销售,三、企业经营观念演变,2、产品观念（生产导向）,（1）背景 （2）特征,经营着眼点,基本策略,基本方法,3、推销观念（生产导向） （1）背景 （2）特征,经营着眼点,基本方法,（ 3）企业机构,基本策略,财务,采购,人事,生产,销售,4、营销观念（需求导向）,（1）背景 （2）特征,经营着眼点,基本策略,基本方法,（3）企业机构,需求,营 销,人 事,采 购,财 务,生 产,5、生态营销观念（社会导向）,（1）背景 （2）特征,经营着眼点,基本策略,基本方法,6、社会营销观念（社会导向）,（1）背景 （2）特征,经营着眼点,基本策略,基本方法,（

12、3）机构设置,社会利益与市场需求,营 销,人 事,采 购,财 务,生 产,社会营销观念,社会营销观念,公司 (利润),顾客 (满足需求),社会 （福利),企业经营观念的变化,主要关心提 高劳动效率 和降低生产 成本。,生产观念,产品观念,推销观念,主要依靠提 高产品质量 和性能来赢 得市场。,强调积极的 市场推销活 动，把顾客 放在被动的 地位。,以企业资源为中心，以企业产品为导向,企业经营观念的变化,以顾客需要 为中心，强 调企业长期 效益和营销 策略组合。,营销观念,生态营销观念,社会营销观念,强调市场需求 与满足需求的 资源相一致， 合理组织企业 资源满足相应 需求，,企业承担相应 的社

13、会责任， 保持企业利益 与社会利益的 一致性。,以顾客需要为中心，以市场需求为导向,市场营销在企业中的地位作用,营销作为一般职能,营销作为一个比较重要的职能,营销作为主要的职能,营销作为核心职能,顾客作为核心和营销作为整合功能,以顾客为中心,第二节 市场营销组合,一、4Ps,（1）产品策略 （2）价格策略 （3）促销策略 （4）分销策略,目标顾客 期望的定位,产品 “公司向目标顾客提供 的物品和服务的组合,价格 消费者获得产品所需 支付的货币数量,传达产品价值并且 说服目标顾客购买 的各种活动 促销,公司为使产品到达 目标消费者而采取 的各种活动 分销,制定营销组合,竞争对手,市场营销中间商,

14、公众,供应商,人口、经济环境,技术、自然环境,政治、法律环境,社会、文化环境,营销过程,二、大市场营销,特定市场 指壁垒森严的封闭型或保护型的市场，已进入者和批准者设置种种障碍，使得那些能够提供类似产品，甚至能提供更好产品和服务的企业难以进入。 公共关系 权力,营销组合的构成,（1）产品策略 （2）价格策略 （3）促销策略 （4）分销策略 （5）公共关系 （6）权力,6 P组合,目标市场,1P,2P,3P,4P,5P,6P,营销是用可控的6 P适应和改造不可控的环境,政治,文化,地理,人口,经济,法律,政府,合作伙伴,竞争对手,社区,新闻传媒,顾客,1P,2P,3P,4P,5P,6P,间接环境

15、,直接环境,三、4Cs,Cost消费者所愿意支付的成本,Convenience消费者的便利性,Communication与消费者沟通,Consumer瞄准消费者需求,从“4P”到“4C”,Product 产品,Pricing 定价,Placing 分销,Promotioning 促销,Customer 顾客,Cost 成本,Convinience 便利,Communication 沟通,四、4Rs,React提高市场反应速度，了解顾客和竞争者的信息,Relation重视关系营销,Reward 回报是营销的源泉,Relevance与顾客建立关联,减少顾客的流失,市场营销在企业中的地位作用,营销作

16、为一般职能,营销作为一个比较重要的职能,营销作为主要的职能,营销作为核心职能,顾客作为核心和营销作为整合功能,以顾客为中心,第三节 房地产市场营销,房地产市场营销的概念 房地产市场营销的特性 房地产市场营销全过程,二、房地产市场营销的特性,产品生产周期长 所需投入金额大，风险性高 产品独特性极强，几乎没有相同的产品 需要多种行业的企业协同作战,三、房地产市场营销全过程,分析市场机会研究与选择目标市场设计营销战略制定营销计划以及组织实施和控制营销活动,案例分析题,某房地产开发公司开发的内销住宅商品房“A花园”，属某地区最大的商业闹市区，与“A新村”对应。 多层住宅小区“A花园”总建筑面积25000，其中商业用房1348，住宅23000，幼儿园等公用配套设施652，不含地下自行车库、儿童游乐场面积。 该房地产公司在开发过程中注重“大营销”观