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1、度假养老类项目考察与启示附：“海天盛筵所见所思”,三亚考察小组 20110418,目录,考察背景介绍 考察项目简介 经验借鉴思考,考察背景介绍,考察目的：三亚是全国最大的度假产品聚集地，同时海南公司对于度假类产品研究、客户度假需求研究及对面对全国客户创新的分销渠道及灵活的销售方式均在集团内走在前列。鉴于深圳公司部份项目为休闲度假类产品，营销管理中心与设计管理中心共8人于4月1日至3日对凤凰水城、清水湾、凤凰鸟、半山半岛、清平乐及鸟巢酒店等项目进行了考察，并就全国市场的拓展、分销渠道、异地推广及销售方式同海南公司时行了学习、交流。以了解 1、了解大型滨海项目规划、户型设计、配套情况； 考察时间：
2、2011年4月1日4月3日 考察项目：雅居乐清水湾、半山半岛、凤凰岛、清平乐、万科森林度假公园、海天盛筵 考察小组成员：辜庆永、麦锦钊、黄豫斌、萧仕媚、杨晓蕾、于立彬、王荣松、刘舒婷,目录,考察背景介绍 考察项目简介 经验借鉴思考,雅居乐清水湾12公里的上层国度,海南雅居乐清水湾项目位于海南陵水县英州镇清水湾，属于拥有稀缺资源的大规模项目。项目占地1.5万亩，与高尔夫合计超2万亩，拥有12公里长海岸线。 目前已经交付的小区有金色果岭、蔚蓝海岸；在售有星海传说、瀚海银滩、蔚蓝高尔夫。 项目的成功在于三个统一：统一规划、统一建设、统一管理。,蔚蓝海岸,瀚海银滩,金色果岭,蔚蓝高尔夫,星海传说,￥,
3、￥,￥,项目概况：,雅居乐清水湾12公里的上层国度,产品表现外场展示,海不是最大的卖点，气候才是,雅居乐大道串联整个清水湾,气势恢宏的看楼流线,部分商业已开业，解决配套之忧,讲究环保的自行车队,建筑处处突出异域风险,销售厅外的海天一色泳池,看不到海的区域，园林层次丰富,雅居乐清水湾12公里的上层国度,产品表现样板间展示,别墅样板间采用深浅搭配的色调,浴室尺度讲究,地下室摆放桌球与麻将，满足娱乐所需,透明圆弧浴室,别墅花园泡池,浴室尺度讲究,别墅地下室采光良好 带有度假情调,双人浴缸,1月,7月,星海传说2期 欧式别墅均价35000元/，面积约为210-260； 泰式别墅均价46000元/，面积
4、约为105-180,9月,星海传说3期 瀚海银滩 SA3酒店式公寓户型面积77-175平方米，均价2.4万元/平方米,星海传说2期 洋房：户型面积5590平方米，由一房到两房不等，均价18000元/ 平方米,11月,12月,蔚蓝高尔夫 别墅：104平米，460-550万/套,星海传说1期 泰式别墅均价40000元/，面积约为105-180 公寓洋房均价16000元/ ，面积约为55-90,主要的推广动作：筑梦天使、品牌发布会、微薄营销、专机看房团、清水湾之夜等。,雅居乐清水湾12公里的上层国度,2010年，销售面积约33万平米，均价约3万元/平米，销售额99亿元 2010年，雅居乐年销售额32
5、3亿，清水湾占30% 倾集团之力，全国范围内，推广拓展客户。,营销动作及销售成绩：,来源：东北占1/4，西南占1/4，长三角占1/4，珠三角占1/4（老业主为主） 高寒地区、一线城市。 使用频率： 候鸟型：老人小孩居住半年，年轻人住1个月。 度假型：一年来多次，每次一个星期左右。 客户入住情况：旺季：90%，淡季10%。 成交客户描述：1、比选择五星级酒店度假更高端一点的客户群。 2、选择亚热带气候，空气，其次才是海。 3、对物业升值有信心，不仅投资，而且提早拥有。 4、有度假意识，接受第二人生的生活方式。,雅居乐清水湾12公里的上层国度,客户情况：,半山半岛一半是海洋，一半是天堂,项目概况：
6、 规模：半山半岛占地面积2270多亩，建筑面积100多万平方米，依山面海，拥有极为稀有的双海湾奇观。绿化率：东海湾区：45.5，容积率：东海湾区：1.73。 物业类别：住宅、海景公寓 项目特色 水景地产,景观居所,海景地产 建筑类别：板楼 塔楼 高层 装修状况： 精装修 配套：国际心血管康复中心、 疗养中心、12年制国际学校、高尔夫球场、国际潜水基地、国际帆船港、 3家国际级酒店、1家半山半岛度假酒店、现代滨海艺术馆、半岛美术馆。,半山半岛一半是海洋，一半是天堂,产品展示：,样板房的展示感觉开扬，3.3米层高令吊顶未觉压抑,厨房北向，但景致开扬,交楼标准，号称5000元/方,看海浴室，外面是达
