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1、销售攻心术,客户心理分析,代理销售提升培训系列课程,讲师：邹小玲,客户心理分析,客户心理分析 销售攻心术,世联的伙伴： 我们一起分享! 我们一起成功!,让我们一起来约定,准时来到教室 关闭手机、呼机 敞开心扉，热情投入 积极参与,游戏4小问题难倒你 消除疲劳、提高积极性的游戏 游戏4小问题难倒你 通过玩这个游戏可以拓展学员的思路，帮助他们开拓思路并改进工作方法。作为课间或开学 第一课使用还是可以的，可以起到活跃气氛和激发学员兴趣的目的。 游戏规则和程序 1.发给每个学员8根火柴，要求他们在最短的时间内用这8根火柴拼出一个菱形。要求菱形 的每个边只能由一根火柴构成。拼出的人举手示意培训者。 2.
2、培训者在旁观察每个人的方法是否相同，最后选出最快且合乎要求的学员，给予一定奖 励。 相关讨论 1.请那些做出来的学员讲讲他们的思路是怎样的？ 2.那些没做出来的学员，你们失败的原因是什么？,总结 1.答案其实很简单，用八根火柴拼成一个菱形的方法就是分别用它们拼成“一 个 ”， 数一数它们的笔画，正好是横平竖直的八画，而这八画正好可以由那8根火柴代替。 2.培训者应该统计出做对者的数量，一般来说，能做出来的人不多。至于原因，大概都是 没 有想到“一个”也可以表示出来，这样自然就不知道剩下的4根火柴放哪里了。而那些做出 来的人，可能有两种可能。一种人平时就表现得很灵活，一件事情可以从好几个角度分析
3、， 一个问题可以用好几种方法解决；另一种人就是所谓的“直心眼”的人，这种人对别人的话 很信任，不会加进自己的想法，别人说一就是一。所以他们听了培训者的话就不会多想，简 简单单的就把题做出来了。 3.对于其他的人，当时头脑灵活一点的话是可以做出来的。他们应该这样想，菱形只有四 个 边，又不许每边使两根火柴，那么一定还有别的什么地方需要火柴。这时只要稍微再把题想 一遍，就会发现窍门所在了。 参与人数：集体参与 时间：5分钟 道具：和人数相等的火柴 场地：教室 应用：(1)拓展思维 (2)培养创新精神 (3)工作方法改进,为你的小组找一位家长 为你的小组起一个响亮的名字 为你的小组确定本次培训团队的
4、预期目标,培训目的,了解客户的一般心理过程 掌握客户群体心理分类 根据客户心理变化采取有效应对措施,培训内容,了解客户心理的目的 客户的一般心理过程 客户群体心理分类及应用 影响客户购房心理的重要因素 销售过程的阶段心理与销售模式,天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有其他的路。 -卡耐基,客户的一般心理过程,形成阶段,发展阶段,决策阶段,购后评价阶段,（一）形成阶段-认识需要阶段,感官认识：第一印象过程特别重要 - 传递信心 知觉认识：对商品需求的完整进化过程 - 增强消费信心 错觉：在我们日常销售过程中，常被用来回避商品的不足,（二）发展阶段-分析选择
5、阶段,客户从客观认识到主观意识的转变，各方提供的信息在此汇集、消化，并对需求产生想象力；对商品派生出其特殊的需求以寻求商品的超值空间。,（三）决策阶段-实现购买阶段,购买决策 执行决策,（四）购后评价阶段 -售后服务的需求,1满意购买之客户的特征及态度 2不满意客户之特征及心理需求；销售人员之常用对应解决办法,对应之心理发展过程 客户 理性 感性 理性 销售人员 感性 理性 理性,客户群体心理分类,按客户性格类型划分 按客户地域划分 按客户年龄划分 按客户购买经历划分 按客户购买房屋类型划分,按地域划分,北方人 相信权威，行动果断 广东人 注重实际，喜好群居 香港人 超越价值，地铁口岸概念 上
6、海人 相信权威,案例分析,全情投入和参与 各小组讨论时间为10分钟 将分析结果写在题板上 小组选派一名代表汇报3分钟,影响客户购房心理的重要因素,1. 销售人员的专业与自信，感染力（让客户记住你）。 2.客户以往的购买经历（再次购买的原因）。 3.现场售卖气氛。促进成交 4.掌握客户需求（要什么），了解客户自身情况（能买什么）,销售过程的阶段心理与销售模式,“迪伯达”模式：是一种强调针对客户需求的销售模式。他的特点是紧紧抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。,A：准确地发现并指出客户有哪些需要和欲望。 B：把客户的需要和自己销售的商品紧密联系起 来，自然地把客户的兴趣转移到商品上来。 C：证实自己销售的商品是符合客户需要的。 D：促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的 证据向其证明，这是符合他的愿望的。 E：刺激客户的购买欲望。 F：最终促使客户采取购买行为。,感谢各位参与,
