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1、房产销售技巧,金座福城销售部培训,谈客的九大步骤： 1、开场白：（自我介绍、赞美、赞美、再赞美） 男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。 2、沙盘介绍：（地理位置、交通、配套）大环境和小环境，主要给客户一种希望。设计理念是以人为本，提供给您的不仅是简单的水泥空间，给您的是一个全新的生活方式，然后从开发谈到物业管理、投资置业的最大保障是开发商的实力，重点强调名牌效益。房子的含金量：硬件，开发、承
2、建的一流；软件，物业、配套一流。1、收集客户资料：尽量了解经济实力，需求有多大，这是为推荐户型做重要的基础。 3、推荐户型：A、结合销控 B、只推荐一种户型，一旦确定不要随意变动，描绘一种生活画面，给客户一些想象空间。如：这是您儿子的房间，这是 4、三板斧（逼定）：推销不是房子本身，而是购房意识。房子的品牌，价格最合理。注：比较价格横向比较，与其他楼盘比。纵向比较，与其他城市比。升值保值、入市良机,A.保值升值买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回
3、报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。买房永远都是最稳的
4、，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。,B.入市良机 指出现在买房是最对的日期。 C、性价比 5、逼定 6、具体问题，具体分析。 7、临门一脚：这套房子一定是最好的，如果失去这次机会，就会涨价。失去这套房子，要临危不乱。,获得好感的六大要决,先入为主的暗示效果 一位有数十年教学经验的教师，当他面对一群新学生时，他对这些初次见面的学生，往往在不知不觉中会联想到他曾经教会的学生；武警对人的第一眼印象，往往把以往接触犯罪者的类型当作衡量的尺度；银行家往往也会
5、根据以往接触客户的经验而判断初次见面人的信用好坏。虽然都知道凭印象判断是不客观的，可是却少有人完全不受影响，因此，塑造专业业务代表的良好印象是给客户产生好感的一种方式。,注意客户的情绪 生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，人都有高潮及低潮期，客户情绪的变化是你无法事先掌握的，因此，你初次见面对客户是感到客户陷入低潮，注意力无法集中时，你最好能体谅客户的心境，相机另约下次见面的时间后，迅速礼貌的告退。,给客户良好的外观印 象 人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给初次会面的客户一好印象，如从眼、鼻、嘴及衣着的修饰和衣着的打扮方面入手，在进行销售楼盘前先推销自己。,每个
6、人都有虚荣心，让人满足虚荣心的 最好方法就是让对方产生优越感。,让人产生优越感的最有效的方法是对于他自敖的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可以称赞或羡慕他能在这么好的公司上班。 客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。,替客户解决问题 你在与客户见面前，若是能事先知道客户面临哪些问题，有哪此因素困扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定对你立刻产生好感。,自己需快乐开朗 快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉
7、梢的人产生好感，若以微笑欢迎人，能让别人也产生愉快情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。,成交的22种方法,（1）富兰克林成交法 这种方法适用于善于思考的人，由美国著名政治家富兰克林发明。该方法的核心内容是：销售人员把顾客购买产品所能得的好处和不购买产品的不利之处一一列出。用列举事实的方法增强说服力。富兰克林成交法是从理智上打动顾客的好方法。 “王先生，我来给您分析一下，看看您现在购买我们的房子值不值得。第一，如果您现在购买我们的房子，就可以享受到95折的优惠，而过了这个促销优惠期，您就很难再购买到这种价位的房子了；第二，我们是现房，购房后您马上可以装修入住，而您所说的某项目，他们得到明年底才
8、能交房，这样算来如果购买我们的房子您就可以省去一年的房租费用，大概有一万五吧；第三，这两年来本市房地产的销售形势您也看到了，仅就今年而言，价格已经上涨了200元，并且，我们身后的文化艺术中心就马上要落成了，升值潜力是显而易见的。单就这三点好处来说，您还有什么犹豫的呢？,（2）二选一法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “是A，还是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。,（3）“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你
9、的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得8000元啊。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 情景演练 售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了。 客户：改天吧，我今天没带那么多现金。 售楼人员：这样吧，我给您通融一下，您带了多少现金？ 客户：只有600元。 售楼人员：那您就先下500元定金吧，其余的定金明天再补齐就好了。,4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和
10、买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。,（5）决不退让一寸成交法,房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 情景演练： 售楼人员：“王先生，实在是没有办法，我们的价格是实在的，我没有办法给您降价。这样吧，我看您也
11、很有诚意，我也很乐意交您这个朋友，我帮您向我们经理请示一下，看看能否给您优惠。但我想这是很困难的，您要有这方面的准备。,（6）家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来
12、了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”,（7）蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚
13、几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。,（8）应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你 能够给客户带来一个什么样的梦。 应招女郎总是在最关键的时候讲价钱， 因为那时它最有价值，客户也就认了。 “*，有16个大卖点，不仅在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设
14、计，体现的是纯粹的欧洲风格。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一无二的生态社区？*就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？,（9）退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，
15、我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 其实退让成交法在销售中应用的十分广泛，实际上就是在同意客户一个条件又给客户设一个门槛的方法。,（10）恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （b）某一经典户型快销售完了 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项
16、目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。前提是：你必须是真诚的、项目足够说服人的，客户已经对该项目产生了浓厚的兴趣否则听起来很假，你反而会失去这个客户。,(11)大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格下个月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！,（12）回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。 “*在二环外，太远了”（客户） “你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳） “我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户） “你很难接受了？”（业务员