7、80余平方米的阳台,100余平方米的海景阳台,销售厅用稻草切面铺设天花与墙面，透露着热带异域风情,半山半岛董事长特别助理接受美联社记者专访,冯小刚等160多位电影导演作客半山半岛,获胡润百富2010至尚优品滨海房产最佳表现奖,新丝路超模绽放三亚半山半岛,半山半岛.第一美差国内首款电视真人秀,事件,借力营销,半山半岛与华尔街大师的中国之缘,半山半岛沃帆赛见面会在京举行,借力权威：美联社、国际人居中心、人居署 借力名人：安藤忠雄、冯小刚 借力富豪榜：胡润百富 借力选秀：新思路 电视选秀 借力金融：华尔街大师、诺贝尔奖获得者 借力体育：职业明星高尔夫邀请赛,半山半岛一半是海洋，一半是天堂,特色营销：
8、,凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂,在建筑、景观资源、产品设计等方面表现炫丽，很容易让人对凤凰岛产生一种联想迪拜，使得凤凰岛找到了概念上的依附与嫁接，并很快将迪拜所代表的财富、奢华、生活方式无缝转化成为凤凰岛的品牌无形资产，从而使目标客群能够很快认同自身品牌价值，并形成差异化优势；,超五星 级 酒 店,度 假 公 寓,独 栋 商务 别 墅,国 际 邮 轮 港,奢 侈 品 购 物 风 情 街,顶 级 运 动 俱 乐 部,项目概况：,顶级配套：,产品定位：海上城市综合体，集商务度假、休闲养生、时尚购物、餐饮娱乐等为一体的国际顶级旅游岛；成为南中国旅游度假旗舰，东南亚奢侈消费中心，国际顶级的综合性旅游度
9、假品牌。 客户定位：国内、外成功人士、财富领袖、演艺大腕等，创造了巨大财富，追求精致的生活品位的贵族。 服务配套：为客群提从一切其能够想象得到的，符合身份与生活追求的服务项目，维系业主对顶级生活方式所有的可能想象； 推广定位：贩卖“岛”生活方式,凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂,项目定位：,凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂,产品展示：,独特的外立面；四面环海,后期规划为世界500强企业会所，一栋别墅就是一个会所,具海洋风情的外立面，但不规划立面形态导致异形柱很多，成本较高；另每间房都不一样。测绘验收难度较大,已建好的邮轮码头,岛上的建筑及园弧形的立面设计，每个房间都享有海景,岛与陆上的关系,跨界营销,
10、体育营销,文化营销,品牌营销,定制营销,入主胡润百富为“最具领袖价值品牌” 携手罗博报告上榜全球奢侈品傍,样板房奢华定制 产品与服务定制 定制化度假生活,承接北京奥运圣火中国境内首传“国际环岛自行车赛”等，提升项目知名度与影响力,联手世界顶级时尚家居品牌FENDICASA及阿玛尼等共创顶尖豪宅生活元素；创造独特艺术生活空间,2009年，“无限自由海洋生活意象”沙画展,凤凰岛东方迪拜、海上度假天堂,营销手法：,清平乐养老度假社区,由17栋公寓及5000平沿街商业组成，共分四期开发，一、二、三期已入伙，四期处于尾盘销售中。 去年至今，主要推广渠道以短信和本地巡展为主； 60%以上均为老业主介绍成交
11、；,项目概况：,结合老年社区特点，度身定制一整套管理方案，含医疗室、超市、康体中心、图书馆、健身房、棋牌室、茶吧、老年大学等等； 建立业主健康档案，配置个性化健康方案，定期体检、健康监测； 针对老人养老度假特点和老人的身体状况，组织各类有特色的老人休闲活动。,清平乐养老度假社区,项目配套和服务：,产品展示：,园林里的风雨连廊成为长者的聚集地,小桥流水，曲径通幽，没有名贵花草，但有层次感,获得海南三亚和诣社区示范称号,园林的大池塘成为长者垂钓的乐园,小区配备了医疗室,户型以75平两房为主，设有紧急呼号按钮,清平乐养老度假社区,客户定位：以北方御寒“刚需”长者为主 核心区域：东北、内蒙、北京、合肥
