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1、成功销售人员应具备的知识,2.销售工作的流程,3.试题分析,1.与销售有关的概念,培训内容：,销售定义的探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品,名词解释,潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户,作为互易的销售人员,公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴,销
2、售工作的流程,访前准备 寻找潜在客户 接近 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 建立联系,访前准备,行业 公司 产品 竞争对手,寻找潜在客户,有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息,接近,研究准客户的兴趣 研究准客户的利益,识别问题,通过提问的技巧确定准客户的需求,现场演示,产品的特征 产品的优点 产品的利益,异议的处理,异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议,成交,成交的提出的时机 以及相关的技巧,建立联系,售后服务到业务伙伴,产品知识,产品分类 冲动购买 成熟购买,测试,14个销售以及营销的选择题测试,第一问,如果你认为电脑有很强的计算
3、能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在： A：科技机构的学者、专家 B：教育工作者 C：与文字有关的人员 D：学生,第三问,一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是 A：有足够的资金做广告 B：有领先意识的产品 C：质量绝对可靠的产品 D：不断更新换代的产品,第四问,你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会 A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了 B：拒绝推销自己都不喜欢的产品 C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程 D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品,第五问,客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先： A：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的
4、方法补充 C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答,第六问,如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好 A：对 B：错,第七问,当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多 A：是的 B：不是,第八问,在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？ A：正确 B：错误,第九问,当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。 A：对 B：错,第十问,在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。 A：对 B：错,第十一问,异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。 A：对 B：错,第十二问,客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？ A：你的产品的特性 B：你的品牌 C：产品的价钱 D：你的名字或地址 E：以上都有可能,第十三问,你认为赢得一个客户的订单主要是由于 A：你的产品的质量 B：产品的价格 C：产品符合需求 D：得到了回扣,第十四问,获得一个新客户比维护好一个老客户 A：更难。 B：更容易 C：难说 D：没有想过,谢 谢,