12、等,三亚拥有独特的天然气候，深受北方客群长者认同： 北方寒冷区域或受北方气候导致身患寒带病的老人，有御寒及助于调养身体需求人群； 有一些成功人士，平时自己工作忙，无暇照顾老人，需要找一处环境气候好，医疗有保障的地方给老人以托付终身； 年龄以55岁70岁为主，有一定的自理能力，不需依赖孩子照顾；,清平乐养老度假社区,客户定位：,万科森林度假公园一站式家庭度假乐园,万科森林度假公园位于唯一大学城区，周边环绕长江商学院、三亚学院、三亚理工学院、琼州学院三亚分院等各类知名高等院校，片区人文气质浓厚，同时万科森林度假公园周边规划三亚市政府、三亚体育中心等市政设施，吸引众多高端人群，成就三亚高素质人群文化
13、片区。 客户定位：关注家庭每个成员，享受度假乐趣，并让关系更亲密 积客情况：认筹客户2000余批；岛内客户：岛外客户=5:1 客户需求：1房：2房：叠TH=1:1:4；需求1房的客户主要是投资型老三亚人及自住型新三亚人；需求2房、叠TH的客户主要是具有一定经济实力，作为第一居所的三亚人，以及养老需求的岛外客户,占地面积：约133万平米 容积率：0.5 一期总建面：约7万；,2,1,一期首推产品：,约120平米创新观湖别墅,约67平米两房度假公寓,约35平米单房度假公寓,3,项目概况：,踏青、远足、收集石头、辨认小动物，大自然是最亲密的老师和玩伴，孩子与大地天空亲密无间，与小伙伴尽情嬉游，在这片
14、广阔空间中，孩子们将收获城市中无法实现的乐趣和知识。 在这里，我们甚至在孩子的寒暑假，考虑让孩子和我们的哈佛学子进行最亲密的接触，从小就播下学习的种子。,儿童公社,艺术公社,艺术的培养，从娃娃抓起，特别的培训课程设计，让孩子们在兴趣中主动学习。培训班：音乐、英语、绘画、舞蹈、台球、足球、手工艺、跆拳道等,开心农场公社,饕餮美食公社,永远25岁公社,人民公社,七大公社,阡陌交通，鸡犬相闻。其中往来种作，男女衣着，悉如外人。天地俯仰间，做一个自得自乐的农人。果林如海，梯田广布，我们规划了可参与的田园生活内容，可泛舟垂钓，可攀高摘鲜，可荷锄掘实。,佳景已为贵，若佳景有佳肴相伴则更难得。您可品尝各国各
15、式美食，食材均出自你所在山林溪谷之中，甚至由你摘、钓、种、植。人在景中，美食在握，亲朋在侧，人生至乐莫过如是。,土地平旷，屋舍俨然，有良田美池桑竹之属黄发垂髫，并怡然自乐。 定制25岁的身心。我们关注健康，所以规划适合中年以上人群的运动场所；我们关注归属感，所以垂钓亭榭、茶坞等交流平台就此诞生；我们关注成就感，所以种植园、采摘田地被创造出来。同时，全面的保健服务系统，令你可尽享身心闲适。,零碳运动公社,多姿多彩的休闲内容，很生活，总不会单调无聊。清歌酒吧、书吧、设计师专门店、精品专卖、微型电影院、CLUB、小礼堂、美术馆、婚礼草坪、生活配套等。,这里有会呼吸的房子。它们的外层能将太阳光转化为电
16、能，并通过这些达到二氧化碳的零排放，社区内另设置多种低碳生活配置，绝对绿色的理想生活，将首次践行。,万科森林度假公园一站式家庭度假乐园,项目特色配套：,10月,万客会员招募,11月,万客会体验之旅,音乐会暨校园才艺之星选拔大赛,12月,深圳区域十城联展,丽思卡尔顿产品发布会,万科史上最牛的团购 、认筹,海南民俗文化节,1月,引爆,岛内,岛外,三亚 海口,沈阳、杭州 深圳、北京,万科森林度假公园一站式家庭度假乐园,营销动作：,目录,考察背景介绍 考察项目简介 经验借鉴思考,运营借鉴,清水湾VS海棠湾 清水湾：雅居乐统一规划统一建设统一管理， 投入大，动作快，展示形象统一； 海南海棠湾：政府主导片区建设，多个发展商共同经营，政府动作缓慢；片区开发已十年，仍未有成型的城市界面； 差别 清水湾配套设施的投资非常大，建设界面统一； 湾区整体形象统一； 节约开发时间,结论：双月湾自成一体，有如清水湾，整体规划需要坚持统一规划、统一建设，统一管理。,规划借鉴,清水湾的雅居乐大道贯通整个社区,双月湾大道同
